一篇实战案例——一次终身难忘报价

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1、一篇实战案例——一次终身难忘的报价诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则。遵循诚信原则，业务就能成功。每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。我最难忘的一次业务报价，时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复，往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚，在一般业务报价中实属少见。经过一年多马拉松式的艰巨谈判，最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单。这次报价确实令人难忘。投石问路。2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息。他要的产品正是我们公司近年来推销

2、的科技含量较高的产品。同往常一样，我给这位客户发去了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样。就从这一天起，我们之间长达一年之久的报价谈判拉开了序幕。收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时，寄样快捷。对样品和报价表示满意。但奇怪的是，他并没有就该产品继续洽谈或下单，而是问我是否愿意看看他的样品。从他提到的英文品名看，显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子？用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别？等等，我对这一切心中没底。但考虑到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关工艺水平也有基础，应

3、该有能力生产。于是发函请他寄样。7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料不同尺寸的样品，我很兴奋。这位网上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探，先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致，是否诚实；二是考察，寄新样品来是看我是否懂行，是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠。最重要的一点是，他不是一般的皮包商或普通贸易商，可能是较大的最终用户。后来的事实证明我的推断是对的。报价准确。我们非常投入地落实了一家本系统内生产同类材料的专业厂，对来样的各

4、部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘，分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在内的价格单。客户对我首次报价热烈回应。8月29日电函说：Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuchawidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他说，我方价格很有竞争力，工厂和我都很高兴。说明我方报价是准确的，反映了我方合作的诚意。是个好兆头！竞价受挫。孰料没几天，9月19日客户来电函说，“你方价格高了，你

5、们国家有几家供应商报的价格更有竞争力”。这真是当头一棒！恶性竞争，低价竞销的冲击波直接冲向这个尚未问世的“襁褓”产品。经过我再三联络和追问，他在11月6日来电说：Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthanyourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitemsthatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。这证明国内争产品，争市

6、场的无序竞争，已转到国际市场时，毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销，不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己，最终损害了国家利益。扭转颓势。怎么办？是金盆洗手，停止联系，就此不干？还是再努力一下，坚持到底，尽力挽回？我选择了后者。我们分析认为，价格的关键是产品的材料，如果都用100%新料，价格的变数就不大，除非以次充好，或掺假掺杂，或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手，取而代之，然后再提价。这种坑骗客户的不道德事，我们决不干。但有必要提醒客户避免上当。11月7日我发函说：Iknowthatsomeone’

7、spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsomesuppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我着重指出，质量比价格重要：So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontotheprice.我还提出了一个问题，问其是否得到别人的质量承诺？我是这样写的：Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyou

8、rsomesuppliersforthequalityofthematerials.请注意，我用了“GIVE”（给予）一词，代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改。没想到这一改动，完全改变了句子原意，而且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺。一词值万金！这一改，歪打正着，起到了完全意想不到的效果。客户11月8日来电说：Thankyouforyourpers