上市公司销售费用管理策略探析

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1、上市公司销售费用管理策略探析李春萍皇氏集团股份有限公司摘要：在上市公司的竞争模式中，公司的销售环节是企业运营的最重要环节，需要投入大量的人力、财力和物力。销售费用的产生有利于树立企业产品形象，畅通企业销售渠道，促进产品的销售数量。本课题基于会计信息对上市公司的作用，分析销售费用对上市公司的影响，并通过2016年沪深A市的数据进行分析。上市公司的经营者可通过对销售费用的分析，适度调整公司的销售费用，保障公司销售费用的支出与发展状况互相匹配。关键词：上市公司；销售费用;管理策略;随着上市公司数量的不断增加，公司组织结构愈加复杂，

2、上市公司在财务上暴露的问题阻碍着上市公司的发展壮大，究其根本，大部分原因在于上市公司的财务控制体系尚不健全。上市公司的内部财务控制环节包括对采购、生产、销售、筹资和投资环节的控制。其中，销售环节的费用控制对上市公司而言至关重要，是上市公司获得利益的前提条件。木课题利用规范分析方法，从上市公司的实际需求出发，分析上市公司销售环节存在的问题，并提出针对性意见，为上市公司提供良好的销售控制体系，进而节约公司费用，增加公司收益，从而提高上市公司的盈利水平，带动公司的良性发展。二、上市公司销售费用现状据Wind数据显示，2016年上市

3、公司3337家，下半年的销售费用大约共计3374亿元，约占公司同期收益的2.67%。其屮以锦江股份、益佰制药为代表的158家上市公司，下半年的销售费用约占营业收入的23%及以上，有的企业甚至更高，以多伦股份为代表，甚至高达138.5%，这与上市公司的销售费用整体水平形成了巨大的反差。其中，益佰制药下半年的销售费用为5.52亿元，占比同期营业收入的59%，与去年同期相比增加了5455万元，销售费用主要用于新员工的培训和促销费用，最近儿年益佰制药的销雋费用较高，公司每年近一半的营业收入用于销俜费用。祌奇制药与益佰制药情况相似，祌

4、奇制药下半年的销售费用为3100万元，营业收入却不到7000万元，销售费用中的2200万元用于广告推广及营销。据不完全统计，2016年A股上市公司的销售费用与公司营业收入呈现正相关关系，上市公司通过增大销售力度确实能增加企业的收入，但从目前的经济形势而言，一部分公司存在“增加收入却不增加利润”的现象，虽然公司在销售方面加大了力度，但当期却未转化成公司的利润，这也从侧面反映出，上市公司的目的并非博取短期的公司盈利，而是注重企业的长期稳定发展。三、销售费用的支出对上市公司的影响（一）销售费用的支出对上市公司盈利能力的影响上市公司

5、通过市场的营销活动和推广活动，向消费者推广产品和服务。公司的销售费用主要用于营销策划和营销活动，以提高产品销量为0的。与此冋吋，通过销售活动有助于树立公司形象，保持社会公众对公司的社会认可度，稳定公司的客户关系，这些都直接或者间接地提高了公司的盈利能力。上市公司的无形资产是公司核心竞争力的关键，而公司的开发研宄活动是公司无形资产的最主要来源。研发新产品是公司开发活动的价值产出，研发活动的顺利开展，有助于企业在市场上提高竞争力，其至对某一行业实施垄断销售，促进上市公司获得超额的利润。然而公司的开发活动并非一帆风顺，依赖于公司销

6、售费用的大批量投入。因此，销售费用的产生在短期内不会直接增加公司的收益,需假以时日才可显现。（二）销售费用的支出对上市公司成长能力的影响在上市公司的经营模式中，公司的成长能力受到各种条件的制约和影响，例如国内外的经济环境、政治环境，等等。基于企业内部的角度而言，领先于其他公司的产品和服务，是保障企业健康成长的科技基础。公司的市场营销活动，通过增加客户对本产品的好感，转变客户的购买方向，继而实现公司营业利润的增长，有助于上市公司成长能力的培养。（三〉销售费用的支出对上市公司绩效的调节影响上市公司销售费用的产生，不仅对公司的盈利

7、能力和公司成长方面产生丫正向的直接影响，而且当公司将新技术转变为迎合市场需求的新产品时，还需科学有效的营销策划活动完成向市场传递新产品的信号，从而实现新产品的价值，使研发成果更容易被客户所接受，促使新产品的价值更快更直接地转变为公司的经济效益。上市公司销售费用管理策略的设计（一）合理控制销售费用，增加公司盈利能力上市公司经营的目的在于赚取利润，公司利润最大化的途径依赖于销量的逐步扩大，产品的市场占有率逐步提高。综上所述，销售环节控制的重要目的在于企业赚取利润，这就要求上市企业合理的控制销售费用，进而增加公司盈利能力，提高公司

8、职员的积极性。（二）建立与客户长期的合作关系为保障上市公司的利益最大化，实现公司的健康持续发展已经成为企业管理的重要内容。实现的重要途径就是建立与客户长期的合作关系。上市公司可根据自身业务优势及特点，建立健全科学的销售环节的控制体系，以此规范销售人员的销售行为，保障销售过程的合法性，保障销