售前那些事儿

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1、售前那些事儿一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项角色定位售前是“军师”，销售是“统帅”略懂略懂……精准打击……工作内容交流方案招投标客户培训宣传模板展会讲解反馈售前工作说明工作职责1.技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可，成功拿下项目。2.客户资源建设：对客户进行技术层面关系维护和公司价值传递；对外宣讲、宣传稿件，宣扬公司价值、产品价值；展厅、展会宣讲；售前岗位说明工作职责（二）3.培训及市场活动支持：对公司内部、客户、友商等提供技术培训；面向对应市场活动提

2、供技术支持：研讨会讲演、客户拜访等；4.市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。5、整理总结技术文档，提供技术“常规导弹”。我们的目标-售前顾问技术水平客户敏感度（低）（低）（高）（高）工程师骗子乞丐售前顾问售前顾问标准（一）1.公司产品方案技术2.专业知识3.竞争对手4.客户所在行业的行业知识5.客户本身的特点知识售前顾问标准（二）售前顾问标准（三）一工作组成目录二工作方法三与销售的配合四注意事项售前工作指南工作内容工作原则工作内容①项

3、目支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反馈⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之一:项目支持售前工作指南之一:项目支持里程碑1：获得项目线索工作目标：拿到项目线索工作要点：•通过市场营销活动、行业推广会获得项目信息•通过友商获得项目信息•通过自己维护的客户资源获得项目信息注意事项（方法、技巧及意识）：•售前工程师应具备敏锐的生意嗅觉和意识•售前工程师不应该参与“扫大街”，使用外交的态度说“不”，销售会谨慎考虑你的担心。里程碑2：项目确认工作目标：确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项

4、、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条)工作要点：•调查客户的网络现状•调查关键客户的性格特点、技术特点售前工作指南之一:项目支持里程碑3：项目信息搜集工作目标：把与项目相关的基本重要信息收集完毕工作要点：•获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用户关注点•探询客户的隐含需求，包括用户的痛楚、难题，将用户的隐含需求转化为明确需求•使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值•在客户的头脑中创建一个蓝图，使客户对我们的解决方案产生强烈期待•明确用户的技术决策标准和技术决策流程•明确竞争对手

5、在项目中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点售前工作指南之一:项目支持里程碑4：应对产品和方案得到用户认同工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可.工作要点：•完成项目的初步解决方案（可能是整体的大方案，也可能是针对某个需求的小方案）；•与用户技术人员进行一对一方案技术交流，引导优化用户需求，不断优化改进方案•根据推进项目的需要，进行产品方案演示、测试•组织一次正式的一对多技术方案汇报会，获得用户初步技术认可•提供给用户初步的产品方案的设备清单及技

6、术指标参数，供客户内部销售使用售前工作指南之一:项目支持里程碑5：方案建议书工作目标：我司应对最终方案制作完成工作要点：•完成最终解决方案建议书•提炼出我司解决方案的优势；•提炼出我司解决方案带给客户的价值；•了解用户对我司解决方案的价值的理解和认可程度•准备好将要提供给客户技术参数撰写人的我司产品方案技术参数•了解竞争对手在项目中使用的产品方案以及客户的评价售前工作指南之一:项目支持里程碑6：完成招投标的所有准备工作工作目标：做好招标过程的所有准备工作工作要点：•分析竞争对手情况，充分引导招标书

7、•完成投标书制作•对项目中的合作伙伴在招投标过程中给予指导和支持（如标书制作，应答等）。•做好评标专家的价值传递，使其对我司的优势、竞争对手的劣势了然于胸注意事项（方法、技巧及意识）：•认真仔细，确保投标书的所有内容符合要求•根据需要请求研发、产品经理等支持售前工作指南之一:项目支持里程碑7：中标工作目标：得到中标通知书工作要点：•完成讲标PPT的书写；•认真准备标书应答会上可能碰到的问题•根据需要做讲标支持售前工作指南之一:项目支持里程碑8：下单工作目标：客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条

8、款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。工作要点：•召开由销售代表、售后工程师等人参加的项目移交会•根据需要及时完成项目经验总结、成功案例、宣传新闻稿注意事项（方法、技巧及意识）：•注意竞争对手及其支持者在最终合同签订前仍会设置人为障碍，伺机反扑，遇到这类情况应冷静对待，及时向公司寻求支持售前工作指南之一:项目支持工作内容①项目支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反馈⑤日常工作⑥其他工作工作目标：增进和维护客户关系•把客户当朋友，从而客户把你当朋友；•让客户感觉这个公