心态决定成功

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----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 缓。　　（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。　　为对方服务，给对方带来利益。　　2、自我检查声音语句的要点　　（1）、语气是否和缓友好；　　（2）、语调是否抑扬顿挫；　　（3）、语速是否适中；　　（4）、是否有口头禅；　　（5）、声音是否准确明白。　　3、电话交谈时应注意的内容　　少用或尽量不用专业术语；　　不做夸大不实的介绍；　　避免涉及隐私问题；　　杜绝主观性问题；　　切记禁用攻击性的语言。　　4、十个拨打、接听电话的好习惯　　1）让电话响两声再接；　　2）拿起电话说“您好，翔飞通信”；　　3）微笑着说话；　　4）请给对方更多的选择；　　5）尽量缩短“请稍候”的时间；　　6）若商谈时间很多，请事先告知对方；　　7）让客户知道你在干什么；　　8）信守对通话方做出的承诺；　　9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话；　　10）等对方挂断了电话再挂电话。　　*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒*　　~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？　　5、有效地接打电话的六个要点　　1）电话旁边准备好备忘录和笔；　　2）接电话的姿势要正确；　　3）记下交谈中所有必要的信息；　　4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；　　5）传达日期、时间一定要再次进行确认；　　6）若对方不在，请留下易于理解的信息。　　6、开场白的三个步骤和两个不要　　三个步骤：　　1）郑重地介绍自己和所在的公司；　　2）你可以为客户提供哪些帮助；　　3）你需要全面、准确地知道客户的需求；　　两个不要：　　1）不要拿起电话就立即推销；　　2）不要张口就谈价格。　　7、开场白的内容　　1）自我介绍；　　2）第三方引介：　　3）说明----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方打电话的目的；　　4）了解对方的需求。　　8、良好的专业习惯　　1）养成询问并称呼对方姓名的习惯；　　2）用自信和权威的口气提问；　　3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯；　　9、产品推介的内容　　1）了解客户目前的使用情况；　　2）了解客户可能存在的不满；　　3）能暗示和牵连到的问题；　　4）客户到底有什么样的需求。　　10、经常询问客户的问题　　1）用过什么样的移动商务产品；　　2）目前的供应商是谁？　　3）对目前的供应商有何看法；　　4）产品功能还有哪些方面需要完善；　　5）最希望找到什么样的供应商。　　11、客户购买动机　　1）赚钱；　　2）节约钱；　　3）节约时间；　　4）获得认同；　　5）获得安全感；　　6）追求方便；　　7）追求灵活性；　　8）追求满意感；　　9）追求地位；　　10）希望健康。　　12、处理客户异议的六种方法　　（1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由；　　1）异议是销售过程的组成部分；　　2）解答异议时，要控制好情绪；　　3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；　　4）有效地将异议转化为问题；　　5）特殊的异议一般与产品有关；　　6）一般异议基本牵涉到价格和竞争；　　7）不断确认客户对回答的满意度；　　8）客户存在异议是正常的。　　（2）化整为零　　（3）平衡法：　　1）提出建议，与客户达成协议；　　13、销售误区　　1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；　　2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；　　3）誓死与客户一争输赢；　　4）不好意思直接问客户是否要购买；　　5）说得太多，“言多必失”而失去客户。　　14、购买信号　　1）询问产品的细节；　　2）询问价格；　　3）询问售后服务；　　4）询问付款的细节。　　15、学会倾听的七种技巧　　1）充满耐心；　　2）善用停顿的技巧；　　3）运用插入语；　　4）不要臆测客户的谈话；　　5）听其词、会其意；　　6）不要匆忙地下结论；　　7）提问。　　16、开发客户时原则　　1）每天安排一定的时间开发新客户；　　2）多打电话；　　3）电话内容应简洁扼要；　　4）不中断地工作；　　5）了解客户开发的最佳状态；　　6）开始时就预知后果；　　7）遭到拒绝后，不轻言放弃。　　17、成交后处理策略　　1）给客户发短信，表示感谢；　　2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右；　　3）兑现曾经做过的承诺；　　4）持之以恒地进行联系。今日早会：鼓励属员加大秋季拜访量2007-10-1717:22:00　　通过晨会运作，让营销伙伴们意识到，秋季，天气凉爽，即是一个收获的季节，也是营销展业的大好时光，应当十分珍惜，并充分利用。　　职场布置：标语、海报内容：决战金秋，收获金秋，赢在金秋！　　■大早会。　　【晨操带动】“样样红”。　　【晨会游戏】正话反说。　　事先准备好几句话，请三至四位伙伴上台演示，如：主持人说正话“天上地下，”反说：“下地上天”。让伙伴们在丰富多彩的晨会上获得快乐、获得知识、获得友谊、获得展业动力。　　【展业分享】秋季气候爽，助我多拜访。　　请抓住秋季气候凉爽适宜的时机加大拜访量，获得更多准客户及良好业绩的伙伴上台分享。主持人给予总结性点评。　　【晨会故事】得过且过的“号寒鸟”。　　古书上说，在五台山，有一种鸟，名为：号寒鸟，有四只脚，但不能飞，自己又不筑巢，到盛夏时，长出美丽的羽毛，它洋洋得意地叫个不停：“凤凰不如我，凤凰不如我！”从盛夏叫到深秋。到了隆冬，全身羽毛脱尽，夜晚冻得叫声凄凉：“寒风冻死我，寒风冻死我！”后悔天气温暖时没有筑巢，而一旦挨到白天日出，它又不想筑巢了，得意忘形地叫道：“得过且过，得过且过！”　　启示：作为一名寿险营销员绝不能像“号寒鸟”那样得过且过，而要像辛勤的蜜蜂那样，经营和规划好自己的寿险生涯。　　【晨会专题】----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方珍惜秋季展业好时光。　　炎热的夏季已经离我们远去，眼下是清爽的秋季，秋季是一年中气候适宜的季节。一方面秋天拜访客户，没有烈日的炙烤和闷热；另一方面，秋天拜访少了登门拜访时的尴尬和时间的局限；而到了冬季则气温下降，天寒地冻路也滑，会在一定程度上影响拜访，伙伴们应当十分珍惜秋季这个展业的大好时光，加大拜访量，借机积累更多的准客户，力争早日达到个人和团队考核指标，乃至提前完成全年任务目标，创下一年中最好的业绩，获得一年中最大的丰收。　　【群体激励】请大家齐声喊出：　　秋高气爽勤拜访，营销伙伴士气昂；一日六访不松懈，达成目标心不慌！嗨！嗨！嗨！　　■二次早会主管的特殊礼物：“感受冬天”　　主管事先准备一块冰块儿，在所有属员不知情的情况下，有点神秘感地打开“礼物”盒，让全体属员先后把手放在这块冰块儿上，提前感受一下“冬天”。然后，请每个人说出自己的感想，接着，主管做一个总结性发言，说明自己给大家送这份特殊“礼物”的寓意。　　最后，请属员们分别谈谈昨天拜访的情况，对拜访量高的伙伴提出表扬，询问访量过低属员情况，具体情况具体分析，对症下药，给予切实有效的指导。　　鼓励属员加大秋季拜访量。　　参考话术。　　属员A：现在距季度考核、年终考核还早，不用急。　　主管辅导：对于我们来说，每个月的业绩都具有不确定性，应当把所有的工作都尽可能地往前赶，而不要等到最后时刻再去拼命地冲剌，那虽说有可能达到预定目标，但其间的变数太多，更何况下个月、再下个月的业绩取决于这个月的准客户积累，你说对吧？　　如果经过我们的努力，能够提前完成各项考核指标，余出更多的宝贵时间为下一年度的工作做好准备，争取明年第一季度来个“首季开门红”，那岂不是更好？　　属员B：我觉得季节和气候变化对展业没多大影响。　　主管辅导：我很赞赏你这种良好的展业心态，任何事物都是相对而言。相对于冬季来说，秋季确实气候宜人，不冷不热，这样的气候条件很适合整天奔跑在大街小巷里的营销伙伴，而到了冬季，特别是三九天，天冷路滑、衣着厚重，总会给我们的行动带来一定的不便，你说是不是？　　如果将你的良好展业心态与善于抓住各个有利环节和各种有利时机有机地结合起来，我相信，那将使你的工作效益有很大提高。　　属员C：虽然季节很好，但是我没有客户可访。　　主管辅导：你说的情况有两方面的情形：一是你不知道该去找谁、找哪些人；二是你感觉自己没有可拜访的准客户。对于第一种情形，我认为，首先你要勇敢地走出去。寿险营销最初的拜访是客户开拓，也就是所谓寻找准客户，不是每个人都是我们的准客户，但前期我们必须通过不断的、大量的拜访，从中筛选出准客户；对于第二种情形，我认为，通过前期的客户开拓拜访，你就会获得许多准客户，你就不会感到“没有客户可访”了。这个时候，就需要你的勤奋和良好的自律了，特别是在秋天这个大好季节里，更需要有一种吃苦耐劳精神，充分利用有利的季节条件，辛勤地拜访，积累更多的准客户，创出更优异的业绩。超级激励短信  2010-06-0511:41:08|  分类：激励短信|  标签：|字号大中小 订阅团结拼搏，勇争第一,横刀立马,勇创新高！因为自信，所以出单！我出单！我喜欢！超越自我，超越梦想！出单,飞一般的感觉！出单无极限！出单,一切皆有可能----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方！不出寻常单！你知道出单的味道吗？精领天下，英才神话！我行，我要签单！单量铺路，金额致富！你出,我出,大家出,出单！签单恒久远，续单永流传！"赚钱靠大家，幸福你我他；不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！""多见一个客户就多一个机会：----------成功决不容易，还要加倍努力；每天进步一点点，付出一定有回报！""因为有缘我们相聚，成功要靠大家努力：----------相信自己，相信伙伴，永不言退，我们是最好的团队；""失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远；道路是曲折的，“钱”途无限光明！----------精诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前！"数风流团队，还看XXX!待到山花烂漫时，**丛中笑销售激励口号服务类回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能客户服务，重在回访．仔细倾听，你认心情索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生技巧习惯类风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹市场练兵；心里有底，团结拼搏，勇争第一本周举绩，皆大欢喜，职域行销，1.横扫千军，勇往直前，##团队，营销精英2.先锋先锋，谁与争锋3.和谐创新、开拓市场、团结拼搏、共创未来4.艰苦坚实、诚信承诺、实干实效----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方5.诚信高效、服务用户、团结进取、争创效益6.需求万变、努力不变7.用心才能创新、竞争才能发展8.团结、拼搏、敬业、高效9.敢于竞争、善于竞争、赢得竞争10.自尊、自信、自强，做企业信任；开拓、进取、创新，创企业辉煌11.为企业多做一点，为客户多想一点12.超越自我、追求卓越13.拼搏、超越、创造！14.提高自我，挑战世界15.月月第一,加油,加油!赚钱靠大家，幸福你我他。每天多卖一百块！成功决不容易，还要加倍努力！不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！多见一个客户就多一个机会！每天进步一点点。失败铺垫出来成功之路！团结一心，其利断金！团结一致，再创佳绩！忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。大家好,才是真的好。因为自信，所以成功。众志成城飞越颠峰。大踏步，大发展；人有多大劲，地有多大产。付出一定会有回报。永不言退，我们是最好的团队。相信自己，相信伙伴。因为有缘我们相聚，成功要靠大家努力！失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远！道路是曲折的，“钱”途无限光明！1.队名：光速口号：单量铺路，金额致富2.队名：出单队口号：我出单！我喜欢！4.队名：精英队口号：精领天下，英才神话5.队名：超能勇士；口号：超越自我，超越梦想！还有一个团结拼搏，勇争第一,我能!横刀立马,勇创新高,我行!----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方 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