【店铺管理】店铺促销起到的作用

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632店铺促销起到的作用   促销是企业整体市场营销活动的组成部分。在行业、企业、产品飞速发展的今天，在瞬息万变的同际国内市场中，在竞争日益激烈的环境下，生产者与消费者之间的信息沟通对寸；企业的生存与发展日益显示出关键性作用，促销活动也渐渐成为企业营销活动的重要组成部分。   1.促销的积极作用   促销的积极作用，概括起来有以下几个方面：   (1)提供信息情报   在产品正式进入市场前，企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的消费者

2、或用户那里。对消费者或用户来说，信息情报的作用是引起他们的注意；对中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。显而易见，信息情报是销售致胜的前提条件。   (2)有效加速产品进入市场的进程   当消费者对刚投放市场的新产品还没有足够的了解并作出相关反应时，通过一些必要的促销措施，可以在短期内迅速地为新产品开辟道路。比如，让消费者免费试用新产品样品，以引起消费者对新产品的兴趣并加深了解，进而提高其重复购买的频率。   (3)引起购买欲望，扩大产品需求   店铺不论采取什么促销方式，都应力求激发潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为。

3、有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。当产品处于低需求时，可以扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可以开拓需求；当需求波动时，可以平衡需求；而当需求衰退时，促销活动又可以吸引更多的新用户，保持一定的销售势头。   (4)突出产品特点，建立产品形象   在竞争激烈的市场环境下，消费者或用户往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别。这时，企业就可以通过促销活动，宣传本产品较竞争产品的不同特点及它给消费者或用户带来的特殊利益，在市场上建立起本产品的良好形象。   (5)说服初次试用者再购买，以建立购买

4、习惯   如果产品交付了承诺的利益，就有可能使消费者再行购买，从而建立：起购买该 产品的习惯。因此，一个持续的促销计划，应通过提供赠品等有效手段，设法鼓励消费者重购。   (6)维持和扩大产品的市场份额   在许多情况下，一定时期内的销售额可能出现上下波动，不利于稳定企业的市场地位。这时，店铺可以有针对性地开展各种促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。   (7)有效地抵御和击败竞争者的促销活动   当竞争者大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的促销措施，往往会大面积地损失已享有的市

5、场份额。因此，促销又是市场竞争中抵御和反击竞争者的有效武器。   (8)带动关联产品的销售      促销不仅会增加某个品牌的销售，还能影响到店铺内其他关联产品的销售。促销通过折价、附送等方式，对不同的中间商和消费者形成了购买价格的差异，正是这种在价格敏感限度内的价格差异，会很好地调整产品的供求关系，从而带动相关产品的销售。   对消费者而言，促销活动使消费者减少了购买中比较的过程，进而提前购买更大量的产品。报纸广告中的折价、赠品尤其引人注目，可提高品牌的知名度和满意度，改变消费者的购买行动，使促销效果更加明显。   2．促销的局限性   即使是最高明的促销

6、计划，某些目的仍然无法达成。一般而言，促销的局限性在于：   (1)单靠促销不能建立品牌忠诚度   促销能增加知名度和试用度，但只是一项短期激励，一般难以建立品牌忠诚度。因为促销的各种方法，可能在短期促使顾客购买，而一旦推广活动停止，除非该产品能真正满足需要，顾客才有可能转移到这一品牌，毕竟是用推广买来的生意，也常常会被推广所摒弃。   值得注意的是，促销有时反而会降低品牌忠诚度。众多促销活动的目标都是为了对付竞争对手的广告，鼓励消费者转换品牌，正是这种层出不穷的促销活动，往往会令消费者无所适从，最终降低了消费者的品牌忠诚度。   (2)促销不能挽回衰退的销

7、售趋势   如果本产品的销售已经产生大幅度的衰退，处在生命周期的较后阶段，促销只能带来瞬间的收益以延缓最后的死亡。毕竟促销并不能拯救一个垂死的品牌或产品。   (3)促销不能改变“不被接受”的产品命运   如果产品没有价值或者不能向消费者提供相应的利益，促销不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。   (4)促销可能提高价格敏感度   经常性的价格促销提高了消费者的价格敏感度，使他们在购买时更注重产品的价格。这样，消费者持币待购的现象就时有发生。人们为了省钱，会不再理会什么品牌不品牌，谁便宜就买谁的。   (5)促销可能导致在管理上只重视短期效益   店

8、铺经营者往往只注重短期销量的增长，一味采用促销活动，