湖北润滑油市场走访报告

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1、玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北市场走访报告走访人：王美荣、吴雄、代永旭、梁文兵、韦家豪走访时间：2014.7.23—2014.8.22走访调查方式：问卷式访问调查报告人：王美荣报告时间：2014.8.25玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北一、走访目的21、公司要求22、个人目的2二、市场背景2三、竞争分析31、品牌32、价格43、促销44、销售渠道4四、线路分配5五、走访内容51、湖北整体情况51.2、品牌市场占有情况61.3、走访地区客户与玉柴润滑油的合作态度情况如下（图3）：71.4、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户71.5、店招81.6、促销品81.

2、7、金牌技师情况92、小组情况简析102.1、黄冈区域102.2、黄石、鄂州、十堰区域102.3、襄樊地区112.4、随州、天门、潜江、仙桃12六、终端对玉柴问题反映及解决方案121、简单4P分析121.1、产品121.2、价格131.3、渠道131.4、促销142、开发新的经销商153、情感营销154、广告161.1、电视广告：161.2、交通广播：161.3、DM杂志161.5、店招16感想：1615玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北一、走访目的1、公司要求为了深入了解湖北地区润滑油市场终端网点的情况，特进行此次调查。在这调查过程中主要是对玉柴马石油润滑油的具体销售

3、状况、进货渠道和对该地区问题的发现以及该地区的润滑油市场销售情况、品牌分部情况、价格分部情况以及其他品牌的销售策略等。通过问卷调查方式和照片形式记录湖北润滑油终端网点，在这过程中用数据形式反馈出玉柴润滑油市场在该地区所存在的问题，同时确认玉柴马石油润滑油在该地区面临的机遇和挑战，采取合理的方针，确立明确的方案，从而使玉柴马石油润滑油在湖北区域获得更加良好的市场。2、个人目的通过市场走访锻炼提升自己，学习更多东西。个人座右铭：以发展集体为目的从而带动个人的发展。二、市场背景随着国内经济的发展，湖北润滑油市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面，进入湖北省的润滑油企业数量越

4、来越多，市场面临着供给与需求的不对称，湖北润滑油行业有进一步洗牌的强烈要求，但是在一些湖北润滑油细分市场仍有较大的发展空间，信息化技术将成为核心竞争力。通过我们对湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中国中部偏南、长江中游。东连安徽，东南邻江西、湖南，西连重庆，西北与陕西为邻，北接河南。湖北东、西、北三面环山，中部为“鱼米之乡”的江汉平原。15玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北湖北省有12个省辖市（一个副省级市）、1个自治州、38个市辖区、24个县级市（其中3个省直管市）、38个县、2个自治县、1个林区。然而湖北交通发达，省会武汉“九省通衢”，是承东启西、连南接北

5、的交通枢纽。武汉天河机场是中国内陆重要的空港。湖北省是国家“中部崛起”战略的支点和中心，这样一个海陆空都四通八达的城市，各类交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要润滑油，所以润滑油在这里的市场是非常大的。我国第二汽车制造厂（二汽），始建湖北的十堰市，它生产“东风牌”卡车、“富康牌”轿车以及后来的“爱丽舍”轿车等等。经过多年的发展，二汽市场越来越大，需求量也是越来越大，现总部迁往武汉市武汉经济技术开发区，称东风汽车。然而现在的东风汽车主要用的发动机是玉柴，这样玉柴马石油润滑油在这里占据了很大的优势。三、竞争分析通过对湖北市场的分析可得：湖北的润滑油市场非常豪华，润滑油

6、的需求量大，种类以繁多，作为玉柴马石油润滑油的竞争对手也是不少，然而目前市场上的遇到的竞争者，然而玉柴主要对手有：美孚、壳牌、长城、昆仑、统一、潍柴、重汽、东风。面对如此多的品牌竞争下，湖北市场主要从如下几点分析：1、品牌15玉柴马石油润滑油市场走访报告--湖北美孚、壳牌、长城、统一几乎随处可见，知名度高，而且品牌影响力大。是当地人作为高端油品的首选产品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小码力的货车较多，其中以四缸机为主，主要是玉柴发动机选择玉柴油的现象仍较为普遍。然而在低端有中价格没有什么优势。由此可见，玉柴在湖北市场的竞争力不够，比上品牌不足，比下价格不如。1、

7、价格由于现在的商人都是以赚钱为目的，什么东西赚钱就做什么，然而现在的高档品牌的价格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一样，这一价格对于六缸机需要四桶4L的司机而言，价格堪比美孚、壳牌，觉得不划算，对于同一档次的统一、长城而言又略显昂贵；而对于商家，利润才是主要，玉柴价格透明度高，利润空间浮动小，人们对玉柴的价格与品牌的匹配度与心理期望值不符，商家推销激情低。2、促销竞争者的促销力度大，针对不同的客户类型，采取不同形式的促销：工作服、手套、毛巾、伞最为常见。较受小型终端欢迎的是其他品牌采取的送家电，实用性强；相润滑油销售量的大型