出差方案(出差策划)

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1、面层材料市场出差方案2014年9月30日星期-7-二关于面层材料市场出差方案驻点出差人:------所带公务物品:笔记本电脑、彩页、图册、宣传光碟、合同文本、代理文本、相关演示性及解说材料文件、相关证明性文件(公司营业执照、税务登记证等复印件)、名片、笔、笔记本时间跨度:第一阶段3月2日~3月9日第二阶段3月15日~3月20日出差区域:湖南,浙江地区(主要出行城市以供应商工厂所在地地区为主拟定近期湖南地区出差,向公司做预期出差计划,恳请公司给予指导和帮助一、出差分析:就本人参与公司工作以来,公司客户

2、群数量较少,客户基数较低,尚未形成市场效应,全国无成熟市场,表明公司业务方面尚在起步阶段,目前的区域销售额远达不到公司乃至作为一名员工的业绩要求,主要的原因比较明确:1、分管类别商品的年度采购计划和经营计划、销售计划、毛利计划、商业收益费用计划和采购管理程序;2、选择和管理供应商,确保合作供应商达到合法的进场条件;并对分管的联营供应商实行严密的监督管理,确保联营供应商完成销售任务和经营收益;3、执行公司的商品竞争策略,遵守商品的毛利和定价原则,保证价格竞争力度;-7-二、驻点出差目标:1、传达公司企

3、业价值,推广企业品牌,为全国树立样板2、基本市场调查:Ø产品市场定位,品牌认知度,客户评价Ø了解竞争对手品牌销售情况,市场占有率Ø大量的收集客户资料,并及时对客户进行分类跟进3、拜访当地客户,培养感情,加强品牌市场操控力4、寻找有共同发展方向的意向商家,渠道销售和直销方式并行发展5、空白市场区域开发,提升区域品牌销售业绩三、出差行程安排表:主要出行城市从湖南长沙市开始,然后依次以广州、杭州、常州、东莞、江苏等地区从北往南推进。四、出差工作计划:利用一切能够组织的资源有效的进行市场的产品推广,以利达成

4、交易工作日程第一阶段工作安排(10月12日~11月30日):地点时间工作安排住宿交通工具长沙市1天主要是考察公司产能,物流,生产,为主其租房飞机、汽车、出租车、公交广州6天主要是考察公司产能,物流,生产,为主其源型客户为主连锁旅馆汽车、出租车、公交-7-杭州1天主要是考察公司产能,物流,生产,为主其旅馆汽车、出租车、公交常州1天主要是考察公司产能,物流,生产,为主其连锁旅馆火车、汽车、出租车、公交东莞1天主要是考察公司产能,物流,生产,为主其旅馆火车、汽车、出租车、公交江苏1天主要是考察公司产能,物

5、流,生产,为主其旅馆汽车、出租车、公交五、驻点出差的谈判思路:1、到意向较小的客户主要是给其一份资料,拿到他们核心人物的联系方式,留着以后电话里慢慢沟通开发;2、碰到比较有意向的,这个谈判技巧很重要,按如下流程去谈:达成交易商务谈判施加压力展示优势引发兴趣首先,第一:我们应该和客户分析一下安全监测这块的必要性,事前防范重于事后处理,然后阐述我们公司产品的优势和特点,研发、生产和服务能力,能够极大的配合客户安全工作的开展和防范;谈话主要涉及我们公司及公司产品的差异化。(展示优势)第二:分析产品的操作空

6、间和给客户带来的价值(列举一些用户案例,展示宣传视频及各类宣传材料);谈话主要阐述能给客户带来什么。(引发兴趣)-7-第三:向其表明这次我们来推广产品的难得性,可以实地服务,以后很难有这样的机会了,而且现在我们带来的是整套的实施方案,不仅仅是产品本身;谈话主要阐述机会的重要性。(施加压力)第四:对上述环节要给客户不断的深化和重复,不求一次性成交或一次性就把问题解决,项目营销,后期跟进最重要;在每一步的沟通环节之后,都要聆听和记录好客户的疑虑,对应的进行有效价值的解说,并解决可能存在问题,打消客户疑虑

7、,缩短成交周期,达到最后的商务合作。(商务谈判)第五:进行实质性的合作时,所有的必备材料和需要准备的文件合同等一定要及时有效,并且每一细节都要把控和整理好,在整个商谈的过程中最关键的是回款实现,务必确定好金额和回款时间,这才是达成交易的标志性环节,之前所有的工作都以款项到账为结点,否则任何工作的开展都视为起点。(达成交易)其次:开发客户成为我们的经销或是代理,同样按照以上5步思路进行,同时按以下方法穿插来谈:第一:介绍我们公司的规模及实力,分析市场需求,产品利润空间等第二:介绍我司产品的定位,我司的

8、售后服务及其优势,为客户提供全套产品服务,有任何问题,我们都将配合商家解决第三:当谈到跟代理商这块是怎么合作的:1.首先我们的产品分为两种销售模式,一种是独家代理方式,需要商家亲力亲为,投入精力完成区域内一定的销售量,整个项目由商家组织实现,利润丰厚,我们公司将进行市场保护,并配合商家工作,资金投入仅是一台样机成本;一种是商家提供规定数量的客户资源,配合我们完成整个项目的销售,我们将按照规定-7-比例给予利润分配2.成为我们的供应商,我们专心做项目;3.我们厂家免费对

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