《销售谈判四力》word版

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1、銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chung▕直接交流方式:david.tw.chung@gmail.com)销售谈判四力《持续创造「高盈利订单」的四种必要谈判能力》第63頁銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chung▕直接交流方式:david.tw.chung@gmail.com)序言在市场竞争比较温和的环境中，企业的盈利能够维持在合理的水平上。所以，供货商的业务人员只要能够『嬴得客户信任』及『发掘客户需求』，大部份的采购团队都愿意向供货商提供持续及具盈利的购买订单。但随着市场竞争越来越激

2、烈，大部份企业的盈利都纷纷大幅下降，逼使企业必须透过『大幅削减』供货商的产品或服务之价格，来有效地降低营运成本，从而能够保持企业盈利能够维持在合理的水平上。因此，越来越多企业的采购团队都向供货商的业务人员施加更大的降价压力。跟据全球最具规模的管理顾问公司--麦肯锡公司(Mckinsey&Company)对1,000家企业进行的调查，如果在销售数量不变的情况下，产品或服务之价格下降1%，企业的获利率可能会被削减高达7%。所以，业务人员的谈判能力『越高』，被削减的价格便会越小，从而直接导致销售获利率『大

3、幅提升』。由于降价压力变得如此之巨大，因而导致『嬴得信任』及『发掘需求』的能力，在销售过程中的重要性亦大幅下降。今天，业务人员的『销售谈判能力』已成为持续创造高盈利订单的非常关键因素。卓越的销售谈判能力必须包括下列四个核心能力(简称『销售谈判四力』):l谈判策划力透过准确分析客户的购买需求、销售潜力与双方的谈判优势，从而制定谈判的目标、策略、战术及谈判终止点。l谈判执行力透过把已销售谈判策略与战术，转化成为可实践、可量度及可监察的行为或语句，从而有效把策略与战术，在互动的谈判过程中完全施展(执行)出

4、来。l谈判突破力在某些情况下，谈判对手为达到其谈判目标，会预先设下一些「困局」或「陷阱」，来逼使业务人员放弃(或降低)原来的要求；当面对这种情况，业务人员必需要在保持双方业务关系的前题下，进行一系列的反击行动，来解除所有的谈判困局、陷阱及降价压力。l谈判洞察力在谈判的过程中，业务人员越能够清楚了解谈判对手的谈判「动机」、「策略」及「战术」，便越能够控制谈判的节奏、克制对方的行动及令对手放弃(或大幅降低)原来的要求，从而更有效掌控谈判的结果。第63頁銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chung▕直

5、接交流方式:david.tw.chung@gmail.com)目录第1部份:销售谈判的基本原则第1.1章:销售谈判的基本定义第1.2章:创造双赢结果的三大基本原则第2部份:『准备期』销售谈判技巧第2.1章:了解客户购之买目的与需求第2.2章:分析产品或服务的独特优势第2.3章:分析客户的购买潜力第2.4章:制定谈判之目标与策略第2.5章:设定可运用的谈判条件第3部份:『初期』销售谈判技巧第3.1章:提出谈判卓上的第一口价第3.2章:响应客户提出的第一口价第3.3章:确立具优势的议题讨论程序第4部份:

6、『中期』销售谈判技巧第4.1章:改变对手看法而不令他反感第4.2章:处理对手的『请示上司』籍口第4.3章:处理对手给你的烫手山芋第4.4章:提升谈判条件运用时之价值第4.5章:进行高回报的条件交换方式第5部份:『后期』销售谈判技巧第5.1章:红白双面战术第5.2章:狂蛇吞象战术第5.3章:价格让步战术第5.4章:以小博大战术第5.5章:突然反悔战术第6部份:『结案期』销售谈判技巧第6.1章:要求客户作出承诺的方式第6.2章:草拟销售成交合约的秘诀第63頁銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chun

7、g▕直接交流方式:david.tw.chung@gmail.com)第7部份:谈判困局之突破秘诀第7.1章:突破客户的苛刻要求第7.2章:突破停滞不前的局面第7.3章:突破完全停顿的局面第8部份:谈判陷阱之破解秘诀第8.1章:破解声东击西陷阱第8.2章:破解价格细分陷阱第8.3章:破解单方假设陷阱第8.4章:破解以假乱真陷阱第9部份:向谈判对手施压之有效方式第9.1章:施予时间压力第9.2章:施予情报压力第9.3章:施予离开压力第10部份:洞悉对手的谈判模式之秘诀第10.1章:洞悉对手的谈判动机第1

8、0.2章:洞悉对手的谈判性格第10.3章:洞悉对手的谈判方式第11部份:销售谈判参考数据资料11.1:知名超市连锁公司之内部谈判教材(财星500之企业)资料11.2:知名炭酸饮品公司之内部谈判教材(财星500排名于首100名内之企业)第63頁銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chung▕直接交流方式:david.tw.chung@gmail.com)第1部份:销售谈判的基本原则第63頁銷售談判四力(作者:DavidT.W.Chung▕直接交流方式:david.tw