论电信企业市场营销策略制定

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方论电信企业市场营销策略制定-----中国移动营销策略一、市场营销概念及模式（一）市场营销的概念市场营销（简称营销）译成英文是marketing,但marketing却有三种含义：“Marketingisabehavior,isanart,isasceience。”就是说，它既可以指一种技巧、艺术，还可以指将这种技巧系统化、理论化而形成的一门科学、学科（我国曾译为市场学）。人们对三者内容的理解不是固定不变的，而是大体

2、经历了从早期到现代两个阶段的发展演变过程。市场营销的一般定义是：商品生产经营者、企业从满足消费者和社会需要出发，积极主动地寻求交换，自觉创造产品和价值，努力通过市场变潜在交换为现实交换，既满足消费者需求，也实现自身生存发展目标的经营活动过程及管理过程。市场营销是如此基本，以至于不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动……人们总是认为某种推销还是必要的,但营销的目的却是使推销成为多余的……营销的目的在于深刻认识理解顾客,使产品或服务完全适合顾客的需要,剩下的事就是如何

3、便于顾客得到产品或服务.-------彼得.德鲁克(又译杜拉克,美国管理学大师)随着市场经济与现代社会发展日益密切结合,市场营销学的基本原理和方法不仅在经济活动中被普遍运用,而且被各种非常利性组织(如学校医院博物馆文体单位新闻机构社团宗教组织政府机构等)应用于社会、文教、宗教、政治等领域的许多活动，使市场营销学这一学科的地位和作用与日俱增。（二）市场营销学模式1、产品营销现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所

4、不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2、价格营销　　价格与价格竞争是企业在营销过程

5、中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格

6、不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。3、渠道营销----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小

7、，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。　　按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保

8、持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。3、服务营销服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出