采购降价与议价技—课程概要.doc

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1、主题:采购降价与议价技巧主讲：杜国桢费用：3800/人采购供应链系列成功采购经理NEW采购价格分析与成本控制HOT供应商质量管理供应商选择、考核、开发与关系管理HOT谁是谈判高手－情景、方法与技巧HOT采购合同谈判中的风险控制与合同管理采购人员核心技能训练HOT供应商选择、评估与全面管理HOT采购降价与议价技巧NEW采购降价与议价技巧—课程概要课程目标、收益n通过课程清晰界定可以获得哪些工具&方向；企业每年下达供应商降价的目标已经成为采购部的一项艰巨的日常工作，降价过程的谈判技巧非常重要但它只是完成降价目标的一个部分。本课程在运用大量实战练习的过程中，除了详细介绍15种行之有效的采购价格谈

2、判工具之外，还从降低供应商企业内部成本的高度入手全面论述了该领域的理论基础和实施方法包括供应商的选择，报价单的细分，增加产能，减少产品报废，专业外包，优化设计，及时交货及利用国家优惠政策等多方位的努力与驱动，来实现通过降低供应商企业内部成本从而降低产品价格的这一长期战略目标。……………………………………………………………………………………………………………………参课对象n企业总经理，采购总监，采购经理，采购工程师，采购专员n企业财务部，物流部，研发工程部相关人员n无特殊要求，不同职务和经验的学员可以各取所需………………………………………………………………………………………………………………

3、……采购供应链系列采购降价与议价技巧—课程大纲第一天9:00-16:30（6.5小时）第一部分至第二部分（3小时）第一部分：严峻经济形势下企业生存发展之道（1小时）目的：从现实的经济形势分析入手，通过情景模拟的实战练习，直接展露采购部面临的持续降价的严峻挑战和价格谈判中存在的误区时间：9:00-10:00主题1：成本压力无处不在主题2：采购部和供应商面临新的巨大挑战主题3：关于降价谈判和报价分析的情景对话a）在连续降价4年后如何进行第5年的降价谈判b）对供应商“捣糨糊”的报价单，你如何分析教学方法：情景模拟，互动对话第二部分：供应商价格谈判的流程和前期准备（2小时）目的：阐明供应商价格谈判

4、的流程以及所必须完成的前期准备。从市场结构分析入手，介绍采购价格的生成和影响因素，企业定价原则和价格分析的方法之一比价法时间：10:00-12:00包括课间休息5-10分钟主题1：成功谈判的关键因素：技巧？实力？主题2：价格谈判的背景理解主题3：价格谈判前的资料准备a）技术文件包和商务文件包b）报价前和供应商的技术交底（APQP和ESI）c）谈判基本流程和执行者主题4：采购价格分析a）市场结构和产品价格b）产品价格类别及处理方法（样品、小批量、大批量）主题5：产品价格的外界影响因素a）你的低成本供应商清单是否在变化b）地方政府的优惠政策主题6：企业的定价策略a）溢价策略、低价策略、高价策略

5、、经济策略主题7：通常的价格分析方法（比价法）教学方法：互动提问，老师讲解中午休息60'第三部分产品价格的基本构成与财务基础（3.5小时）目的：从财务角度分析产品价格的8大组成部分及其影响因素。阐述供应商的产能与价格的关系，引出精益生产的工具OEE。时间：13:00-16:30包括课间休息5-10分钟主题1：产品价格的8大组成部分及其计算方法主题2：与产品价格有关的其他因素a）进口零件的报价b）工艺流程图在报价中的作用主题3：报价与产能分析a）大订单可以降价，供应商做得了吗b）精益生产工具OEE在提高产能中的作用主题4：价格谈判的心理准备和团队合作主题5：实战练习a）订单数量增加使价格下降

6、的理论计算b）套期保值教学方法：小组讨论，分析计算，归纳总结采购供应链系列采购降价与议价技巧—课程大纲第二天9:00-16:30（6.5小时）第四部分采购价格谈判（3小时）目的：全面介绍进行采购价格谈判的方法、工具与技巧，并对国际著名跨国公司的报价单做了详细分析。时间：9:00--12:00包括课间休息5--10分钟主题1：能否向供应商提供采购目标价a）迂回战术法b）开门见山法主题2：不同谈判形势的不同谈判技巧a）“我强敌弱”b）”敌强我弱“主题3：传统的谈判降价方法a）传统的5大降价方法/注意”陷阱“主题4：分析供应商的报价进行价格谈判（核价法）a）建立采购价格分析模型b）对于同种原材料

7、你有几个报价c）多品种小批量原材料的采购困惑d）“意大利面”与“U型”布局对人工费的影响e）价格的行情行规是如何获得的f）SCE岗位的设置与作用g）世界著名跨国公司报价单分析（上海大众与霍尼韦尔）h）原材料涨价和零件降价的矛盾处理/玩玩文字游戏？主题5非生产性零件（MRO）采购的降价a）专业外包b）编制程序文件与制定标准价格教学方法：互动提问，头脑风暴，老师讲解中午休息60分钟.第五部分：降低供应商企业内部成本最佳实践（