经销商如何提升终端管理技能

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1、经销商如何提升终端管理技能一、做好终端管理标准化1.终端形象标准化许多总部和代理商在终端店铺大力贯彻标准化形象系统，有些品牌运营多年后还会进行品牌形象升级，因为终端店铺形象统一后会产生共振效应，也称“三人成虎”。例如，消费者在某个城市看到一个专卖店，在另一个城市又看到这个专卖店，如果这个专卖店在三个以上城市被消费者看到过，消费者就会认为这个品牌很大，产生对整个品牌的高度信任，进而促进购买。2.陈列标准化在店铺陈列中，要绘制一个“动线图”，例如，消费者到店时，从哪里进来、走到哪里停顿、到哪里拐弯、在哪里又停顿等。消费者的停顿点是陈列的重点，店铺要重点关注。通常而

2、言，总部或经销商会给终端提供陈列的模板，店铺再根据当地的消费习惯进行微调，保证大格局不变。3.销售流程标准化销售流程标准化，是指把顾客可能在店铺中发生的每一种状况进行流程化的规范。店铺销售最忌店员与消费者沟通时随意发挥，不懂装懂。有了标准化，对终端店员的培训，销售工作就显得简单多了。 要点提示终端管理标准化方法：①终端形象标准化；②陈列标准化；③销售流程标准化；④导购话术标准化；⑤终端管理制度标准化；⑥五会四榜标准化；⑦三驾马车标准化；⑧促销题库标准化；⑨客户管理标准化；⑩人力资源体系标准化；⑩终端培训标准化。 4.导购话术标准化话术标准化是一系列的标准化，包

3、括如何介绍产品、如何跟顾客打招呼、如何进行价值塑造、如何促进成交、如何收银、如何买单、如何送客等。近年来，很多大品牌经销商在话术标准化方面做得比较多，比如编撰作为话术标准化模板的导购手册，里面收录一些如何应对顾客的话语。有了这个模板，导购就不会随心所欲地乱说话，可以在这个模板的基础上进行微调或者适当发挥。通过几年的研究试验，经销商们发现销售中的核心话术包括21条，之后又对话术进行了延伸。例如，每一季推出新产品时，总部都会将新产品卖点的话术标准传递给终端专卖店。5.终端管理制度标准化终端管理制度标准化，是指在终端构建相应规范的管理制度。所谓“无规矩不成方圆”，终

4、端店铺要有规范化的制度，这就要求经销商配合总部完善整个终端店铺的制度。6.五会四榜标准化“五会四榜”是对店铺人员进行管理的工具和方法，通过相应的会议和树立相应的榜样来解决问题。店铺中常用的“五会”包括早会、晚会、周会、月会和季会，“四榜”则是在店铺中树立相关的榜样或典型。 五会早会。早会是新一天的开始，经销商可以通过早会调整店员的心态。例如，做早操、唱晨歌、向弥勒佛宣誓等。经销商可以让员工在早会上设立目标，与前一天表现出色的员工分享经验。需要注意的是，早会是激励、鼓励员工的时间，切忌批评员工。晚会。晚会是指下班前召集员工，针对当天工作进行总结，适当地指出做得不

5、到位的员工。早会以鼓励为主，晚会以总结为主，目的是工作改进。终端店铺每天都要开早会和晚会，应该进行策划、创新，使开早会和晚会成为员工日清日结的良好习惯。有些经销商认为开早会和晚会浪费时间，早会和晚会毫无意义，这是一种认识误区。周会。周会是一周一次的会务安排，在会议上总结本周的工作情况，安排下周的工作。月会。月会是每月一次的会议，在会议上总结本月工作，包含绩效考核、奖励优秀、惩罚落后等。季会。季会是每季一次的总结会议，包括半年总结和一年总结。店铺所有工作都是通过这些会议分阶段解决的。有些品牌店铺能够坚持下去，且做得非常好；有些品牌店铺不能坚持，导致店铺管理出现了

6、不少问题。 要点提示五会内容：①早会；②晚会；③周会；④月会；⑤季会。  四榜在店铺销售中，不可能所有销售人员的贡献都一样，在不平等的情况下，经销商就要将员工分出层级，树立相关的典型或榜样。例如，每月排出销售冠军榜，激励其他员工向冠军学习；设立最佳进步榜，对进步的员工进行激励；设立最佳潜力榜，证明员工的潜力；设立最佳小组榜，将两个人分成一组，在店铺范围内进行比拼。7.三驾马车标准化所谓三驾马车标准，是指店铺销售人员的心态接力问题，即怎样保持积极的心态，包括巅峰的工作状态、没有利益动机的服务意识、专业的知识。 巅峰的工作状态古语讲“要成功，先发疯”，巅峰的工作状

7、态很重要，经销商可以在早会时放一些快节凑的音乐，或喊一些激励人心的口号，让员工兴奋起来。 没有利益动机的服务意识通常情况下，如果导购在销售时只想着卖掉这个产品可以拿到多少提成，利益动机太明显，服务就可能跟不上。 【案例】客情茶湖南有一个医药连锁店，在其他药店迎客都说“欢迎光临”时，他们意识到医药行业的特殊性：客人是来买药的，店员太热情不太好，但不热情也不好。怎样塑造一个跟其他药店不太一样的服务？该店利用医疗行业的特点，策划了一个方案，叫“客情茶”。所有连锁店每天准备一大桶用枸杞、菊花烧制的茶，每杯茶里放三颗枸杞和一朵菊花，既明目又下火。顾客只要走到店门口，店员

8、马上奉上一杯茶，传递给顾客一个信号：您