外企医药销售培训-区域管理

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1、區域管理TerritoryManagement美國禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力快多好省區域管理區域管理的目的區域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化快多好省區域管理區域管理快多好省區域管理區域管理主要工作成果領域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領域?這些主要工作成果領域的優先秩序為何?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。區域管理的對象銷售代

2、表經銷商客戶客戶經銷商銷售代表時間資源評估區域管理的對象溝通與管理客戶經銷商銷售代表區域管理的對象客戶經銷商銷售代表目標客戶鑑定區域管理的對象客戶潛力客戶现有客戶目標客戶的產生未成交客戶現有客戶目標客戶目標客戶鑑定潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規模與生意當量定義區域內業種與地理分析潛力客戶排序潛力客戶名單收集顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划生意規模及生意当量品种猪鸡鸭其他客户等级经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量小(C)中(B)大(A)潛力客戶分級A級客戶定義大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績B級客戶定義中規模客戶

3、,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶區域內業種與地理分析甲地乙地丙地丁地合计大(A)中(B)小(C)合计區域內業種與地理分析公司名稱:區域:练习：请完成潛力客戶名單分析顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划練習題請以最主要產品為例,完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊現有客戶分析銷售歷史整理深度分析現有客戶銷售重點優先設定公司名稱:區域:現有客戶深度分析練習題請以最主要產品為例,完成你區域內現有客戶深度分析公司名稱:區域:现有客户分析表顺序客户名称饲养类别销售历史客户等级对公司贡献销售计划可怕的80/2

4、0理論80%的手機來電來自20%朋友80%的生產力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業績來自20%客戶公司名稱:區域:誰是你的主力客戶?如何提高銷量?加大廣度增加客戶數加大深度增加單一客戶銷量當量計算目標客戶的產生潛力客戶现有客戶時間!时间管理時間!時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時間成本Hourlyrate(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)22天

5、/月x8小時/天如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發,以創造更多業績B級客戶:維持C級客戶:經銷商經營合理的資源分配經銷商－溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達者區域銷售的推動者經銷商－溝通與管理經銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務與行銷的支援者經銷商－溝通與管理經銷商的管理重在需求的鑑定與發展建立健康的經營態度加強區管經營能力製造互動機會有效率的溝通快多好省區域管理區域管理潛意識自我設限AssumedConstraint派克魚反應Pikesyndrome拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!一個人的潛能有多大?如果你

6、是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)你的不滿常來自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒效率(Unproductiveness)你有什麼不滿?主要工作領域問題鑑定找出痛點-魚頭鑑定原因-魚骨魚骨圖快多好省區域管理區域管理目標設定目標一定要SMART次級目標駕駛儀錶板SMARTGoalsSpecific&Measurable明確而能衡量Motivating能激勵你自己Attainable能達成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與你的主要工作成就相關Trackable&Timebound能

7、追蹤並具有時間因素快多好省區域管理區域管理的目的檢驗你的目標1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_____________________________________________________2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_____________________________________________________3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?______________________________________________