《保险客户经营》ppt课件

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1、客户经营什么是客户经营客户经营就是经营客户，指在与客户打交道的过程中，处理好与客户的关系，建立信任，然后成功的推介我们的产品。具体说就是通过电话约见，与公司存量的银保客户进行一对一的沟通，为其提供良好的售后服务，取得客户的信任，之后为其提供适合其需求的保险保障理财产品，在这个过程中我们每个人都是无需投资的老板。如何经营客户1）客户筛选2）电话预约3）接触前准备4）接触面谈5）营销说明6）拒绝处理7）促成与追踪跟进8）售后服务客户筛选筛选客户首先应该对存量客户进行分类，然后根据营销的目的进行针对性地选择，进入电话预约环节好不容易拿到存量客户，我们得好好筛选一下电话预约A,电

2、话预约的目的B,电话预约的话术C,电话预约注意事项电话预约电话预约的目的只有一个：那就是为了与客户见面，并不是为了说产品电话预约约访话术（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的）（告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您打个电话做个回访，（核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对）（让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗

3、？（没有）（做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每年都会按时分配到您的红利账户。（约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务，（二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧）（敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好）（告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带的证件发送到您的手机，

4、请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快，再见！电话预约电话约访注意事项注意打电话时候的状态：坐姿端正，声音沉着自信，面带微笑，声音愉悦，用词严谨，让对方感觉到你是一位专业的客服人员；邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多，客户信任度越高；忌在电话中讲产品；无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度；邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件；将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存；保留完整的通话记录，以便日后

5、查询。思考：为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！接触前准备自我形象的准备懒洋洋的站姿乱蓬蓬的头发皱巴巴的T恤脏兮兮的鞋子整齐的头发笔直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字接触前准备平时的准备丰富的知识正确的态度熟练的技巧良好的习惯心态准备面见客户前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心接触前准备接触前准备信息准备在客户到来之前要熟知客户的基本情况，年龄，在公司有几份保单，每份保单的收益情况，俗语说的好，知己知彼，百战不殆。所以说信息准备对我们来说非常的重要。接触前准备物质准

6、备名片、公司简介、商品宣传单、计划书样本、剪报小资料、保险小故事、同行商品对比表、已签单客户表、投保单、笔（2支）、纸、计算器、条款手册等接触面谈正确的面谈要领建立良好的第一印象充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美以服务为中心，消除客户的戒心掌握更多客户的信息听、说、问相结合听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问）1）听-易犯的毛病是:自己说个不停-应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友-记住:对方愉悦了,就成功了一半-做到:不打断、不插话；点头、微笑、赞美；眼睛看着对方、必要时作记录；听出话外之音；说完后,给予肯定或赞美。2）说先说对方想听的,再说自己想说的什

7、么话对方想听呢?-关心,赞美的话-共同话题-擅长,感兴趣的话-与他利益有关的话:身体健康富裕生活身心自由幸福家庭-将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改变吗?3）问提问目的：进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法提问方法：了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是促成顾客交易：二选一提问--锁定交易接触面谈面谈技巧认同技巧“那很好！”“那没关系！”“您说得很有道理！”“这个问题问得很好！”“是的，这一点您讲的非常正确，不过……”接触面谈赞美技巧“您真是不简单！”“我最欣赏像