利用销售漏斗原理精讲大客户销售

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1、大客户销售技巧讲师：程广见大纲大客户销售认知大客户信息分析建立与维护大客户的信任挖掘大客户深度需求与价值呈现大客户销售认知7月15日新闻：国企大事领导集体定中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大”集体：“采购氛围”的4类人采购人员（狐）使用者（羊）技术、财务把关者（驴）决策人

2、（鹰）四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊客户细分的攻守模型获取保留放弃采购潜力客户份额维持侵扰大客户销售的资源分配资源分配时间人力财力进攻防御维持攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售_______增长注重_______增长控制销售费用减少_______客户指标注重考核_______获取注重考核客户______注重客户满意度、——进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员

3、工转职降低员工流失率大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款不同采购阶段的不同赢率采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，

4、并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采购阶段赢率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5300酝酿（建立信任）10%4240设计（挖掘需求）20%317

5、6比较（呈现价值）30%2464承诺（瀛取承诺）50%2146使用（回收货款）80%298总计181424销售机会管理的三个指标销售预计销售进展漏斗外销售额销售预计已经完成的销售收入+∑每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率销售目标销售预计=是衡量销售机会是否足够的指标。销售进展销售进展=（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）本季度的销售任务是衡量销售机会向下流动速度的指标。漏斗外销售额为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单

6、的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。大客户信息分析大客户分析步骤发展向导收集客户资料组织结构分析判断销售机会向导的作用开发新市场，必须寻找向导；向导是我们的眼睛、耳朵；向导可以影响企业对产品的立项；向导可以把项目的进展情况随时告知我们；帮助我们找对人、说对话、办对事。如何让向导愿意帮你绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。把自己赢的标准变成向导赢的标准；挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。收集资料需求

7、是未来的事情，将会不断变化；资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等客户的工作范围及在组织内部的影响力性格特点竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品的优势和劣势组织结构分析职能：比如使用者信控部与财务部级别

8、：操作层、管理层和决策层角色：决策者、使用者、技术把关者、向导从三个纬度进行分析：大客户销售的结果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行