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1、锚定效应及其应用主讲人黄杰指导人郭老师8x7x6x5x4x3x2x11x2x3x4x5x6x7x8“锚定和调整启发式”原理8x7x6x5x4x3x2x11x2x3x4x5x6x7x82李斌，徐富明等，2008锚定效应是指在判断过程中,人们以最初的信息(数据或其他参数)为参照点来调整对事件的估计,致使最后的估计值趋向于开始的锚定值,并由此导致错误的决策。1TverskyA,KahnemanD.1974在幸运转轮实验中发现了锚定现象（anchoringeffect）。先让被试判断“非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于该数值还是小于该数值”10要求被试对“非洲国家的数量在联合国中所
2、占的实际百分比”作出估计。65结果表明,虽然被试知道这些随机转出来的数字与其当前判断任务无关,但呈现高锚定值(65%)与呈现低锚定值(10%)相比,前一情境下被试作出的估计更高。自发锚外部锚数值启动范式语意启动范式关于的锚定效应的分类JacowitzKE,1995例如,在Jacowitz和Kahneman的研究中,比较判断问题为“密西西比河长于还是短于5000米”,绝对判断问题是“密西西比河的具体长度是多少”WilsonTD,1996比如,他们给实验组的被试发一个身份号码,告诉他们这个号码是随机的(实际上控制在1928～1935之间),控制组则没有收到身份号码,然后让他们估计“本地电话簿里
3、内科医生的人数是多少”语意启动范式数值启动范式结论：不论是否要求被试进行比较，只要有“锚”，就会产生锚定效应。自发锚外部锚鲸鱼的平均度长于还是短于69英尺华盛顿什么时候被选为总统自发锚比外部锚产生的锚定效应更快速和更持久;金钱动机、预警以及时间控制等都可以在一定程度上缓解自发锚产生的锚定效应;在自发锚中，认知繁忙状态下比认知空闲状态下产生的锚定效应更大。1776对于锚定效应的理论解释1不充分调整启发模型：Tversky和Kahneman2锚定调整模型：Simmons(在模型1基础上提出的)锚定调整的不充分性自我意识很显然，前面两张理论模型并不能解释所有的锚定现象该理论的前提是,当给定锚定值
4、在个体可接受的数字范围之外时，个体才以锚定值为基点进行心理调整,而如果锚定值在个体可接受的范围内,则个体很难再做调整,即个体意志努力不会对锚定效应产生影响。但研究却表明,即使给予的锚定值在可行范围内,锚定效应也同样会发生。3选择通达模型：Strack和Mussweiler1999甘地的寿命长于还是短于79岁。长寿？甘地的状况？是否有长寿的生活品质？语义启动和信息通达通常是一种自动加工的心理过程,不受主观意识的影响,因此意志努力不会减轻锚定效应。也就是说,外部锚产生的锚定效应不是不充分调整所致,而是信息的选择通达性导致的结果。4双加工模型：Epley，Gilovich2001，2004，20
5、05，2006曲琛2008选择通达模型只适用于外部锚引起的锚定效应,并不适用于自发锚导致的锚定效应。外部锚可能是一个正确答案，但内部锚不一定。自发锚情景下只有一个问题,不可能产生语义启动的情况,且自发锚源于被试自身,个体很清楚该自发产生的锚定值绝对不是正确答案,也不存在假设一致性证实倾向。锚定原理与现实生活1经济类：如促销，拍卖，砍价2人际交往类：如第一印象，自我中心，偏见，刻板印象，优先效应，晕轮效应，定型效应以及泛化效应等等。3政治类，例如法规的制定，政策的推行4绩效考察5法庭审问于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她
6、给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样
7、的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人
