对已支付鱿鱼处理的谈判

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1、已支付鱿鱼纠纷处理谈判策划书院系：专业：组长：小组成员：指导老师：2016年12月对已支付鱿鱼处理的谈判甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司背景资料：北京某进出口公司向西班牙某公司提供两个集装箱的冰冻小鱿鱼，货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货物运回中国。甲方电告乙方；原合同没有规定该项指标，该批不能销毁，中国市场可以销售。于是，乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完成合同。（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料。

2、）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。乙方来单称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所以钱不可能退。”双方没有达成一致。几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好。冰库的储存费日渐增大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。谈判目标：8妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。目录1谈判目标………………………………………………………………………31.1最低目标……………………………………………………………………31.2期望目标…………………………………………………………

3、…………31.3最高目标……………………………………………………………………32谈判策略………………………………………………………………………43谈判议程………………………………………………………………………53.1谈判时间……………………………………………………………………53.2谈判议题……………………………………………………………………54谈判人员………………………………………………………………………64.1谈判人员组织群体模型……………………………………………………64.2谈判人员的组成……………………………………………………………65谈判场所……

4、…………………………………………………………………65.1谈判场所的选择……………………………………………………………65.2谈判座位的安排……………………………………………………………681.谈判目标1.1最低目标⑴我方退货并换货，但不退款。⑵由我方支付仓库冷冻费用，并自行弥补这几个月内价格市场变化所导致的差价损失。1.2期望目标⑴我方同意乙方退货，并换一批乙方认为合格的货物给乙方。但货款不予退回;⑵由我方支付仓库冷冻费用;这几个月市场内价格变化所导致的的差价损失两方各付一半责任。⑶乙方须与我方签订合同，合同内容为:乙方今后一年的出口食品须从我方公司订购

5、。1.3最高目标⑴乙方不会将货物退回，自行处理这批货物，并不要求我方退款。8⑵由乙方支付仓库冷冻费用，并支付这几个月内市场价格变化所导致的差价损失；⑶并与我方签订接下来一年内的订购合同。2.谈判策略⑴当我方处于主动地位①a.我方品牌知名度高，公司规模在全国排名前列。b.曾与国际多家知名企业合作，在国际上信誉度高。c.进出口商品种类多，且质量有保证，国内一家知名的进出口公司。②8a.由于对方为西班牙谈判人员，我们应先派出我方首席谈判人员与他们进行谈判。b.开局采用进攻式策略，营造低调谈判气氛。明确指出该批货物已经通过我国安全质量检验，并出示检验合格报告书。c

6、.但合约中并未约定该批货物质量要符合西班牙进口食品条件，d.我方开出的价格低于市场价格，并且对方已支付货款，且是信用证合同不予退款。以制造心理优势，使我方处于主动地位。e.当对方不肯承认错误，受到损失时，我方应给对方台阶下更好的进行谈判。⑵当我方处于被动地位①对方指出我方货物不符合西班牙进口食品条件时，我方应运用团队力量，放出我们的期望目标，并集中我方的期望目标进行谈判。实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。②西班牙人注重穿戴，所以我方谈判之前应注意自己的仪容仪表，留下一个好印象。③谈判前

7、期，应多收集其谈判人员以及公司背景的相关资料信息。当处于被动地位时，找出对方人员或者公司的小漏洞(如个人信誉等）加以放大说明作为突破口，并指出合同中未要求符合西班牙当地的进出口食品的条件。使我方逆转形式。④打亲情牌，指出我方曾与对方多次愉快合作，今后也想与乙方共同合作。然后指出我方价格低于市场价格，且不会找到我们更低的价格。⑶当处于平等地位①首先我方谈判人员耐心听取对方所提出的意见，在就该批货物如何处理的问题上进行耐心谈判。8②指出我方想与对方长期合作的诚意。③放出我方的期望目标，如果对方不接受我方的期望目标，在放出最低目标。⑷僵局阶段①提出休会，并按照西

8、班牙人的喜好准备甜品、茶等来缓和气氛。②在休会期间，我方应及时调整