尚丰老师：销售技能与策略提升课程提纲

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方尚丰老师课程销售技巧系列：《销售技巧与策略提升》、《销售团队建设与掌控》、《销售冲刺阶段的谈判导入》、《销售团队管理》经销商大会系列：《打造新型厂商共赢关系》、《经销商竞争格局的有效提升》、《经销商团队管理能力提升》店长、领导力课程：《金牌店长特训营》、《中层管理者的领导力提升》《销售技能与策略提升》主讲：尚丰老师课长：2天课程目的：Ø如何做好销售人员的自身修炼，达到与客户进行面谈时能够接受我们本人的目的；Ø当客户不断要求降价，我们在面谈中如

2、何使用有效的方法与策略来应对；Ø在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；Ø在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方Ø如何让自己的客户销售境界进一步升华……课程提纲：开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”第一部分优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提

3、升自我认知¨销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？ü自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”ü交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”ü具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性ü做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬ü随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步ü提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理¨优秀销售人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系管理”ü客户的行业顾问——专业留人客户的私人朋友——感情凝人ü客户的服务天使——改变心态客户的“问题终结者”——建立感觉ü案

4、例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”第二部分实施策略性销售面谈二步曲——揣摩客户心理，引导实际行为¨策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳¨听——听是为了再次去问，从而决定如何来说ü对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？ü“江湖人士”如何避免“惯性思维”¨问——如何探询客户“首页”背后的秘密ü掌握销售中的诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”ü掌握合理提问六法——在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞”¨说——如何说得客户怦然心动ü如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法”ü如何

5、使用“催眠式语言”——如何把话说到位ü如何激发客户的合作欲望——销售中的你会“讲故事”吗？----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方ü如何使用艺术性的销售表达——随时改变客户的逻辑思维方式ü成功销售之“五口结缘法”——口近、口气、口才、口德、口袋¨笑——笑本身就是一种战术ü如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题¨策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法ü理解并掌

6、握九类性格客户的心理需求与沟通方式ü理解不同性格客户之间的“一物降一物”ü案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我第三部分销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施¨何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键¨销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策ü如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动ü如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码ü如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理¨销售谈判中如何“出牌”——开场策略ü销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”ü销售

7、开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”ü销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”¨销售谈判中如何“出牌”——引导策略ü销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛ü销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中ü销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底”ü销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身¨销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略与“诱捕”策略ü善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势ü建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”

8、为我们说话ü如何实施销售谈判中的“诱捕与反诱捕”策略¨销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我