企业传统渠道与电商渠道比较分析

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1、企业传统渠道与电商渠道的比较分析越来越多的传统制造商、品牌商开始在2010年关注电子商务及网络渠道，这的确说明电子商务的发展，到了一个关键的时刻。在此之前，电子商务在国内，还是IT企业和商业企业的事。然而，当你真正和这些企业经营者们交流的时候，你会发现他们对电子商务及网络渠道的看法，并没有我们在媒体宣传上所看到的那么狂热，甚至，有些人还保持着相当“冷静”的态度。这需要我们反思一下，他们为什么如此看待？他们“冷静”的理由是什么？如果你和这些企业中的那些真正的思考者们交流过的话，他们可能这么告诉你：“对制造企业来说，网络渠道即使在未来，也不会是企业分销渠道全部，它只是渠道战略的一种。它最多是一

2、种新渠道，也就是说，企业在选择自己渠道战略时，多了一个“网络渠道”的选项。现实地说，从目前看，在企业能选择的所有分销渠道中，它不占统治地位，从未来看，它也很难完全替代其他的分销渠道。它应该是现有分销渠道的扩展。所以不管媒体如何热炒，一个冷静的企业，自然不会盲目跟风，我们只会从企业当前的实际情况出发，来判断电子商务尤其是网络渠道将如何影响未来商业及自身企业的发展，只有在充分权衡利弊之后，我们才能决定何时、何地、以何种方式采取行动。”这大概就是他们“冷静”的原因。那么，我们现在也许需要回顾一下，传统上我们所说的渠道究竟是什么，渠道的作用，又有哪些，这样我们也许更能理解传统企业里的人们为什么把网

3、上销售看成是一种新渠道。渠道指的是产品从制造商手中传递到消费者手中所经历的通道，这个通道中所发生的销售传递过程，也就是所谓的分销过程。企业为什么非要选择渠道分销呢？不选择中间渠道，直接把自己生产的商品销售给消费者，行不行呢？众所周知，制作商典型的生产方式是生产有限类别的产品，而每一类产品又生产很多（大批量生产）。但不同的消费者需要多种多样的产品，每人每次，却又需要很少。这是生产与需求之间的最基本矛盾。把专业化生产和消费者的不同需求协调起来的活动，在营销学上，叫整理，整理就是渠道要完成的第一个任务。说白了，整理就是，企业把自己成批量生产的产品，从集中生产地发货，通过渠道，由渠道积聚（渠道会积

4、聚不同制造商的产品）、分配（把产品分配到需求所在的地区）、分类（按类别展示给消费者），逐步靠近需求地，而在靠近需求时，产品已经是便于小批量，甚至是可以单个购买的了。整理的过程，既专业，又繁琐，所以，多数企业选择通过代理、批发直至零售的渠道，去完成这个工作，也就是，制造商专注于生产，他们只大批量地把产品转移给渠道去整理并满足消费者需求。这就是一般工厂为什么不会卖给你单件产品的原因。渠道更接近需求（消费者），更懂需求，另一方面，让渠道去做整理，对工厂来说也更经济。想象一下，让每个工厂都不远万里地在你家附近建专卖店，方便你毫无规律的少量购买，这是可能的吗？渠道要完成的第二个任务是商品在空间上的运

5、输。这是解决生产地和消费地之间的矛盾。我们知道工厂要想赚钱，就要多多生产，并且把这些产品销售到更多的地方去。你无法在每个销售地都建立工厂。那么，你就只能运输。运输，需要考虑运输成本。商品在空间的转移，有一个“交易次数最小化”原则。就是说，工厂交易的次数越少，运输成本也越小（针对工厂自身来说）。说白了，如果工厂亲自一个一个地给消费者发货的话（交易次数多），它的运输成本将非常巨大。而它大批量地把货发给代理商、批发商时（交易次数少），相对的成本，就大大降低了。所以，从商品在空间运输的角度来说，渠道能有效，甚至高效地进行分销。并且，运输与整理是不可分的，整理在某种意义上，实际也是通过运输的过程，来

6、逐步实现的。渠道要完成的第三个任务是商品在时间上的转移。这是解决供给与需求不同步的矛盾。在现实中，产品生产的时间与消费的时间，并不是一致的，解决这个问题，要靠库存。也就是等消费者需要的时候再拿出来。工厂如果进行直接销售，由于直接面对消费者，那么工厂就要保持大量库存来保证消费者的随时需要。这对工厂来说，是一个巨大的负担。因此，工厂都采取分散储存原则，既把货物转移到渠道的分销商、批发商那里，这样，就减少了库存，又提高了资金周转率。而渠道因为更接近消费者，他们可以通过对销量的预测来保持一个安全库存量，安全库存对他们来说，压力并不是很大。多个渠道对安全库存的需求总和，解决了工厂自身需要大量库存的问

7、题，渠道帮助工厂实现了分散储存，达到了加速货物及资金快速周转的需要，这就在一定程度上解决了供给和需求不同步的矛盾。渠道通过对产品的整理、运输及库存，发挥了它巨大的作用，帮助工厂们解决了分销过程中的三大矛盾。这就是传统分销渠道的作用。那么，网络渠道兴起的原因是什么呢？网络渠道跟传统分销渠道，有哪些不同呢？其利弊，又是如何的呢？网络渠道，既然也是渠道，那它的作用，仍将是完成商品整理、商品在空间上的运输和时间上的转移。我们来看