保险电话销售技巧和话术

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1、电话销售技巧的威力从怀疑到震撼电话销售究竟是什么？一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售四：XXX推广电话销售的构想电话销售的起源和发展概念描述：电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：1：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得10—15个上门拜访机会2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率3：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较：100个电话只需要2小时，一般可获

2、得10——15个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交电话销售的起源和发展摸索阶段2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行培训和推广。发展阶段有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有：1：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话2：营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76门，免费

3、分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式电话销售的起源和发展电话销售的一般流程：获得并整理名单集中电话约访服务和整理保单发现保障缺口切入需求并促成一二三四五电话销售的起源和发展电话销售的典型案例：1:您好,我是华夏人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动,需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?2:您好，我是华夏人寿保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在进行曲靖市民的医保调查，想征求一下您的意见

4、，您什么时候在家业务员约访：1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚)2:,您可以拨打95519查询您的帐户信息,其他不太清楚也可以咨询这个号码,我们还可以帮您做一下保单整理3:简单和客户沟通保单状况4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊,您了解我们上海的养老政策吗?5:解释养老来源和社保政策6:切入产品促成业务员拜访：一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售四：XXX推广电话销售的构想电话销售的三大核心要素：1：名单来源2：约访理由3：切入步骤1

5、：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。小区名单的好处：1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的

6、是身份证地址）2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。需要注意的事项：1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日2：约访理由电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公

7、司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。优势：1：即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会——名单的利用率增加了2：利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大3：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。注意事项：1：对业务员要求较高

8、，必须熟练掌握社保、医保知识2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理的经验3：切入步骤业务员通常在上门后要先出示身