贷记卡利润模型分析及市场营销策略

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1、贷记卡利润模型分析及市场营销策略信用卡在现代经济中承担着两大功能：支付功能和消费信贷功能。这两种功能分别吸引着两类信用卡使用者：着眼于信用卡的支付功能，将其当成一种便利的支付工具的“支付用卡人”和把信用卡当成是一种信贷渠道的“信贷用卡人”。相应地，信用卡模型就有以“支付用卡人”为对象的记账卡模型和以“信贷用卡人”为对象的贷记卡模型(除这两个模型之外，还有一些派生的模型，如以赚取各种服务费和罚金为主的商业模型，但本文暂不论述)。[1]从各国发展信用卡业务的经验和我国目前各商业银行都加大贷记卡发行力度的趋势来看，贷记卡将是我国今后信用卡的主流，故本文将以贷记卡为分析对象。　

2、　　　一、以“信贷用卡人”为对象的贷记卡模型　　　　一般而言，贷记卡的收入主要有：利息收入(指持卡人应偿信用余额在超过免息期后应交的利息)、持卡人交的年费、信息交换收入(指收单行应向发卡行支付的占特约商户交易金额一定百分比的费用)、其他手续费(从提供的各种信用卡服务如预支现金、转账、挂失等取得的手续费)。　　贷记卡的费用支出主要有：　　(1)资金成本：指发卡行为融得银行信用卡资产组合中未清偿的资金余额而必须支付的利息。用以支持信用卡余额的资金来源有多种，包括客户存款和从其他机构拆借的资金。　　(2)损失：包括坏账损失、信用卡欺诈损失以及调查和处理信用卡诈骗案件所支出的费

3、用。　　(3)交易处理费用：包括风险管理、客户服务、后台操作等所产生的各种费用。　　(4)市场营销费用：包括拓展新客户、增加现有客户的业务量以及维持高端客户所发生的各种费用。　　在综合考虑发行贷记卡的收入和支出之后，我们可以得到贷记卡的利润模型：　　F=a[(fbc+db+e+gb)-(hb+ib+jb+kb)]　　其中：F为发行贷记卡的利润；　　以下为了具体测算信用卡损益率，本文根据国际信用卡行业的平均水平和有关信用卡组织给出的有关数据作好函数变量的具体假设数据①。　　a为持卡人账户数目；　　b为平均未清偿信用余额，假定每张卡为500元；　　c为年利率，按照目前各商业

4、银行通行的日万分之五透支利息，折算年利率为18%；　　d为信息交换费用，因为该项费用是补偿发卡行对信用卡透支金额提供的一段时间的免息期，目前以收单行向发卡行提供信用卡交易额一定比例的手续费，一般为1.5%；　　e为持卡人年费，暂定为80元；　　f为应付息未清偿的余额，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的85%；　　g为其他收入，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的0.75%；　　h为资金成本率，假设资金来源于一年期定期存款，故其等于一年期定期存款利率，为2.52%；　　i为信用损失和信用卡欺诈损失，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用

5、余额的3.5%；　　j为交易处理费用，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的3%；　　k为市场营销费用，据国外信用卡组织测算，该数额一般占未清偿信用余额的0.5%。　　通过测算，可以得出该信用卡模型的年度损益表，具体如表1所示。　　　　表1信用卡模型的年度损益表　　　　资料来源：邓丽梅，沈蕾.浅论信用卡市场与营销策略[J].上海金融，2001，(10).　　　　二、模型分析及贷记卡市场营销策略　　　　从模型损益表可以看出，利息收入和持卡人年费收入占据了收入总额的绝大部分，而利息收入主要取决于透支利率、滚债率和持卡人应付息未清偿的余额。因此，为提高利息收入，在

6、透支利率一定的情况下，贷记卡的市场营销策略就是围绕着刺激滚债率和增加持卡人应付息未清偿的余额而展开的。就目前信用卡市场实际而言，首先要消除人们认识上的误区，并针对贷记卡特点开展行之有效的宣传。信用卡作为一种全新的现代化支付手段，必然会对“有多少钱，办多少事”、“一手交钱，一手交货”等传统消费习惯造成冲击，这就需要我们借助报纸、电视、网络等舆论宣传工具对普通大众加以正确引导，提倡多采用信用卡结算方式，同时鼓励适当、善意的透支，以提高卡均应付息未清偿余额；其次，在市场定位上，要努力争取那些没有能力或不愿按期销账、消费水平高但收入水平较低的客户，以获得较高的滚债率和未清偿信用

7、余额；再次，在有效防范经营风险的前提下，重点强化贷记卡的消费信贷功能，可重点开展住房、教育、汽车、耐用消费品、旅游等方面的消费信贷，促进我国贷记卡业务向更高层次发展。　　至于提高持卡人年费收入问题，鉴于各商业银行对贷记卡业务重视程度的提高，目前各商业银行普遍采取各种优惠措施减收甚至免收贷记卡年费。这种情况下，唯有增加持卡人人数，才能在保持目前年费标准或降低年费标准的情况下有所增加年费收入。具体而言，首先要在提高服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡服务，从而更多地吸引客户，增