大客户营销的策略与技巧.doc

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1、大客户营销的策略与技巧主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司日期地址：2013年12月20-21日深圳培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种策略与技巧；-识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。课程背景：　我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用

2、什么策略，才能开发大客户，拿到大单？面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品的差异化价值？如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？如何与客户展开双赢谈判？如何提升老客户的忠诚度？这些问题一直围绕着我们。本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、

3、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。课程大纲：模块一：第一讲：销售流程策略①“收集信息，客户评估”②“策划拜访，建立关系”③“理清角色，确定目标”④“有效交流，影响标准”⑤“准备充分，优势呈现”⑥“防范异议，促进成交”⑦“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略①展开销售前必

4、须弄清的4个问题②评估客户风险的7个因素③制定客户风险评估表④将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略①销售对象的价值角色②关键人与关键意见领袖③如何判断一个人的影响力④哪些人有资格成为关键意见领袖⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略①沟通意愿②决定沟通意愿的因素③销售人员的角色④合适沟通者⑤关联资源第五讲：有效竞争策略①竞争的概念②竞争的地位③竞争的策略④竞争的战术⑤竞争的关联第六讲：双赢谈判策略①谈判前的准备②了解谈判对手③开价一定要高于实价④不接受对方的第一次还价⑤除非交换，绝不让步⑥虚设上级领导⑦反悔策

5、略模块二：第一讲：售前准备①百问不倒技术的修炼②准备“寻宝图”第二讲：有效面谈①接近客户的方法②接触客户应注意的问题③与客户打开话题的实用技巧第三讲：确认需求①客户的需求来自哪里②把握商机的方法第四讲：选择标准①客户头脑里的“概念与标准”②为什么不都是“高富帅”和“白富美”③确认客户“优先顺序”的方法第五讲：方案呈现①FABE②故事传播法③预演未来第六讲：防范异议①客户异议的真实意思②异议的原因及分类③处理异议的“四原则”与“五步骤”④处理异议的“六方法”第七讲：促进成交①树立正确的成交观念②缔结的时机③缔结的准则④缔结的五大

6、技巧总结回顾讲师介绍：黎红华著名营销实战、大客户管理专家中国管理研究院营销研究所副所长实战派工业品及大客户营销培训专家曾任中国农资集团湛江公司总经理福生生珠宝公司常年营销顾问上市公司国联水产常年营销顾问美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。实战经验：黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩

7、，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。报名说明：1.报名方法：请填好报名表，传真或E-mail至我司，我司于培训前一周发《报到通知书》，通知您关于报到的相关事宜。2.付款方式：请于培训一周前把款项汇入我司帐号，把汇款底单

8、传至我司；培训发票统一在报到时交付。现金现场支付。大客户营销的策略与技巧报名回执表公司全称（发票抬头）地址产品联系人姓名电话职务E-mail手机参加学员信息姓名电话职务E-mail手机姓名电话职务E-mail手机姓名电话职务E-mail手机付款方式：□电汇/转帐□现金（在所选