经销商业绩倍增培训

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1、德维尔首届经销商业绩倍增训练营主讲人：唐燕一、家居建材专卖店现在经营的模式A.品牌代理专卖店B.家具集成综合店C.网络商城网店二、专卖店经营未来的生存者A.适者生存—不断学习进取型B.资源集中者生存—关系型C.团队为王—合作型D.资金雄厚—实力型三、业绩的来源——金牌店长的统计A.产品的特色—吸引力8%B.销售人员的能力-推销12%C.品牌的印象与信任-记忆8%D.他人推荐——口碑6%E.渠道资源——整合18%F.推广促销价格吸引–广告20%G.关怀、开心、氛围—情感10%H.超值或高质量的服务-认同18%四、影响业绩的因素㈠市场环

2、境——天时㈡店面位置——地利硬件30%㈢店面形象与装修-外表㈣产品特色——长相㈤产品质量——品质㈥产品价格——价格㈦销售技能——能力㈧广告力度——宣传㈨渠道宽度——关系软件70%㈩团队智慧——激励⑾服务程度——服务⑿安装效果——结果⒀管理水平——管理⒁策划能力——谋划影响业绩的原因分析1、店面位置与形象布置A.位置决定人流量——进店率B.形象与布置决定关注度——停留时间C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水）产品特色及质量与价格A.产品外观影响视觉B.产品质量影响信任C.产品价格影响决策人员能力A.专业知识过硬成为顾问B.服务细节到位成为专

3、家C.交流话术到位成为行家D.态度与气氛到位成为赢家E.综合素质到位成为卖家人员能力主要包含哪些因素？A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练）D.信心与激情=感染力（训练方法-羊皮卷）E.销售技巧=销售力F.心态=影响力（培训阳光心态）G.仪态+微笑=亲和力（每日训练）销售技巧a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华c.沟通方式的标准化（接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果）d.销售技巧多样化1、不同客户不同方法2、不同时间不同技巧3、不同产

4、品不同介绍4、不同小区不同推荐5、不同人群不同说法e.销售流程1、吸引进店2、随意交谈（同流）3、交流咨询4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友）6、适时踢单（交易）4、管理能力A、自我管理①EQ管理——每日训练——群众检验②心态管理——利他心、包容心、自信心③时间管理——计划表④学习管理——进度表B、管理他人①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党②团队管理——军队+学校+家庭（制度+培训+情感）③工具管理——各类表格和科学方法④培训管理——强化战斗力的源泉⑤目标管理——锁定结果，监督过程（提问互动）团队管理1、不让团队中的

5、任何一个人失败2、不传播负面信息或语言3、相互推崇、相互包容、相互关心4、不在背后说任何一个人的坏话5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好7、当天的问题与矛盾当天解决。8、公平对待每一个人，用人为贤。9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。工具管理——各类表格和科学方法一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。

6、应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店通常都会很快走出管理的误区。管理工具与管理方法专卖店管理工具10表（见附表）专卖店采用先进有效的管理方法A.鱼骨图分析法:人—主因机—设备（硬件）料—工具（资料物料）法—方法（技能）环—环境（氛围）科学的管理方法—PDCA①P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；②D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；③C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；④A（Act

7、ion）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。PDCA管理循环先找出目前存在的问题，然后开始按照PDCA的步骤开始实施有效的过程管理，并使结果越来越接近理想状态，并重复使用，直到完全达成目标。再换下一个目标。PDCA图示（小组讨论：本店业绩提升60%的方法讨论用PDCA）PDCA持续改进表改进事项提升销售业绩60%以上plan（计划）找出影响业绩的原因，找到提升业绩的方法：D

8、o(执行）执行步骤执行时间表执行责任分工检查人Check(检查）总结成功经验总结不足之处Action(行动）制定改进计划制定进度立即实施项目负责人监督人改进结果评估先进的管理方法