关于企业营销的思考　

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1、关于企业营销的思考1.刖g经典的4p营销理论，出现在上世纪五十年代，分别指的是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四个方面的策略。一家新成立的节能公司希望能够在几年内成为国内领先的节能产品供应商，怎样开始营销呢？很明显，营销的第一个要素是产品。为了满足客户在不同场合节能的要求，需要有不同的节能方式，包括工业用能、照明用电、家庭用能、空调等建筑物节能和不同的产品档次；为了让顾客了解自己的产品，还要设计出能够吸引客户的产品特点与优势。接着就是定价，一方面要考虑自己的成本，另一方面要

2、考虑客户能够接受的价格，还要考虑竞争对手的定价。除了拟订出建议的市场价格外，还有对经销商的价格，经销商又有不同的类型，有主营经销商，也有兼营经销商，根据其能力、业绩的不同，又要建立不同的价格体系。有了好的产品和有竞争力的价格，就要发展方便顾客购买的渠道，因为顾客是不可能为了节能，亲自来上门采购的。首先要发展区域办事处，建立经销网络，将产品销售覆盖到各地，最终让产品与终端客户见面。节能产品卖得好不好，最终还要由客户说了算，营销的第四个要素就是促销。通过电视、报纸、互联网、广播、城市广告牌可以覆盖众多领域；还可以参加各种展览和活动，使

3、得自己的宣传更有针对性；另外办事处还要帮助经销商销售自己的产品，并承担收款的任务。1.产品生命周期产品是有生命周期的，企业要获得发展，就必须不断地发展和管理自己的产品线。产品研发出来后，第一个阶段是导入期，公司开始寻找市场切入点，树立成功客户，这个阶段通常是个漫长的摸索的阶段；第二个阶段是增长期，潜在客户开始接受这个产品，销售额迅速增加，公司开始扩大生产和销售，生产成本开始降低，同时许多企业看到有利可图，也迅速加入。第三个阶段是成熟期，市场已经了解和接受这个产品，销售稳定。第四个阶段是衰老期，须采用新技术、新产品，以更好地满足客户

4、需求，替代销售开始下滑的原产品。2.市场定位不同的客户对产品、价格、渠道和促销的组合有不同的要求，并且类似的顾客对这些要求很接近，这样在设计产品的时候，就瞄准和这些顾客需求一致的组合，这就是定位。中国移动针对学生市场推出的动感地带，就是根据年轻人收入不高，是喜欢以短信沟通的客户。市场细分才可以找到需求类似的客户，这是定位的基础。1.销售要素关系产品与渠道是企业参与市场竞争的基础，而且是相对比较稳定的要素，故相当于人的两条腿，讲宄步伐稳健；而价格却是随着市场竞争而变化的，同时也是市场竞争经常使用的工具，为人的一只手；而促销则是最经常

5、使用，变数最多的营销工具，且以销量提升快、组织速度快、变化形式多而被营销人频繁运用，为人的出剑之手，威力最大。这左右手相互不可替代却又必须高度协同，才能稳操胜卷。2.促销市场如战场，硝烟弥漫。在这小战不断，大战酷烈的竞争中，更多的营销人频繁的使用着促销这一武功。促销之于营销，实如武功之套路，是每个营销人员必练之术。“以顾客为中心，分析其原始想法”是促销最正宗内功心法。促销是使产品实现快速转移的一个营销技术，通过促销，企业达到了特定的营销任务。但如果我们从实现商品转移这个角度出发来看的话，促销既然是完成商品转移技术，很显然，促销的核

6、心价值就是促进商品转移和交换。那么，怎么让我们的促销活动能够促使消费者更快更多的去购买我们的产品呢？既然我们实现商品转移的对象是顾客，那一切的促销都应该从顾客这个原点出发，这才是一个成功促销的基础。研究顾客的购物心理就非常重要了。对顾客心理研究的方法和角度很多，但根据最常见的顾客直接心理来分析是最有效的。我们可以把顾客购买心理大致分为以下几类：求效心理，我需要的商品，最主要的是要节能效果好，降低运营成本；求廉心理，我需要的商品，最主要的是价格便宜，性价比高；求名心理，我需要的商品，最主要的是名牌的，显示我的地位；求质心理，我需要的

7、商品，最主要的是质量可靠，实实在在；求新心理，我需要的商品，最最喜欢新产品了，比谁都先享受；求异心理，我需要的商品，最主要的是与众不同，有个性。看了以上的分类，相信大部分的读者都很不以为然，因为只要懂营销的就人人皆知的嘛。其实不然，就象回答促销的目的是什么时，我们第一反应就是提升销量等，而不是满足消费者的需求一样。我们更多的看重直接结果而忽略了营销初衷。举例：我们在做一个特价促销时，考虑最多的往往是最低能够卖到什么价格、能不能比竞争对手再便宜一点？这样的直接结果就是价格的不断走低，而为了满足价格的需求，更多的厂家就会采取削减产品成

8、本、降低产品质量、取消或降低售后服务等各种手段来满足。其实，特价的背后是顾客“求廉”心理下的潜台词：价廉物美。特价的原则是：只要物美，即使价格高些，也有它的市场，而即使价格低廉，如果物不美，肯定成为糟粕。虽然你可能以更低的价格暂时获取了顾客的购买，