【店铺管理】小店铺pk大超市：小店铺突围初探

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632小店铺PK大超市：小店铺突围初探（1）　　编者按　　目前，越来越多的国际化大超市开始从大城市向中小城市进军。很多小店铺面对冲击，生存压力增大，优胜劣汰的事例不断上演。小店铺怎样在与大超市的同台竞争中扬长避短，找到生存之道？本版针对这个问题组织了“小店铺突围初探”系列策划，希望对小店铺经营者有所启发。　　小店铺要想在竞争中占有一席之地，首先得弄清楚自己有多少“资本”。下面，我们让小店铺和大超市来一场“PK”，总结一下小店铺在竞争中的优势、劣势、面临

2、的机遇和威胁，希望能为小店铺经营者提供一些发展思路。　　优势　　笔者认为，与大超市相比，小店铺的竞争优势主要体现在以下三个方面。　　运营成本较低，经营策略灵活　　大超市“摊子”大、运营成本较高。为了尽快回笼资金，获得高利润，大超市并非在每个方面都投入一样的精力和资源，而是将“优势兵力”集中在一些利润比较高、回报比较大的商品上，因此，大超市在销售中难免存在薄弱环节。小店铺虽然资金少，但运营成本较低，“船小好调头”。经营者可以根据周围主要消费人群的消费能力和消费习惯等制定灵活的经营策略。例如，将资金集中投入到某一方面，专卖某种商品，以获得局部优势；然后兼顾其他商品，使店铺成

3、为复合型的店铺。小店铺还可以找到大超市“鞭长莫及”之处，形成自己的竞争优势。　　背靠社区，区位优势明显　　小店铺一般位于人员密集的社区里和主要街道上。相比那些开在市区繁华地带、顾客需乘车才能到达的大超市，小店铺在地理位置上的优越性是显而易见的。小店铺给顾客带来的好处是方便、省时、省力，购物的成本较低。如果一出家门就能购买到同样的商品，价格也相差无几，顾客自然更愿意就近消费，所以小店铺一定要利用好这一优势。　　顾客的忠诚度较容易提高　　小店铺往往都是店主亲自服务，直接与顾客进行面对面的交流和沟通。这样的经营方式有一个好处，就是经营者能通过长期的优质服务，与顾客之间建立起亲

4、密的关系，提高顾客的忠诚度。小店铺经营者还能利用人际关系网进行适当的宣传，通过口碑传播提高店铺的知名度，以老顾客带动新顾客，不断地培养顾客群，扩大销售区域。　　劣势　　与大超市相比，小店铺也表现出不少劣势。其中有三点比较明显。　　规模小，单件商品利润率低　　这里所指的规模不仅指经营面积的大小，还指经营种类的多少。小店铺往往碍于资金不足、经营面积有限，所出售的商品品种不够齐全。小店铺经营者向供货商拿货时，拿货数量比大型超市少，成本自然要比大型超市高，这就直接影响了小店铺的经营利润。规模小使小店铺在进货这个环节上就处于劣势，在很大程度上影响了小店铺的经营。　　对市场了解不够

5、，缺乏管理经验　　小店铺的经营者大多没有受过正规的管理培训，一些经营者甚至是刚开始创业的人员，对销售市场缺乏充分的了解，经营管理方法不够科学规范。而大超市的管理者往往具有较高的管理水平和丰富的管理经验，招聘的员工经过系统培训，也都有了较高的业务素质，这就明显增加了竞争资本。因此，小店铺在经营管理上处于劣势。　　对外宣传力度不够，知名度不高　　受经济实力影响，小店铺经营者往往很少搞宣传活动，很多小店铺在消费者中的知名度并不是很高。为了方便，许多消费者在有临时购买需求时，会本着就近原则，随机选择离自己较近的店铺购物；对于比较集中的采购，更倾向于去大型购物场所。大超市在宣传方

6、面做得比较好，宣传力度大、宣传范围广，一些定期或不定期的促销活动更是吸引了不少消费者的眼球，因此培养了一大批相对固定的消费者。在激烈的市场竞争中，小店铺经营者应该认识到“酒香也怕巷子深”，积极通过各种渠道推销自己。　　机遇　　虽然在竞争中存在着一定劣势，小店铺经营者在日常经营中也应该看到周围环境带给自身的机遇。总的来说，小店铺面临的机遇可以分为两点。　　有潜在的销售网络可以拓展　　或许许多小店铺经营者没有意识到这个机遇：平时，总会有许多熟人在店铺进进出出，这些人中有些是经营者的朋友，有些是经营者的邻居。这些人其实能为店铺未来的发展提供一些机遇。一直以来，消费者的消费行为

7、都会有“连锁效应”，即一位消费者会将自己常去光顾的商店介绍给他的亲戚朋友，这位消费者的亲戚朋友也会把消息传达给他们的亲戚朋友，依此类推，就产生了一个消费连锁反应。小店铺的经营者如果用好这种资源，也能不断拓展自己的顾客群。　　细节问题大有文章可做　　小店铺有时选择在某种“狭窄”的市场“缝隙”中努力做到出类拔萃，要比在那些貌似广阔的市场舞台中做追随者更容易生存和发展。大超市的辉煌往往建立在它的整体经营优势的基础上。它们在经营上往往也只重视向规模型发展，通过规模效应来吸引消费者，但是却常常忽视了细节方面的问题。有时，针对某种品牌或者某种服务方式