销售人员培训方案

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1、导购员销售技巧古丽曼什么是销售？销售就是满足客户需求，帮助其解决问的过程.其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价格认可和利益交换。一、把自己销售给自己1世界上最重要的客户是你自己2只要你彻底说服自己，你能说服任何人。3把你自己推销给你自己4爱自己，别人才会爱上你5我的就是最好的6动机凌驾一切7当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。二、如何成功地介绍产品1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。2、产品说明的三个原则原则1：恰如其分，不夸大其

2、词。原则2：不能打击贬低竞争对手。原则3：对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则。2、激发顾客的购买欲望①让顾客“新”动不已②坚持产品卖点才能脱颖而出③抓住顾客“物以稀为贵”的心理④突出产品的唯一性⑤打造产品的“性价优势”⑥灵活运用销售语言⑦为顾客打如意算盘语言交流的七项原则第一，用肯定型语言取代否定型语言顾客：现在有没有折扣？导购1：没有，我们这里是不二价（错误）导购2：您好，我们只有周年庆或节假日促销才有折扣（正确）顾客：你有没有*欧瑞莲化妆品？导购1：没有（错误）导购2：先生，我们

3、这里是妮维雅化妆品。（错误）导购3：您好，我们这里有妮维雅化妆品，很棒的，过来看看吧。第二，用请求型语言取代命令型语言顾客：我觉得你推荐的这款红色产品不适合我。导购1：您不用怀疑，肯定好看！（错误）导购2：您皮肤白皙，这款红色的很适合皮肤白的顾客，您要不试穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）导购1：那你明天过来拿货（错误）导购2：这个货明天才有（错误）导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）第三，用问句来表示尊重顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗导购1：当然，很合适您！（语气太重）导购2：很适合您，你对照一下效果，显得

4、您年轻又不乏稳重，是不是呀？（正确）第四，拒绝时以对不起和请求型并用顾客：能不能便宜点？导购1：这里没得减价（错误）导购2：真的很抱歉，我们这里是明码标价，我给您汇报的是在这里买东西质量有保证，这才是最重要的，你觉得呢？（正确）第五，采用说服性诱导，让顾客自己做决定。顾客：这款手机的价位太高了，超出了先前的预算了啊。导购1：手机质量好，功能多，其实一点也不贵！（语气太重）导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下

5、决定，选自己喜欢的才是最重要的，您说是吗？第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎么不会用啊？导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细阅读一下说明书就明白了。（错误）导购2：对不起，是我的失误，忘记给您介绍它的蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能，您看这个地方，就是它的设备部件，您可以这样（正确）第七，多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离导购1：您真有眼光，这款很适合您爱人穿啊（正确）导购2：谢谢您参与我们产品的试用活动，欢迎下次光临！（正确）发问的技巧发问的原理1说话速度1

6、25-150字/分，思考速度500-600字/分。2销售/说服是用问的而不用说的。3说服高手都是发问高手。4客户说NOYES都是你引导出来的结果5客户不相信你所讲的话，客户只相信自己的。6谁讲的话最多，谁就会把产品带回家。问话的二种模式开放式，封闭式。如何问对问题：1先从简单容易回答的问题2问YES的问题3问问题前一定要预测到顾客所有可能的反应4要问一个几乎没有抗拒点的问题5问二选一的问题聆听技巧1永远坐在客户的左边2保持适当的距离3保持适当的目光接触4不打断不插嘴5不明白追问6不要发出声音7点头微笑8听话时不要组织语

7、言9做客户聊天记录10跟客户确认记录的内容赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。赞美五步法:第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点;第三步：它是个事实;第四步：用自己的话

8、；第五步：适当的时间。肯定认同技巧1认同是沟通的开始2先顺之才能逆之，借力打力不费力3认同是改变的开始4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可是”，讲“同时”，我们要说：我理解/感谢/感激/尊重……，同时……你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样是为我好十