陌生拜访演练

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1、训练课目：陌生拜访演练课程目标：通过120分钟的训练，使一个月以上的新人了解陌拜的一般方法与步骤，学会陌拜中怎样建立最大信任感，怎样处理拒绝问题，力争达到再访及促成的目标，并争取在10个陌拜对象中有6个获再访机会。（给学员真正的触动，使其感到陌拜并不难做到）授课对象：一个月左右新进人员授课人数：5－15人授课方法：角色扮演（加点评）为主，示范．讲授为辅时间：120分钟随意讲义：1、谁是最佳准客户（陌拜目标）2．七个理由做陌拜3．①精典陌拜脚本---《北京人在约纽》中一个酣畅淋漓的推销情节②A－B陌生

2、拜访的脚本（要求学习背诵）4．计划100的追踪讲师资料：1．讲师操作手册；2．陌拜脚本（多样）3．卡片；4．邀请陌拜成功人士参与（或亲自示范）所需辅助器材：1．安静的教室，足够大的空间。2．陌生场景的布置（桌椅，道具）课前作业：1．仔细阅读提供的“陌生拜访“脚本，认真领会其间的感受。2．事先设置三种陌生拜访的场景，并背诵相应的话术3．写出每个人陌拜的感受（课前交给老师）课后作业：每位学员必须通过陌拜开拓二十名陌生客户。课程时间表―――陌生拜访演练09：00－09：051.1课程介绍与总述09：05－

3、09：101.2陌拜的意义及其重要性09：10－09：251.3陌生拜访的方法与一般步骤及注意事项09：25－09：451.4有经验者示范及脚本演练（成功人士．讲师．场外老师）09：45－09：501.5学员发表观察点09：50－10：00休息10：00－10：401.6学员实做（学员与学员实做．学员与讲师实做．讲师点评．学员相互点评）10：40－10：501.7布置作业．课程总结10：50－10：551.8结训“陌生拜访演练“训练课程摘要”1．课程介绍与点述简单介绍课程目标2．陌拜的目的、要点及重

4、要意义讲师通过导入，通过提问的方法及自身拜访的实践经验，使学员了解陌拜的重要性与意义及目的，遵循的原则。3．陌拜的方法与一般步骤及注意事项：讲师介绍陌拜常用方法、市场及通过与另一位场外老师示范，由学员观察并列出陌拜的步骤，通过学员发表，总结出步骤，并强调可能出现的问题怎样避免。4．有经验者示范及脚本的演练：先由成功人士或讲师相互示范演练，再请二对学员将课前布置的脚本加以演练，学员认真观察，得出感受。5.学员发表观察点，点评谈感受，并强调自己怎样做。6.学员实做，讲师点评：将课前准备的场景设置好，学员

5、与学员之间，讲师与学员之间，认真演练，讲师抓住每一契机，精彩点评，让每一次演练，大家都有所启发。7.布置作业：要求达成一定数目的陌拜名单，并用主顾卡片及计划100来追踪。陌生拜访演练讲师手册时间提示过程/活动/重点教具５’１.1课程介绍与总述简单介绍此次训练所需达到的目标和课程过程No.1No.25’讲师结合自身及公司其它业务人员的实际经历来讲解提问，启迪让学员感悟到。１.2陌拜的目的及重要性：讲师提问：陌拜的目的及重要性是什么？应注意什么？寻求以下答案：1、业绩必由之路2、专业营销人士成功起点3、

6、成功的捷径4、有效的主顾开拓方法5、锻炼营销员的胆识，意志重点：1、陌拜是营销人员的生存根本，更是业务人员简单、坚持、迈向成功的最有效的方法，必须冲破陌拜的防线，成为真正的推销人士。2、陌拜最大的目的是先取得客户的信任与理解，建立强烈的信任感。3、并通过恰当的赞美，寒喧，拓展良好的人际关系，为其它销售方法做铺垫。No.3No.415’20讲生活中做保险的一些实例。提示：与陌生人做保险，更和谐与有效。讲师调动性讲授，启发学员联想。提前安排好场外训练讲师，设计好恰当的场景，１.3陌生拜访的市场、方法与一

7、般步骤及注意事项1、方法：简单，但贵在坚持，持之以恒（市场：单位开发，社区开发，家庭，店铺，随机，名人开发，行业开发等）2、步骤:事前准备礼貌上门事后再访①尽可能多了解拜访对象的资料;尽可能周全地带上工作资料;尽可能方便的计划好时间与路程。②自信大方、着装得体、微笑、专业形象、取得最大信赖、赞美，寒喧，帮助。③二至三之后电话约访，或直接上门。<礼物法、关心法、互助法>）2、注意事项：事前准备，心中有数事中自然大方，不卑不亢事后及时再访，造创佳机注意时间及场合的恰当提前背诵话术，预演各种角色利用倾听的

8、要领1.4有经验者示范及课前脚本的演练①讲师与两名学员进行演练，学员依据脚本来实做，其它学员观察其表情，动作，语言等，要求记下No.5No.6No.7No.8要点，并告知学员稍后要提问。掌控时间,尽可能根据脚本原话,原场景，不要改动。5’启发性的，让感受强的，能谈出内容的学员来讲1.5学员发表观察点认真来谈感受好的角色，并认真模仿导入下半场学员实做。（告知实做时要分组对抗，评优）No.910’休息（建议学员做课前热身，讲师与学员沟通）40’上课前必须要求学员将脚本背诵