医药分销-如何选择经销商

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1、如何选择经销商NZQ医药分销系列专题思考题:1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸上至少5条.2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国地区,10辆大货车,是否可以作为目标经销商?为什么?3,回忆一个因为经销商选择非常成功或失败的例子.4,你到一个陌生市场,如何进行选择经销商?工作步骤/流程?选择经销商的思路：选择经销商要有眼光1、选择经销商要有关爱的眼光。不要太势利，只把经销商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。2、选择经销商要有长远眼光。不能从纯销售的角

2、度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定你们“婚姻”是否幸福的关键。选择经销商的思路：选择经销商要有眼光3、选择经销商要有全局眼光。1)经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。2)经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市场推进计划相匹配。3)经销商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品；4)经销商的专业和我们的产品类型相匹配。你选了一个经销商，卖处方

3、药是一把好手，但对你的OTC类产品他就爱莫能助了定性分析经销商NZQ医药分销系列专题由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代理关系的效率在四种状态大不相同市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡不同产权性质资源的使用效率区别高效率（自己的资源办自己的事）半高效（公家的资源办自己的事）半高效（自己的资源为别人、第三方办事）低效率（公家的资源为别人办事、社会福利）拿公司的钱办公司的事！资源使用的目的自己的资源别人的资源办自己的事办别人的事特别提示：企业的制度该如何设计？无处不在的职务腐败产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润；这是问题的

4、一个方面.与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度;这是问题的另一个方面.是否还有其他可以利用的资源?经销商与代理商的区别这些因素如何判断?经销商的地盘大地盘大铺货率高不高？市场占有率大不大？销量大不大？是跑马圈地还是精耕细作？经销商有能力占领这么大的地盘吗？经销商的客户多,下游客户多客户数量多，客户质量高不高？是终端客户多还是二批多？经销商的管理能力能管理这么多客户吗？经销商的车辆多是轿车多还是送货车多？（轿车产生费用送货车产生销量。）是机动车辆多还是人力车辆多？车辆多能否做到低成本配送？经销商代理品牌多品牌多能否都做得起来？是否有贪多嚼不烂的嫌疑？品牌结构

5、是否合理？是否有品牌领头羊？经销商的销量大是单一品种形成的销量还是多品种形成的销量？销量是否在本地消化？是否有窜货之嫌？其他因素????????????????????????????????????????????经销商的选择经营理念选择经销商的具体标准之1：综合实力实力表现注释库存实力如果经销商的库房面积太小，则说明他的销售额也很小；通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。财务实力可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解是否有长期拖欠货款的现象。配送实力市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位

6、经销商有几辆车，几个司机？网络实力走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从哪里拿货？如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理选择经销商的具体标准之2：行销意识行销意识的体现注　　　　　　释对自己的经营状况熟悉程度凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于具体品种每天（甚至每个月）卖多少？产品的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知的作坊类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。对当地市场的熟悉程度经销商是否对当地的市场

7、规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。对送货、铺货、下线客户的服务程度对小客户的态度、对铺货的重视程度、对下线客户的协助程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个批发商行销意识的直接反映！选择经销商的具体标准之3：市场能力需了解问题注　　　　　　释主要分销渠道经销商对终端售点有无直接掌控力？其产品的销售是否要经过一批、二批、三批几个环节中转才能到零售店？最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络