如何把握客户的真实需求

《如何把握客户的真实需求》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何把握客户的真实需求今天是创造客户价值的第一堂课什么是客户需求。同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程创造客户价值。要想创造客户价值，首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。陶浦教练说着，向门口伸出手。一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。为了节省时间，对每个客户，我们只请2

2、～3位同学上来销售。现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？陶浦教练问。我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。●我走到柜台后，中年妇女走了过来。姐姐，看电脑？要什么配置的？我问。看看。赵女士说。您打算花多少钱买？我又问。先看看再说。赵女士回答。我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：姐姐，您买电脑干什么用？这回，赵女士终于打开了话匣子。给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。赵女士说。您看看这台，我指着其中的一台样品说：1G内存，双核，120G硬盘，DVD光驱.....

3、.现在促销价，才4230元/台，以前卖5000多呢，给学生用正好，物美价廉。赵女士显得很有兴趣，过来看了看：会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。我急忙说。赵女士想了一会儿说：我再看看。您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！我信誓旦旦地说。赵女士点点头，但还是走了。下一个出场的是赵凯。姐姐，看电脑？给谁买呀？不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业

4、要用电脑做。赵女士说法不变。您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。赵凯故作惊讶地说。赵女士听到这里高兴地笑了起来。您儿子在哪儿上学呢？赵凯笑着问，那笑容很亲切，好像面前的真是他姐姐。在人大附中。赵女士自豪地说。人大附中？您儿子太有出息了，能上人大附中，将来就很可能进清华北大了。赵凯羡慕地说。还行。赵女士谦虚地说，但掩饰不住内心的自豪。这么棒的儿子，想给买一个什么样的电脑？赵凯问。我也不知道，我不太懂电脑。赵女士说。赵凯想了一下：买这台吧，这是最新款的电脑，3G内存、双核......赵凯似懂非懂地胡乱介绍着配置。多少钱？赵女士问。5800元。

5、赵凯回答。这个配置适合我儿子用吗？赵女士问。非常适合。新款电脑用很多年都不会过时，买一个旧款的，过一段时间，新软件就不能用了。赵凯说。赵女士很认真地考虑了一下，说：给我份资料，我回去跟家里人商量一下。销售试验结束了，看上去赵凯更接近成交，我在认真地思考，赵凯和我的差别在哪里？或者是在人际技巧？如果我是客户，我也觉得赵凯更亲切一些。好，销售结束，下面，我想请秦超和赵凯说说，赵女士的需求是什么？陶浦教练说。第3页第4页第5页给学生用，一般不会选太贵的，我认为是一款性价比比较高，总价格不太贵的电脑。我说。和秦超说的差不多吧，我不太懂电脑，所以也没发现什么更

6、多的。赵凯说。我也觉得在电脑方面，赵凯没有创造什么价值，可是，我觉得客户似乎更喜欢赵凯，到底为什么？我提出了自己的疑问。这要问我们的客户，下面，我们就听听客户感受。陶浦教练说着，把脸转向了赵女士。赵女士笑着说：秦超给我的感觉是很懂电脑，但他没有打动我，因为他说的我都听不懂。物美价廉不是我需要的，我儿子很优秀，而且我的家境很富裕，老公开一家装修公司，在我买电脑那年，正是装修热的时候，所以，我不缺钱。我最关心的是电脑是不是够我儿子用，和出了问题谁来维护，因为我们全家人都不懂电脑。另外，我一直听说中关村都是骗子，秦超表现得太像一个职业销售员，我又一点不懂，

7、所以很怕他骗我。赵凯一下子使我放松下来，让我感到和他很熟悉，所以，我比较相信赵凯。赵凯说我儿子很优秀，推荐一台比较好的电脑，也比较对我心思。但他不懂电脑，在说电脑时说不清楚，让我很怀疑他选的电脑是不是对的，所以下不了决心。如果秦超和赵凯综合起来，也许能让我当场做出购买决定。现在，我们来看看这位客户的需求是什么，首先，核心需求是选一台适合儿子用的好电脑，因为她儿子是好儿子，我想这种选择是为了让她的儿子感受到家长的鼓励。陶浦教练看着赵女士说。是这样。赵女士点点头。除此之外，她还需要一种价值，就是一个购买顾问，因为她不懂电脑，因此，她需要一位能让她信任的人

8、，让她知道应该如何选择和决策。陶浦教练说。没错，我当时在电脑市场中转，就是希望能知道如何做选择。赵女士证明到