销售人员培训教材

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1、销售人员培训教材一、营销部职能及职责1.销售部部门主要目的和部门具体职责部门目的：培养与培训销售人员为公司各项目输送合格的销售人员；部门具体职责：人员管理方面：▌负责定期制定销售培训计划并组织实施；▌负责销售人员各项目之间的调配与协调；▌负责销售人员的评估（考核）；▌负责定期对各楼盘巡盘与考核；客户档案管理方面▌负责统计各项目成交状况整理▌负责整理各销售人员档案；▌负责整理各基础上的原始档案并留档；二、营销中心的架构及职责营销总监1、组织架构：客服部销售部销售主管达表表销售代表达表表客服专员售后工程师2、主要职责：①参与项目前期市场、产品的定位；②负责项目招待过程中营销问题的解决；③负责项目

2、产品的开始过程的控制；④负责销售人员的组织和培训；⑤负责销售人员绩效的考证；31⑥负责每月代理费的结算；一、销售代表的工作职责及销售技巧（一）《销售代表工作手册》（内容参照****销售代表手册）（二）销售的含义直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅仅是去工作，它是最容易被低估的职业，主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多，销售需要最高水平的人际交往的能力；它需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味

3、觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉；其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。（三）销售代表具备的基本素质及仪容仪表要求1、销售代表具备的基本素质销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。①强烈的服务意识现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。销售人员要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。②敏锐的洞察力对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科

4、学的预测力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。③挖掘需求的能力好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。④灵活的应变能力善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；⑤熟练的社交能力要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。⑥高超的语言表达能力要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。⑦自我控制能力良好的心理素质、沉着、冷静。

5、31⑧丰富的业务知识了解产品所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。2、销售代表的仪容仪表要求在房地产中介行业中，我们常常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略其自身的形象和修养的问题，从事这行业的人员除了要有专业的房地产知识外，面对客户时自身形象和修养也是相当重要的，有些人可能会反问，我的形象不好吗？没必要改变自己什么，这是一种主观狭隘的思维，重庆是个本土化城市，人员以本地为主，每个人的性格和品味都是不相两样的，当我们面对不同性格品味的顾客时，我们的自身形象和修养是否同顾客相融洽，和能否达到客户的要求，就显得十分重要了，随着公司不断向前发展，新聘人员不断增加，有必要和人家探讨一下我们面对顾客时

6、自身的形象和修养的问题，这对提高公司整体人员的素质，塑造完美的公司形象也是非常有益的。个人的形象是个意义广泛的词语，它是相对的、抽象的、从某种程度来说，包括了个人外表、服饰、言行举止、个性等等，现在我们继续探讨以上的词语。外貌篇当我们接触客户推销商品时，客户第一眼看到的是我们的外表，个人的形象好与差是从外表开始的，所以我们的外表是不可不修边幅的，如精神要饱满，要显得容光焕发、富有朝气、充满活力；衣着美观洁净整齐，不能流露出疲态尽显的神态（如打呵欠、擦眼睛、伸懒腰、萎靡不振）等动作；头发不能凌乱、不宜过长（男士尤其注意）、不能留长指甲，女士要化淡装，切忌浓装，可有体味的人士要用轻淡的香水加以中

7、和，不然的话客户就要捂着脸和你言谈了。经常留意裤裙拉锁是否拉好，男士的领带是否端正。个人卫生应注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤换衣裤、袜子等，茶余饭后要漱口。如果我们的外表能达到以上要求，客户就会第一眼对你有一种朝气蓬勃、稳重、整齐大方的感觉。这样就能为我们接下来的推销工作有一个良好的开始。服饰篇个人的服饰是因人而定的，服装除了洁净整齐外，还要庄重大方得体，切忌穿上花枝招展，不伦不类的服装（女士尤其注意），如