竞争时代与策略营销

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1、竞争时代与策略营销演讲者：冼锋内容提要：一、营销导向1、策划导向2、企业导向3、竞争导向4、市场导向二、整合营销策略1、产品策略2、定价策略3、渠道策略4、促销策略三、品牌营销战略1、创业阶段2、发展阶段3、辉煌阶段4、过渡阶段5、持续发展阶段四、营销策划心得1、36计在现代营销的运用2、孙子兵法在策略营销的应用-4-竞争时代与策略营销一、营销导向1、策划导向启示（1）策划有轰动效应营销方案的前提是：跳跃在思维的边缘想问题。——另类思维创始人王力教授——启示（2）先做对的事，然后把事情做对。对于一艘盲目航行的船只来说，

2、任何方向的风都只能是逆风。——无名氏——2、企业导向启示（3）一流企业做品牌，定游戏规则；二流企业做产品，忙推销。——世界著名策略大师大前研——启示（4）世界的游戏规则正在改变，21世纪餐饮企业要做大，必须做文化、做品牌。在厨房里，我们烹制的是菜品，在餐厅内，我们销售的是希望和信誉。——林锐钧——3、竞争导向启示（5）当前社会不是一场技术革命，也不是一场软件、速度革命，而是观念与思维方式上的革命。——现代管理之父彼德·杜拉克——启示（6）见风早使舵，顺水不推舟（要假定敌人比你更聪明，敢用“空城计”的人必有大作为）。踏着

3、别人足迹走路的人，不会留下任何足迹。——无名氏——4、市场导向（1）暴利时代向微利时代转变①中国的市场经济是从计划经济而来，计划经济的主要特征是短缺，在短缺条件下生产商品，自然能获得较高的利润（由短缺经济转向过剩经济）。②80年代90年代前半期，体制特征是双轨制。双轨制留下了大量的体制空隙和政策空隙，利用这些空隙能获得巨额利润。③房地产、股票等暴利行业也变成了微利行业。④中国的消费者趋于成熟。（2）经济主战场由沿海向中西部转移-4-改革开放20多年，我国的经济主战场一直在沿海地区。中共十四届五中全会之后，已经提出将发展

4、战略的重点由沿海转向中西部。要像当年发展特区一样发展中西部。（3）餐饮市场趋向细分化，消费者趋于成熟，理性消费。（4）绿色环保、营养健康成为消费时尚。（5）集团化、网络化经营趋势加快，假日消费频掀高潮。二、整合营销1、产品策略：以市场为导向的产品创新。2、定价策略：不打价格战，打价值战（向目标市场传送舒适、快乐、个性化且具高附加值的服务及产品）。3、渠道策略：只要路找对了，就不怕路远。多渠道发展，两条腿走路。4、促销策略：以顾客为中心的促销策略，坚持一个“中心”，三个“基本点”。即：以顾客为中心，紧抓菜品创新，饮食氛围

5、营造，五心级服务（耐心、热心、细心、关心、爱心），三个基本点。三、品牌营销战略塑造品牌战略历程：创业阶段—→发展阶段—→辉煌阶段—→过度阶段—→持续发展阶段1、创业阶段——易于识别品牌战略（1）视觉识别（2）形象识别（3）行为识别（五个五服务）2、发展阶段——单一品牌战略背书品牌战略3、辉煌阶段——品牌虚拟经营战略4、过渡阶段——整合优化品牌战略5、持续发展阶段——品牌联合战略借势造势品牌战略四、营销策划心得1、36计在现代营销的运用（1）瞒天过海——-4-围棋之道在于：用尽可能用的招术引对方误算，从而掉入自己的陷阱之

6、中，这叫智骗。现代商战中有瞒人和被瞒之分，假如你为了达到目的，有意去瞒住对方，就要看你瞒的手段是否高明。善瞒者，总是把秘计死死地埋藏在心中，每一计都让对方陷于被动局面。（2）借势造势——可以借他人之力实现自己的意图。例如：把别人的梯子搬到自己的脚下，爬到自己想爬的地方去。这要比自己先造梯、再登梯要来得快，来得巧。善借势，才能巧赢。这是成功的硬道理。（3）声东击西——一个人的一切行为都被别人掌握，这个人肯定已经犯了许多低级错误。反过来，如果你施展飘忽不定的套路，就会让对手摸不着、猜不透你，从而可以声东击西，左右开弓，打开

7、一条成功的通道。（4）隔岸观火——竞争之道不在于勇，而在于巧。当一群人在一起为一点利益相互较量时，你可以躲在远处，静观事态的变化，从而借机从中捞到一点利益。退避三舍，不意味着与人竞争。真正的竞争高手，总是先看、后想、再行动。2、孙子兵法在策略营销的应用（1）“知己知彼，百战不殆”将你的实力集中起来，以对抗竞争对手的相对弱处。《计篇》（2）“善战者，致人而不致于人。”——先发制人，争取主动。《谋篇》（3）“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”——先声夺人原则《形篇》（4）计谋原则——《谋篇》“百战百胜，非善之善者也；不

8、战而屈人之兵，善之善者也。”总结：1、营销导向2、整合营销策略3、品牌营销战略4、36计及孙子兵法在现代营销的应用-4-