2002北京会计从业资格《会计基础》真题及答案

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1、寻找客户小组成员：王苏川王荣辉庄晓洪寻找客户1.寻找客户、目标客户的含义2.寻找潜在客户的方法3.潜在客户审查4.寻找客户的意义一、寻找客户、目标客户的含义1.寻找客户就是指推销员寻找目标客户的活动。2.目标客户也叫准客户，或者潜在客户，是指推销员认为有接近价值和接近可能的，可以作为接近目标的个人或组织。二、寻找客户的三个过程疯狗期绵羊期猎豹期“疯狗期”是寻找客户的最初阶段，所有的可能目标都全部吃进，再慢慢挑选；“绵羊期”是寻找客户的中期阶段，在所有的目标中选择最佳目标，温柔接触；“猎豹期”是寻找客户的最后阶段，对于已确认客户已经是收获季，尝试推销。三、

2、寻找潜在客户的方法1.地毯式访问2.连锁介绍法（链式引荐法）3.人际关系拓展法4.中心开花法(权威介绍法）5.委托助手法6.市场咨询法7.资料搜寻法8.互联网寻找法等中心开花法中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法、权威介绍法。就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些在该圈子内具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。优点：节省时间与精力、可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响、可提高销售人员的知名度和美誉度等；缺点：中心人物难以接近、难以确定；注意事项：学会借助于

3、各种交往活动；关键是取得“中心人物”的信任和合作。委托助手法委托助手法也称为代理寻找法，或助理寻找法，或“猎犬法”。就是委托人员寻找顾客的方法。优点：节省大量的推销费用、有利于开拓新的推销区域、发现原有推销区域的心顾客；借助助手的说服力量矿大产品的社会影响；缺点：推销助手的人选难找；推销人员往往处于被动状态，其推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作；注意事项：要慎重选择助手、搞好企业内部老业务员、业务助理的工作等。四、潜在客户审查目标客户的甄别能有效提高实际推销活动的效率效果。目标客户甄别可以参考“MAN”原则进行。所谓“MAN”原则，指的是：Mmon

4、ey，代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。Aauthority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Nneed，代表“需求”。该对象有这方面的需求五、寻找客户的意义没有客户就没有销售，找到客户是进行推销的第一步。（一）寻找目标客户是保证和提高营业额的需要（二）寻找目标客户是保证推销人员的基本客户队伍稳定的需要（三）积极地寻找更多的客户，有利于提高企业或产品的知名度寻找客户前的心理准备和基础工作：1.良好的心理状态2.要有广泛的兴趣3.养成随时发掘潜在客户的习性谢谢观看