UPS是一部好的“赚钱机器”

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1、UPS是一部好的”賺錢機器”貝斯育成集團劉 助博士/董事長我與金麗萍小姐合寫的書－「企業是一部賺錢機器」出版之後受到很多企業界朋友的喜愛，有的企業老闆一口氣買下幾百本，以供員工閱讀。有的朋友要我多舉一些企業例子，用賺錢機器的模式分析為什麼這個企業是一部好的或不好的賺錢機器，透過企業為例子來瞭解賺錢機器的模式可以更深入認識賺錢機器的本質。在美國眾多企業之中，好的企業很多，他們都可以看成是一部好的賺錢機器應用美國企業當例子，以賺錢機器這角度來看企業，可以深刻理解賺錢機器的道理。以特定參數來描述企業，美國UPS快遞公司為例，來

2、分析UPS這一部賺錢機器的各項參數與功能指標。賺錢機器分為五大部分，那就是”創造價值”，”傳遞價值，”資產的應用”，”組織與操作程序”和”企業之道一以貫之”。企業首先要界定創造了什麼價值；價值有否市場，客戶的輪廓為何，客戶為什麼需要這個價值？去滿足了什麼需求？企業之所以能夠存在主要原因是它創造了價值，為社會的經濟活動提供價值。一般說來企業的存在是為特定客戶服務的，創造對此特定客戶有特定經濟效益的價值，以滿足這群特定客戶的特定需求，企業因此獲得回報，這個回報的報酬，扣除成本之後尚有盈餘，而這個盈餘正是資金提供者(股東)8所

3、應得的回報。企業創造的價值依對象可分為對客戶的價值、對供應商的價值，而這兩個價值的總和便是企業所產生的總附加值，企業創造附加值是企業存在的第一個必要條件，舉例來說，零售店從大盤或中盤那裡買來一堆商品然後以零售的方式銷售給消費者，它的價值便是替消費者服務，提供消費者平日所需的物品的簡易購買地點。(否則消費者要從大盤或中盤去直接購物，就不會這麼方便了)所以零售店的附加值是方便，因此零售便利店所創造的主要價值是方便，次要價值便是乾淨、新鮮、附加服務……等等，傳統雜貨店就是零售店的典型，由於社會進步，對產品、服務方便特性要求日漸

4、提高，因此傳統雜貨店的功能已經不能滿足現代社會的要求，於是有連鎖便利店的形式出現，它提供了傳統雜貨店的功能，之外又以企業經營的方式大幅降低成本，以便提供更多的價值，如乾淨、舒適、熟悉。新便利商店除了提供給客戶方便的功能之外，也意外地替供應商提供價值，譬如大量的通路，品牌行銷、品質認證等等，由於有價值給客戶，所以售價可以高一些，由於有價值給供應商，所以進貨價格可以低一些，售價與進貨價的差額(一般稱為毛利)便是由便利創造價值而得來的，所以說企業創造的價值總和便是毛利的總額。       依此論述，UPS所創造的主要價值是把特

5、定之物在特定時間之前送達特定地點給特定的人8，對於從事商務的人，為了爭取時間確得時間的有效運用，有必要UPS這一類的服務，因此它願意付錢購買UPS的商品－定時遞送服務，UPS的核心市場或者說核心客戶就是商務上為了爭取時間必需利用保証快遞而完成商機的企業主或經理人，這一群人願意付比較高的價錢以得到UPS的快遞服務，因此UPS的核心客戶就此確定了。UPS的服務確定有核心市場而它的核心功能就是準時、安全、可靠。在策略上，UPS就必需採取嚴謹的方式以確保這一群客戶得到最佳的服務，UPS為了保証客戶的滿意，它必需把握準時，完美無缺

6、的特點，因此它把資源集中在準時上面，除了飛機航班管理品質之外，它對於人為的服務品質予以高度重視，它把人為的疏失從制度面去除以達到疏失最低的程度，由於司機是”服務準時”的最關鍵因素，做好司機的工作便能做好準時，也唯有把司機的工作做好，才能保證準時。因此它提出了卡車司機340種行為法則，諸如卡車鑰匙如何攜帶、如何加油、車子保養等等，要求司機培訓並遵守，如此可以確保司機的人為疏失機率降到最低點。準時是UPS的核心價值，它必需確實做到，所以”司機”是公司的最重要資產，現任董事長凱利(JimKelly)就是從司機一路躍升上來的員工

7、。8UPS選擇了客戶，基本上確定了產品，由於所有產品都有成本，為了提供商業品質(BusinessQuality)的商品，它必需仔細組合，以達到經濟效益，所以它將能做到的服務分為五等各有不同價值、成本與價格UPS的五種商品：1早上08：00送達佔美國55%城市2早上10：30送達佔美國75%城市3中午12：00送達佔美國89%城市4下午03：00送達所有商務文件5下午夜前所有家庭用物分成五類是要實際反應成本，以便讓客戶有合理的選擇；選擇適合他們的服務，因此也只要付它們所要服務的價值，由於產品的組合分割合理，因此它對客戶就有

8、吸引力。它所採用的分類方法是以經濟效益為考量例如早上8：00送達只有55%的城市，若是提高到75%則成本必然大幅提高，因為並非所有的城市的基建都達一樣水準，但若少於55%的城市則它的方便性又大大地打折扣，它將因為功能不完整而不能成為一種商品。“賺錢機器”8中所講的產品原則包括完整、有用與經濟效益”。要在市場上有吸引力