中国汽车营销模式的探讨 毕业论文

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1、中国汽车营销模式的探讨摘要：本文主要论述的内容为我国汽车营销的发展历程，以及我国汽车营销模式与国际汽车营销模式比较。通过比较分析得出目前我国汽车营销模式的不足之处，并对这些不足提出改进对策。在此基础上，分析未来我国汽车营销模式的发展方向。关键词：汽车营销营销模式改进对策发展方向一、我国汽车营销的发展历程（一）我国汽车工业的发展我国汽车工业从1953年开始建设到现在，已经走过了近六十年的历程。1953年，在国家领导人的亲自推动下，第一汽车制造厂破土动工。经过短短的3年时间，成为中国第一个汽车生产基地。1968年，在湖北省十堰市开始动工兴建我国规模最大的第二汽车制造厂

2、，同期又建成了生产重型汽车的四川汽车制造厂和陕西汽车制造厂。这三个汽车基地的建成以及第一汽车制造厂的发展，带动了一大批地方汽车企业的发展，形成了我国的第二次“汽车热”。进入21世纪以来，中国汽车工业进入了快速发展的路程，从2001年到2002年，仅仅用了2年的时间，就完成了200万辆到300万辆的跨越。2008年我国汽车销量938万辆，产量934.5万辆，产销量分别居世界的第三、第二位，市场潜力居世界第一位！进入2009年前几个月，中国的汽车月销量已经超过美国，成为世界第一。可以预见的是，在不远的将来，中国有望成为世界上真正的汽车强国。（二）我国汽车营销的发展在1

3、978年改革开放以后，我国汽车市场才逐步发展起来。依据市场机制在汽车生产、流通和消费诸环节中的地位和作用程度，汽车营销经历了三个阶段如下：1.孕育阶段（1979-1984年）1984年国家计划分配的汽车资源的比重，从1980年的0.927下降到0.5835，国家严格计划管理体制出现了局部松动，汽车生产企业自建销售,流通体制进入萌芽状态。2.诞生阶段（1985-1993年）第5页共5页这一阶段，汽车销售流通体制进入大变革阶段，突破生产资料的资源配置原有决策格局，大面积深层次引入市场机制，扩大指导性分配计划，进一步缩小指令性分配计划的份额。市场机制对汽车生产、流通和使

4、用的作用越来越大，并且上升到主导地位，我国的汽车市场已经全面形成。3.多元化成长阶段（1994年至今）这一时期，政府管理部门先后颁布的两部汽车产业政策，是中国加入世贸组织前后汽车市场迅速成长阶段明显进步的标志。加入世贸组织之后，我国逐步开展汽车服务贸易，民资和外资均进入中国汽车服务贸易领域。我国汽车市场的形成和发展，为我国汽车企业拥有更大的市场营销空间提供了条件，汽车企业只有充分重视市场营销的研究，才能扩大自己在国外汽车市场上的份额。二、我国汽车营销模式与国际汽车营销模式比较（一）我国汽车营销模式的现状目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形

5、的汽车市场。1.特许经营的专卖店目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。2.普通经销商通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。3.有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市

6、场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。第5页共5页（二）与国际汽车营销模式比较1.汽车销售通路比较生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，

7、是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产品比采

8、用经销商方