市场销售策略

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1、.销售策略综合GPS市场静态情况和市场动态情况，为了使销售过程更加有效、更加快捷并能更好达成销售目的而草拟此文案。其中包含了销售前期准备、销售公关、怎么做销售以及售后的一些问题。销售前期准备一、结合前期市场情况及客户反馈信息及GPS市场变动情况将前期准备工作分为以下几点：1、拜访前准备工作。2、初步拜访前准备工作。3、攻关拜访前准备工作。二、各点需要准备的信息细则及信息准备的目的（一）、拜访前准备工作1、细则1）、客户名称、地址、联系电话、联系部门。2）、客户企业性质（如：国营企业、私人企业、大型集团、个体户·······）3）、客户公司规模大小、公司经营状况、公司管理体制、经营项目、财务情况

2、）4）、客户车辆信息，包括：车辆总、车辆运用类型（直接可以体现是出是否对我们的产品有需求）。5）、客户公司企业文化和该公司最近的新闻动态。（了解到这些东西可以增加我们在前期谈判过程中的谈资，并且客户会感受到我们的诚心）。6）、了解关键人和关键人联系方式。要想一开始就找到公司的关键负责人是很难的一件事，但是这也是我们必须要去做的一件事。这就考验到了我们业务员在前期接触中的能力了。无论是通过怎样的方式我们都必须得把关键负责人找到，就算我们拿不到关键负责人的电话，但是我们也一定要知道关键负责人是谁。7）、思考拜访时会发生的事情，根据客户企业类型分析见面时客户将会问什么样的问题，对客户需求做前期分析。

3、这就是所谓的预见性，我们要在前期搞清楚客户对于我们这个产品的需求点在什么地方，只有这样了你才能预见客户会问到一些什么问题，但这些仅仅是所谓的预见，各种各样的人都有，当你真的和客户见面后你会发现客户的类型和你前期预见相差很多，有可能前期所做一切准备都白费了。.8）、对公司产品类型、功能、功能作用做好熟悉，能够做到针对客户需求分析对应功能并随口就有。现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对

4、方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、准备以上信息的目的：1）、有效联系到GPS主要负责部门和主要负责人。使我们少走弯路。而且成功几率很大。2）、根据公司性质做最有效最合适的拜访方案和计划。这里所说的拜访方案指的是我们在去拜访客户的时候所制定出的方案，也就是让自己在去拜访客户时心里更有底。而不至于到了客户的地点后不知从何下手。3）、通过对客户公司管理模式的熟悉，能够快速的找到GPS主管部门提高拜访效率，并通过公司的大小和财务的情况确定客户的真实意向。通过经营类型和

5、车辆使用情况分析客户需求点。4）、通过对企业文化的了解增加和客户交流时的谈话点。以至于让客户感受到我们是针对他们公司的情况而制定出的GPS使用方案。5）、通过关键人来接触客户最终定板人即老总，了解车辆信息对后期客户在车辆上顾虑的问题的预见有很大的帮助并且让自己在和客户交谈时能随机应变。6）、熟悉公司产品和功能的目的是为了在和客户交流时能够有效地简明的回答客户所提问题。3、前期信息收集办法收集一个企业资料的方式有很多，而且是灵活多变的，下面列举几个常用的搜集资料的方法：1）、网上收集2）、平时生活中收集信息；主要是一些客户的外在信息，从车身广告上了解，另外也可以从平时熟悉的人口中听到信息。3）、

6、通过对一些公司员工的交流得出，总之收集办法很多，看自己习惯怎么样在市场上寻找资源。.（二）、初步接触拜访的准备工作1、在拜访前预约好要见面的时间地点和接触人。2、准备初步拜访需要的文件物品1）、名片、自我介绍的说词2）、公司宣传资料3）、思考在初步接触时，客户有可能询问的问题和有可能发生的事情。4）、思考通过什么样的方法在初步接触时得到更有效的客户信息和客户需求信息。5）、考虑怎么样在初步接触时得到老总信息及怎么样在初步拜访时见到老总。6）、梳理好前期收集的信息，有效运用。7）、另外初次拜访前要注意的一点是领会公司上级叫自己初次拜访的目的，从高层角度去分析，为什么要进行初步拜访。8）、明确初次

7、接触的目的，针对客户性质做好初次拜访的见面文件。2、初次拜访的目的1）、让客户对公司和公司产品又进一步的了解，但是初次拜访就让客户完全了解我们的产品肯定是不可能的，初次拜访最浅显的目的也许就是让客户知道有这么个GPS对他们可能有用，并且知道德瑞科技就是做GPS的，而且感受到公司还不错，无论是从规模还是从专业性上来讲。2）、了解客户最主要需求点，以至于让这个需求点成为我们的突破点。3）、了解客户顾虑