孙斌--营销管理教案

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1、第一章导论第一节市场营销的产生和发展1、形成准备阶段（19世纪末—20世纪30年代）1905年，美国宾夕法尼亚大学开设《产品市场营销》课程。1910年，美国威斯康星大学开设了《市场营销方法》课程。1912年，美国哈佛大学出版了赫杰特齐编写的世界第一本以《Marketing》命名的教科书，被认为是市场营销作为一门独立学科出现的里程碑。2、基本成型阶段（20世纪30—50年代）3、变革发展阶段（20世纪50—70年代）4、充实完善阶段（20世纪70年代--至今）l美国市场学家菲利普·科特勒在1984年面对新形势，提出了大市场营销的概念，（6PS）90年代，有提出

2、了10PS的理论l在原有的4PS基础上又提出了：认真调查研究市场probing；进行市场划分partitioning；选择目标市场prioritiging；进行产品定位positioning；权力power和公共关系publicrelations。第二节营销管理的基本概念一、营销管理基本概念（一）市场1、市场是一个有多种含义的概念狭义的市场是指有形市场，即商品交换的场所。广义的市场包括有形市场和无形市场。l广义的市场是市场营销学研究的主要对象。市场是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。l现代市场营销学认为，市场

3、是某种商品所有实际的和潜在的购买者的需求总和。l潜在市场：既指现在经过努力可以争取到的市场，也指随着生产发展和消费水平的提高可能达到的市场。l市场=人口+购买力+购买动机（二）市场营销的定义1、菲利普·科特勒的定义：个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。2、市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。相关概念：需要：人们感到某些基本满足被剥夺的状态。欲望：指人希望得到更深层次的需要的满足。需求：指对特定产品的欲望，这种欲望有两个条件：有支付能力且愿意购买二、

4、市场营销观念（一）生产观念：顾客喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品。（二）产品观念：顾客喜爱高质量、多功能和具有某些创新特色的产品（三）推销观念：如果让消费者和企业自行抉择，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销。（四）市场营销观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。（五）社会营销观念：组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者及社会福利的形式，比竞争者更有效、更有利地提供目标市场所期待的满足。市场营销观念的四个主要支柱24

5、1、目标市场2、顾客需求3、整合营销4、盈利能力第三节市场营销管理过程和方法一、概念为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。二、任务为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。三、市场营销管理过程四、市场营销组合l企业用来满足目标市场需要的一整套营销工具。l营销组合的4P：产品、价格、分销渠道、促销l服务营销组合的7P：产品、价格、分销渠道、促销、服务人员（People）、服务过程（Process）、有形展示（PhysicalEvidence）五、营销组合的特点1、可控性2、复合性3、动态

6、性其中，复合性表现在：（1）产品：品牌、包装、服务、品种；（2）价格：折扣、付款条件；（3）分销：覆盖区域、位置；（4）促销：广告、人员推销、营业推广、公共关系六、市场营销管理的类型和方法1、扭转性市场营销（针对否定需求或负需求）否定需求：指消费者对企业提供的某种商品或服务有某种否定情绪，讨厌这种商品或服务，甚至愿意付出一定代价避免它们。企业营销管理的任务：通过适当途径，向消费者作出解释，以转换他们的态度。2、刺激性市场营销（针对无需求）无需求：指潜在的消费者对企业的商品或服务不感兴趣或漠不关心。企业营销管理的任务：刺激需求，使无需求的消费者产生需求。3、开

7、发性市场营销（针对潜在需求）潜在需求：消费者对商品或服务有需求，但现在的商品或服务不能满足需求的一种状况。任务：发现需求，不断开发新产品，或发掘老产品的新用途。4、重复性市场营销（针对退却需求）退却需求：商品或服务的需求低于过去的水平，正进一步趋向衰退之中。大多数退却需求是由于时尚的转化、新产品的替代而引起的。任务：使需求复苏，赋予老产品以新特征5、调和性市场营销（针对不规则需求）不规则需求：指需求和供给之间在时间或空间上的错位。任务：通过调和性的市场营销，配合需求，使需求和供给之间在时空上的矛盾减至最低程度，充分利用资源，降低营运成本。6、维持性市场营销（

8、针对饱和需求、充分需求）24充分需求：是最理想、最满