联合利华jbp课程

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1、JBPModuleJBP的定义和流程GoldenDistributorJOINTBUSINESSPLAN小组讨论讨论：在分销商运作管理工作中您目前的困难是什么？DT的角色基本服务:一级和二级销售可得性透明度－信息的来源渠道生意建设可见性管理贸易关系JBP帮助DT出色地做好各个角色1.渠道目标关注渠道的覆盖有效分销POP管理（产品组合及陈列）渠道/客户活动执行2.KPIsEdge公制(+FCS)二级CCFOT成本基准比较链接业绩表现的TTS3.组织分销商组织定义好的角色及职责在职培训业绩导向的薪酬4.系统IT:DMS/HHT(SFA)CRS/VMICVA/OPSOJBP仓库、财务的SOPsTPM

2、品类/渠道策略结合策略渠道标准（覆盖、产品组合、可见性、价格）活动日程EDGE公制客户满意度EQ分销商ROI/现金利润QOC/QOP联合利华管理结构分销商选择流程招聘及薪酬政策能力－培训分销商规范IT:DMS/SFACRS/VMICVA/OPSOJBP仓库、财务的SOPsTPM联合利华的要求分销商的要求JBP是新一代分销商管理的一部分主要原则UL&DT是生意伙伴战略合作伙伴！DT是UL的延伸双赢联合在联合利华及分销商之间的共同的目标生意对双方的可持续的、可盈利的成长计划回顾设定目标策略及战术的制定市场及竞争对手分析公司策略品类及品牌方向分销商目标区域及渠道客户、零售商、批发商及购物者需求JBP

3、的框架满足三方面的需求JBP实现增长！UL和DT的合作模式ULDT客户经理采购客户营销市场部人事部后勤供应链商务部财务部人事部董事会董事会品类管理品类管理钻石模型——战略合作伙伴！DTULsales老的模式JBP的用途确保我们达成目标确认并探究区域的SWOT为下阶段制订清晰的方向及行动计划在无数的活动中设定优先事项高效率地管理资源沟通并获得承诺－内部及外部作为一个工作文件，一个控制及监控活动的基础将策略转换为行动JBP的利益对区域生意严格的分析导致一个全面的及平衡的行动计划良好定义的目的及行动计划关注于优先事项资源的恰当运用将问题转换为看法巩固关系保持联系的讨论激励我们及分销商共同语言JBP的

4、挑战它不容易!需要考虑很多数据费时不能单独做事情在改变，很快很快可能是一种约束曝光未达成的事项整合的JBP及关键问题定义计划内容定义计划目的创建渠道或客户生意计划推销及评估业绩Step1渠道或客户审计Step2要做的工作Step3自由构思Step4严谨构思Step5整合Step6执行Step7监控及调整在哪里想到哪里如何到达那里?执行监控4321整合的JBP及其概览在哪里?想到哪里如何到达那里?执行监控4321定义计划内容定义计划目的创建渠道或客户生意计划推销及评估业绩Step1渠道或客户审计Step2要做的工作Step3自由构思Step4严谨构思Step5整合Step6执行Step7监控及调

5、整跟踪反馈机会辨认目标设定策略发展计划执行整合的JBP及其概览在哪里?想到哪里如何到达那里?执行监控4321业绩回顾品牌渠道客户分销商回顾SWOT分析产出:主要机会将机会转换到要做的工作（JTBD）将UL目标转换到JTBDJTBD分组产出:分组的JTBD自由构思:每个JTBD的运作任务的脑力激荡严谨构思:优化每个JTBD的活动及运作任务产出:每个JTBD的重点活动将活动及运作计划整合到一个最终计划产出:活动计划－目的、策略的战术与GDT达成一致活动日程月度渠道计分卡回顾成就利益担忧下步行动产出:联合生意计划文件定义计划内容定义计划目的创建渠道或客户生意计划推销及评估业绩Step1渠道或客户审计

6、Step2要做的工作Step3自由构思Step4严谨构思Step5整合Step6执行Step7监控及调整16JBPModuleStep1审计GoldenDistributorJOINTBUSINESSPLANStep2需要做的工作Step1分销商审计Step3开放构思Step4严谨构思Step5整合Step6执行Step7监控及调整JBP流程定义计划内容定义计划目的创建渠道或客户生意计划推销及评估业绩跟踪反馈机会辨认目标设定计划执行策略发展Step2需要做的工作Step1分销商审计Step3开放构思Step4严谨构思Step5整合Step6执行Step7监控及调整JBP流程业绩回顾品牌渠道客户

7、分销商回顾市场及竞争者信息SWOT分析产出:主要机会定义计划内容定义计划目的创建渠道或客户生意计划推销及评估业绩分销商审计/回顾1.分销商档案2.业绩回顾3.零售商/渠道深入研究4.运作回顾5.客户营销及其它学习点品类渠道客户地理?财务回顾供应链回顾HR回顾EDGEKPIs/SOPs?分销商档案分销商事实材料我们为什么要分析这么多事情?我们要尝试回答哪些问题?分销商审计/回顾1.分销商档案2.业绩