二季度升级4g终端选型方案-30

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1、二季度升级4G终端选型方案-3.0为充分整合利用公开厂家和代理商资源，提升资源投入效益，拉动终端销售，结合二季度升级4G终端营销活动政策，现将二季度的选型方案明确如下：一.整体思路综合终端品牌的影响力，历史销售量，市场贡献度，销售健康度，代理厂商资源对投，本次营销案方案目标客户编好属性（CD类客户）等维度进行综合考评择优选型，同时剔除省公司通报的2015年9月-2016年2月受理合约方案流失率超过20%的非主流品牌，并结合活动开展情况，进行动态化调整。二.活动选型方案•避选品牌1.主推品牌：根据经分系统取数2月4G新触网客户数中行货机销售量TOP10品牌，根据排

2、名前10个品牌入围机型库主推品牌。其品牌为：步步高、OPPO、华为、金立、诺菲、沃普丰、苹果、瑶美莱、波导、酷派2.辅助品牌：根据2月本次平台机销售T0P20品牌，结合销售量和四季度其渠道渗透率、本次营销活动目标客户属性等增补5个品牌，分别为小米（T0P11）、酷米、魅族（T0P14）、诺亚信（T0P13）及VOLTE试点合作品牌中兴。（原贝尔丰品牌因流失率为23%，暂停二季度合作）定机型在已选的品牌基础上，分别采取主动选型和代理厂商上报方式，形成初步活动机型备选库，同时要求厂商提交资源对投联合促销方案，届时进行二次优选。1.上报机型上市时间原则上不超过1年。2

3、.终端零售价不超过1200元。3.厂商上报机型库存周转天数必须超过90天。4.终端必须支持V0LTE，同时运行内存大于等于1G•确定机型综合市场贡献度，优惠激励，资源对投力度，客户偏好，分销能力等维度同时区分价位段进行评分排序，优先选择分值较高的机型作为活动营销。价位段分为4档，分别为500元以下（选5款）、501-700（选4款）、701-900（选3款）、901-1200（选2款）。同时为充分挖掘厂商销售潜力，平衡各方利益，原则上保证已入围品牌且参与资源对投的厂商至少1款机型确定为活动机型。评估项目评估内容评分标准评分依据客户偏好（15分）C5,D5存量终端

4、客户占比（15分）根据截至3月16日C5,D5客户换机终端编好，按机型客户数占比，第一得10分，排名最后得0分，期间线性得分根据取数截止3.16C5D5在用终端客户数营销资源投入（45分）演示促销机（30分）根据承诺价值，按排名法得分（在各价位段的排名），第一得满分，排名最后得0分，期间线性得分根据签订的承诺函：每销售百台提供演示机价值。购机礼品（10分）礼品价值大于20元得5分，10-19元得3分，低于10元得0分。根据签订的承诺函，购机1:1赠送礼品促销资源（5分）根据“承诺投放促销资源的总价值，按排名法得分（在各价位段的排名），第一名得5分，依次扣0.5分

5、。根据签订的承诺函，累计投入资源则算价值市场贡献度（25分）客户ARPU拉动（5分）根据2月报表该机型AKPU拉动值，按排名法计分，第一得满分，排名最后得0分，期间线性得分。拉动为负得0分经分取数-全省4G终端客户价值贡献情况，若无该机型，则按品牌分值4G客户转化率（10分）根据2月报表该机型ARPU拉动值，按排名法计分，第一得满分，排名最后得0分，期间线性得分同上终端流失率（10分）按从低升序排名，流失率最低的得满分，最高得0分，期间线性得分。以省公司通报的全省积分方案中各品牌流失率为准。分销能力（15分）销售渠道渗透率（15分）根据机型销售渠道数高低排名，最

6、高得15分，排名最后得0分，期间线性得分根据上月该机型全市销售渠道情况，若单机型无数据，则按该品牌整体数据三、营销品牌动态新增和退出机制（一）新增品牌和机型1.移动主动增加（1）热销或热点机型：全省终端销售T0P20，主流品牌新上市热门机型，知名电商热门关注或热销机型（2）区县及分销渠道需求：各区县公司根据区域市场和客户需求，申请新机型加入营销活动。2.厂商主动申请（1）已入围品牌：原机型升级换代机可直接替换，增加机型则根据设定的活动机型配额情况经审核后确定。（2）未入围品牌：符合销售健康度要求，可通过繳纳保证金并承诺终端包销方式申请入围。承诺包销量不低于月20

7、0台，选取承诺包销量最高的前3个品牌合作。保证金按机型承诺月销台数收取，每台10元标准，按月考核其销售量，无法迗到承诺值，则繳纳的保证金不能退还，同时暂停该品牌营销合作。（二）暂停及退出机制1.淘汰市场竞争力较差品牌为促进平台/代理商协同推进终端销售拓面，拉动销售量，定期清退销售能力差和渠道渗透率低的品牌，借以促进终端厂商充分挖掘自身销售潜力，营造“百花齐放”的销售氛围。针对月均销售低于200台的品牌做退出处理。2.销售健康度较差品牌定期跟进终端营销案办理客户情况，针对机卡分离率高，零售价虚高，4G业务贡献度差，终端质量投诉率高的品牌进行阶段性清理退出。要求入围

8、机型4G客户转化率不低于