业务员如何跟经销商要销量

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1、业务员如何跟经销商要销量临近年底，大多数的家居建材企业都开始了年终冲量，能否给全年的销售工作画上一个圆满的句号，成败在此一举。尽管所有的人都知道年底冲量的意义重大，可还是有一些销售人员心有余而力不足，满腔热情地跑到经销商那里，却吃了闭门羹，经销商以各种理由拒绝进货。年底冲量已经成为家居建材行业的潜规则，那么销售人员跟经销商到底该怎么谈谈什么，才能顺利地实现预期目标呢？笔者将从六个方面进行剖析，以期对一线销售人员有所帮助。一、谈感情，合作双赢经销商和业务员相处了一年时间（甚至多年），多少都会有些感情，此时需要业务人员加强对经销

2、商的拜访，大谈两人之间建立起来的深厚感情，不妨帮助经销商回顾一下一年来他所取得的成绩和辛苦付出。如果业务人员在平时的工作中有记日记的习惯的话，那么可以帮助经销商整理一下在这一年的时间里，客户身上都发生了哪些事情，有哪些事情是自己和客户共同完成的，这样的年终总结常常能够触动客户，让客户很是感慨。喝水不忘挖井人，经销商可以用奖金、红包来奖励自己的销售团队，对于厂家的业务人员，他们能回报的只有销售业绩。当然，光跟经销商回顾过去是不行的，销售人员还要拿出新的一年的销售方案，跟经销商一起讨论一下接下来该如何发展的问题。跟客户谈感情，光

3、是吃喝玩乐是不行的，客户更需要生意上的伙伴和能够给他提供帮助的人。二、算细帐，利益驱动业务员常常会灰头土脸地跑到销售经理的面前，一脸无奈地说：老大，王老板说了去年给咱们卖了2000万的生意，一年人家还没赚到100万，毛利太低了不愿意做咱们的产品了，所以他现在也不愿意进货。这种业务员很明显是刚刚步入江湖，不知江湖凶险上了老江湖的道了，做过几年销售的人都知道帐不是这样算的，要说跟经销商算帐，大家玩的公式都是一个：ROI（投资回报率）。经销商跟我们算毛利，而我们跟他算帐只能使用投资回报率，不要看你一年做了多少生意额，关键要看你最初

4、投了多少钱来运作我们的产品。ROI=赚多少-花多少=销售额*毛利率+其他收入-市场费用投多少库存+应收-应付通过这个公式我们看到，经销商的投资回率如果想要提高的话有很多方法，而销售的毛利率只是其中一个因素，他影响的是产品所带来的直接收入。如果经销商在年初跟公司签定了销售协议的话，那么一旦他达成了预期目标，公司给经销商的年度返利就是其他收入，所以业务员就要拿着公司的协议跟经销商来谈赚返利的事情。同时，经销商不愿意投入市场费用或者希望公司来投入市场费用，都能够直接提高经销商的ROI水平。三、查库存，补足单品建材行业的经销商，特别

5、是一些中小经销商到今天为止还过着左口袋进钱，右口袋出钱的日子，有些经销商自己根本就不清楚自己的仓库里到底有多少货。我问过一些老板仓库是怎么管理的，得到的回答大都是什么好卖就进什么货，卖得差不多了就进货。作为年终督促经销商进货的有效方法之一，就是业务人员对经销商的库存来一次彻底全面的大检查，这样不但可以清楚地了解经销商的生意状况，而且也为督促经销商进货找到了突破口。有一次，我去跟一名经销商谈年终冲量，起初他一百个不乐意，把我坚决地拒之门外。在无计可施之时，我发动公司的业务人员对这名经销商的仓库来了个彻底的大检查，结果发现有很多

6、公司畅销的产品他的库存都捉襟见肘，此时跟他谈进货是水到渠成，顺理成章。作为一名销售人员一定要对客户的库存了如指掌，这样才能知道经销商都卖什么货和如何调整。四、订方案，渠道激励现在有很多厂家都在使用渠道返利的方式来促进经销商进货，只要经销商能够完成公司的考核任务就可以得到相应的返点奖励。在这样操作了几年以后，客户也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的时候会有意识地降低库存，从而为拿到年底返利做冲量准备。厂商之间的博弈非常微妙，在发现了商家的这些行为以后，我们就开始把月底返利调整为季度返利，甚至还增加了对销售增长指标的考

7、核，将货物返还变成市场活动基金，这样做的目的不但杜绝了经销商的短期进货不良动机，而且直接迫使经销商必须将返利用在市场推广上面，加快门店出货量。虽然经销商对公司的返利比较敏感，但是你会发现很少有经销商能够说清楚公司的返利政策，最终销售完成以后基本都是一本糊涂帐。我们在制定年度返利政策时，通常会根据客户的规模来制定一对一的返利政策，也就是说每个人的政策都是不一样的，这样操作的目的就是要挖掘客户的需求，他要什么就通过自己的努力拿到什么。随着市场环境的成熟，很多经销商的需求也在发生变化，前些年大家要的都是现金奖励，这些年经销商开始要

8、一些门店零售管理的软、硬件设施，要销售人员的培训，要广告费用支持、销售人员的支持等等。所以在做年终渠道激励方案的时候，销售人员要了解客户的需求是什么，钱就这么多怎么花是一个技巧问题，更是销售管理能力的体现。五、立标杆，内部竞争在任何公司，总是会有一些老的经销商靠经营某个品牌而起家，这样的客