发现问题远比问题本身重要

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1、发现问题远比问题本身重要论文类别：管理学-市场营销上传时间:2014/3/10论文作者：王献永前儿天应一位做家纺窗帘的老板的邀请，前去对其经营的两家有规模的家纺窗帘商场进行诊断，经过初步的市场走访和商场的内部调研，我谈了我的几点看法：一、XX家纺窗帘城外部形象乱，体现不出商场应该有的定位和优势。消费者不知道商场是做什么的。商场的门头是“XX家纺”H“XX家纺”中间还有一个方形的电子屏。在电子屏的上部有“窗帘城”三个字。而商场的全称是“XX家纺窗帘城”实际的内部布局是一楼是家纺，二楼和三楼是窗帘，窗帘的面积是家纺的2倍。从商场的外部看，就是一个家纺的品牌店。而“XX家纺”仅仅是一个商场的名字

2、。开业2年了，生意比较差，老板花了很多的钱去做广告，但是效果寥寥，每天进店的顾客相当少，。几乎没有消费者知道此商场是当地窗帘展厅面积最大的商场。总之，一句话。若大的商场从外部形象看，就是一个家纺专卖店。二、内部商品陈列和管理混乱，难以形成良好的U碑传播。从内部看，XX家纺窗帘城是一个经营多品牌家纺和窗帘的独立商场。但是从商场内部的陈列上及对外宣传上见不到能获取而这些信息的任何物料，甚至在产品的标价签上也没有标注所售商品是哪个品牌，仅仅是标明了如“蚕丝被”、“床上四件套”等这样的品类名称。商场的装修档次较高，定位是中高端商场，但是商场内没有一个能叫得上的行业知名品牌。低端产品较少。实际的结果

3、是高端0标消费者不进来或者进来后找不到自己想要的品牌货。中低端消费者不进来（装修档次高）或者进来后感觉自己是来错了地方，一看商品的价格就感觉一个字“贵”！我想为什么进来的顾客少，各位看官，假如您要是进了这样的店，您会对您的亲朋好友传播什么信息呢？您能一眼看出这个商场是做什么的吗，您有可能传播这个商场经营的是那些品牌吗？您还有可能来第二次吗？三、商场花重金长期宣传吋，没有宣传商场的核心优势及核心诉求，虽花钱不少，但是效果甚微。通过对当地市场走访发现，当地做家纺产品的几乎都是在当地的商业中心的商圈里的某个商场开一个100-200多平的家纺专卖店（店中店），像行业知名的品牌如“博洋家纺”恒源祥“

4、、”富安娜“等，其中有一家在商业步行街上的一家独立店而的”水星家纺“。这些店有一个共同的特点是，它们都是以家纺品牌的名称作为店而的名称存在的，它们是借家纺品牌的号召力来吸引顾客。家纺这个行业最传统的渠道和存在形式也是上述两种。大多数的人们对家纺行业习惯认知已经局限于此。所以“XX家纺窗帘城“这个商场入口处的上方显眼位置是”XX家纺“在当地老百姓的认知中就是一个家纺的专卖店。而”n家纺“是一个商场的名称，没有知名度可言，所以其本身没有招揽顾客的号召力。至于窗帘，更是无人问津，因为整个商场的外部突出的”n家纺“。在当地市场做窗帘的都是零零散散的几十平米的小商铺。，该商场的优势是很明显的。当我谈

5、到我的看法时，老板不以为然！他认为我不了解家纺（我是做食品、家具、建材行业的）。通过深入的丫解得知，“n家纺窗帘城”是当地经营面积最大、经营品牌最多，经营品类最全，装修档次最高的专营家纺和窗帘的商场。这是其最大的优势，也是它应该宣传推广的核心诉求，但是商场开业时及口常推广时没有这样去宣传，而是宣传“n家纺窗帘城”里的诸如“蚕丝被n元”、“床上四件套n元“突出的是产品的价格。长期靠价格诉求来招揽生意。由于没有生意，老板想尽各种办法，甚至在做促销活动时拿出几款产品低于出厂价限量亏损销售，希望能带活商场，但是由于操作细节的失控，导致丫很多的负面影响。后来老板想，只卖便宜的不赚钱，那就只卖屮高端的

6、产品，结果低端客户慢慢的也不光顾了。宣传找不到商场核心的优势和诉求点，花多少钱都是徒劳！四、对市场不了解，商场定位失当。在与该商场的老板交流中，我问过他几个个问题：1、你的竞争对手是谁？他的回答是，不知道！2、你做市场调研了吗？他说，没有，做调研没有，我从来不做市场调研！3、你的优势是什么？他说，我商场而积大，品牌多，档次高。它们根本没办法跟我比！4、家纺行业知名品牌，我们商场有几个？他说，我根本就不做品牌的东西，它们的东西都太贵！当我问完这几个问题后，我真的不知道再说什么好，现在的市场环境条件下，居然还有人这样子做生意！一连申的问题我想反问：你是后来者，你不知道竞争对手是谁，请问你抢谁的

7、蛋糕？你不做市场调研，你怎么做商场的定位？你的机会点在哪里？你如何选在品牌？你如何进行产品及品类配比？你如何保证你定的产品价格科学合理？你的商场的而积大、品牌多、品类多，档次高，请问你的目标消费者知道吗？你的档次高，为什么行业的知名品牌一个也没有，你凭什么卖高价，仅仅是装修的档次高吗？你做这个商场，你要针对的目标消费荠是谁？你到底要把产品卖给谁？各位看官，看到到这里，你或许已经明白，不是商场没机会做好，是商场的老板本身思