通路行销(trade marketing)

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1、通路行销（TradeMarketing）通路行销议程何谓“通路行销”定义通路行销的角色/任务流程认识通路通路的分类通路的特征和属性统一通路简介和分析在通路里行销什么?产品组合,所扮演的角色产品价格售点空间管理消费者,客户行为及驱动品牌露出---POSM在通路的应用合理的客户服务通路行销的工具什么是通路行销?什么是通路行销?字面的意思---英文为“Trademarketing”Trade—贸易/商业Marketing—销售/营销/促销/销售活动.TradeMarketing指的是在贸易的过程中的营销活动.指的是公司内部的一个负责通路企划的

2、单位,公司组织内部定位介于“品牌行销（Brandmarketing）”及“Salesforce”之间，负责转换品牌策略成不同型态的流通业客户计划的部门.指的是一个营销活动,主要是透过对流通业者之定位了解及整体通路分析，发展通路别之品牌策略，让行销策略可以充份实现在售点上。通路运营模式设计通路中间商的盈利模式通路终端商的分类,渠道属性,消费者行为,客户行为,盈利模式.我们采取何种策略包括了品牌,包装,产品组合,铺货、陈列、价格及促销等去推动有利润的业绩增长。通路行销----总体目的是什么？对品牌的目标消费族群在选择优先的营销渠道建立品牌价

3、值及缔造有利润的销售brandavailability（品牌的可及性－铺货）brandvisibility（品牌的曝光度）brandactivation（品牌的活化）通路行销“Ps”Productassortment产品分类:优先顺序及指南，产品区隔Place：Productdistribution產品分佈策略指南及通路区隔Pricing价格:通路价格策略Promotion促销:促销活动POSM营销辅助物:作为一个部门的角色---桥梁BrandMarketing品牌行销Ownsbrands,categoriesandconsumers发

4、展品牌策略Trademarketing通路行销Ownsthetradechannelsandshoppers发展通路策略CustomerManagement客户管理OwnsSpecificCustomers(KeyAccounts)发展客户策略作为一个部门的角色行銷部（MKT)通路行銷部(TM)品牌/產品/傳播策略發展品牌定位,品牌之行銷目標及策略行銷組合及傳播策略新產品開發與上市(包括新產品之通路議入、鋪貨、產品陳列及店頭促銷)廣告、公關及包裝設計促銷/行銷研究店頭製作物(POPs)消費者促銷活動(不論是針對全國性或地區性或單一客户的

5、活動,並包括:通路商以品牌之名義所舉辦之消費者促銷活動,e.g.家樂福之统一週)外部行銷資源(e.g.廣告公司)之管理………廠商通路商-终端商業績規劃及分析掌握通路商之營運方向及年度活動規劃通路發展趨勢,交易條件,新品議入激勵通路之活動(為改善非促銷性質之正常產品在通路的普及度與能見度)通路客户之契約與關係維繫通路活動預算的控制與執行中间商的盈利模式中间商的通路覆盖能力及结构驱动中间商/终端商通路终端商消费者根据终端商的分类,即不同渠道售点的特征,客户行为,盈利模式,消费者行为设定渠道的策略不同渠道的BPPP(品牌,产品,包装,

6、价格,促销等),铺货-品牌的availability&visibility售点内的货架及空间管理消费者驱动—BrandActivation促销及生动化驱动業務部(Sales)業務執行與客戶管理产品的銷售管理銷售通路執行管理-鋪貨率/產品滲透率-貨架/陳列管理執行-通路供給/庫存管理正常產品通路促銷活動之規化與執行(e.g.IP/DM)執行通路舉辦之消費者促銷活動執行客戶管理/合約談判與關係維繫執行新品議入及客戶年度活動規劃客户預算費用控制與執行營業管理(物流/金流之後勤支援單位………MKT提供品牌執行策略傳遞品牌訊息消費通路营销部门与其

7、他部门的合作關係TMSalesStoreCustomer消費者回應銷售管理&關係建立議定執行條件提供服務&協助業務客情建立提供執行方案提供執行環境提供購物環境傳遞執行訊息提供市場資訊依策略執行貨架管理提供執行環境計劃性行銷通路行销的主要工作BrandMarketingSalesOperation通路/客户的机会评估营业工作极限计划将产品企划转为销售计划通路/客户个别促销活动促销评估通路企划负责将产品的意图转化为客户的商机企划通路企划价格促销广宣包装产品产品意图客户商机价格促销广宣品项供货内部客户营业作業的细项計劃性作業內容以MKT提供品

8、牌/品類銷售目標，依通路現況&發展趨勢展開其銷售目標配合MKT年度行銷活動依確認目標發展各通路的行銷活動&預算編列執行各通路預算計劃&費用管控銷售達成與活動效率分析活動贈品採購&配送通路活動相關POSM設計