如何拉近与客户的关系

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1、如何拉近与客户的关系建立信任与挖掘需求推进客户关系发展第一阶段:认识并取得好感第二阶段:激发客户兴趣,产生互动第三阶段:建立信赖,获得支持和承诺第四阶段:建立同盟,获得客户协助识别客户各种沟通风格得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标第一部分:客户沟通技巧最珍贵的第一次接触“和应红艳聊天，觉得她是一位很能侃的女孩子，说话挺有条理，十分生动，亲和力十足，不知不觉就会被带入她的思维。这应该是一个优秀的销售人员应具备的独特素质吧！”做了两年多的销售人员，应红艳认为：“诚信是销售过程中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任。诚

2、信属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片，先做朋友再做生意，通俗地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。因为我性格比较外向，所以很快就能和客户成为朋友。”说这话的时候，因为真诚，应红艳显得特别的可爱，甚至带一点俏皮……”以上是一位亲和力十足的销售人员给记者的第一印象。进行接触：“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象，我们称之为第一次接触。能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。基本判断：这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐

3、，为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的.聆听的三大原则耐心——不要打断客户的话头。——记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。——学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。聆听的三大原则关心——带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。——不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。——让客户在你脑子里占据最重要的位置。——始终与客户保持目光接触，观察

4、他的面部表情，注意他的声调变化。一线销售人员应当学会用眼睛去听。如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。——不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。聆听的三大原则别一开始就假设明白他的问题——永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不会认真地去听。在听完之后，问一句：“您的意思是————”“我没有理解错的话，您需要————”等等，以印证你所听到的。——有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来，那就是聆听。当很多销售人员在听顾客诉说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证

5、明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实，这只能令顾客的怒火越来越大。如何了解客户更多信息问的技巧开放式：比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题在引回来的！封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。选择式：这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。发问的基本原则应掌握“有助于挖掘需求”的基本原则问题须能够“激励购房者的购买欲望”问题须能够帮

6、你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料，若感觉客户有敌意或距离、可以拉近距离的问题造成立场认同。问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，籍以让你能够控制谈话的过程与主题。问题须能够达到挖掘需求为重点。问题千万不能造成客户反感（例：你为什么来看我们的房子？）发问的重点⑴职业⑵家庭成员⑶上班、居住地点、甚至小孩就学地点、父母家庭地点⑷目前居住情况⑸需求房间数、面积⑹聊天方式发现其他线索发问的技巧采取简短有力的坚定字句扼要得询问单纯化主题的问题避免答案会造成“是”或“不是”的问题。销售，服务人员的七不问——不问年龄不要当面问客人的年龄，尤其是女性。也不要绕着弯想从别处打听

7、他的年龄。——不问婚姻婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。若是向异性打听，更不恰当。——不问收入收入在某种程度上与个人能力和地位有关，是一个人的脸面。与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。——不问地址除非你想上他家做客（那也得看别人是否邀请你），一般不要问客人的住址。——不问经历个人经历是一个人的底牌，甚至会有隐私。所以不要问客人的经历。——不问信仰宗教信仰和政治见解是非常严肃的事，不能信口开河。——不问身体对有体重问题的人，不要问他的体重，不能随便说他比别人胖。不能问别人是否整过整容手术，是否戴假发或假牙。微笑服务的魅力——微笑可以感染客户客户花