欧派-店面接单流程

欧派-店面接单流程

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时间:2018-11-22

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1、接单流程--黄金三十分钟接单流程迎宾(30秒)开场(2分钟)挑选款式(样品/图册/讲解)(5分钟)平面图的设计(10分钟)手绘图设计(6分钟)确认款式(30秒)确订款式(样品/图册/讲解(3分钟)预算报价(第一次压单)(4分钟)自己观看(品牌推荐)(同时包含在内)拆单对比,确认款式(5分钟)活动压单(第二次压单)(2分钟)情感压单(第三次压单)(2分钟)迎宾礼仪良好的接待礼仪来源于心态(感恩)、嘴巴(微笑)、眼睛(专注)、信心(自信)你必须熟练使用四种姿势与两种动作四种姿势:站、坐、走、指示方向两种动作:名片交换、奉茶动作距离与客户最初进店位置保

2、持2.5-3米距离面对客户,向前跨出一步,以示尊重迎宾语:“欢迎光临欧派整体家居,您好,我是欧派橱柜的销售顾问XX”尾随应在身后偏左侧,保持1.5-2M距离错误情境“先生,您看看要现代还是欧式的”“我们在做什么活动?”“您房子装什么风格”点评:将顾客放在销售人员的对立面,处于攻防中第二步:开场问题一:姐/哥:看您今天逛的比较累了,要不您先休息一下,和杯茶,我等会帮您介绍?礼仪之一:中国古时:进门请座喝茶!三种情况:以不变应万变:水是必须到的1:不好意思,这是我们公司的服务礼仪。2:装房子挺累的吧,您看您之前开场客户专注或触摸某一商品---(兴趣所

3、在);留意某商品信息---(目的所在)在商品或信息点原地转头--(需要所在)错误的语术先生,这是我们公司今天做特价的?”(错误,“难道我一看就像买特价的吗”)小姐,这款门我们卖的非常好的,您要不要试看一下?”(错误,“不用了”)“我随便看看”---如何应对几乎终端交易是从“我随便看看”开始的处理要点:顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压让客户开口---问客户一些不需要经过思考就能回答的问题正确语术--我们笑颜以对,但客户却豪无反应,  一言不发或是冷落的说:我随便看看,正确的回答:1)是的,装修房子可是一件大事,现在买不买没有关系,但是一定

4、要多了解、多比较,厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜,不单单是看外表,更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格,您觉得呢?--2)请问您你以前了解过欧派吗?你的房子开始装修了吗?你有房型图吗?我们可以帮你参谋参谋设计、风格………….,3)陈述…….。4)互动交流……..公式:铺垫--问话--陈述--互动交流正确语术二、当顾客说:你们卖产品的时侯都说自已的产品好公式:认同+缓和氛围+资质证明正确的回答:小姐,您说的这些情况确实也存在,你有这种顾虑我完全可以理解,不过请你放心,而且生意越来越好,我们的生意主要是靠口碑和我们

5、欧派质量取胜。所以欧派绝对不会拿自已的商业诚信去冒险,我们一定会用可靠的质量来获得你的信任,这一点我很有信心……(就产品的主要买点来讲)正确语术三、当顾客说:这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢,就是不太喜欢你们这个顶线。公式:反问+解释+教育客户正确的回答:请问小姐,您觉得这顶线是那个地方让您感觉不好呢?小姐:您真是很细心,这么小的地方都考虑的周到,其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性,这个地方主要是起到装饰的效果,这样保证了产品的整体效果,您觉得呢?终端销售话术四、前面的几家也有一款和你们差不多,到底谁家的好呢!公式:过渡+询问+解释小姐:请

6、问你刚才看了那几家牌子呢?你有这样的感觉是很正常的,我这里以前有很多顾客一开始都这么认为,但你仔细看一下欧派厨柜的颜色、做工…….(牵引到你的专业来),而且欧派厨柜还是第一个在厨柜行业里通过“中国十环环保认证的产品。终端销售话术五、顾客说:你们家的厨柜和某某品牌差不多,但你家的价格却比人家贵很多公式:认同+解释+推进成交是的,我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点,装修一回不要因为省一点钱,而日后生活费心,价格重要是一方面,但品质和售后也是非常重要的,您说呢?现在我们这个促销活动是相当优惠的,要是合适我们给你预定一下?终端销售话术公式:理解+理解

7、(婉转)+心理补偿(物质补偿)非常感谢你认可我们的产品,我也很理解您现在的心情,你们两位也来过很多次了,我也了解过您从装修到选择建材,都非常注重品质,而且我们欧派厨柜,恰恰符合您现在的风格,你再看看你选择的这款厨柜,纹理通达,色彩看上去比一般都要舒服,特别适合您家的装修风格,我们欧派橱柜的品质、环保、包括以后的售后都给你充分的保证,六、你们家的东西还行,也来了几次了,你再便宜点我就买了终端销售话术七:顾客说:赠品对我没有用,要不帮换成折扣算了不好意思!我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的,就当作是您来我们这儿买东西,公司额外赠送给你的礼

8、物,因此赠品与价格没有关系,不过这些赠品是我们公司特意为顾额精心挑选的,很多顾客也都很喜欢,而且很实用。(一定要讲解赠品的用途,并与顾客

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