银行服务营销的特点及其营销组合扩展策略(1)

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1、银行服务营销的特点及其营销组合扩展策略(1)摘要：进世后严重的竞争局面和市场需求的变化迫使我国贸易银行在营销理念方面进行及时创新。银行营销属于服务营销的范畴，将银行营销置于服务营销的框架下进行探讨，针对银行服务的特点实施职员策略、有形展示策略、服务过程策略，可以帮助我国银行业树立起顾客导向的营销理念，为我国银行业竞争力的提升提供一种思路，有助于缩短中外银行间的差距。　　关键词：银行；服务；服务营销；服务营销组合策略　　　　一、银行金融服务的特性　　　　银行提供的产品就是各种金融服务，一些特有的属性使得服务有别于有形产品，服

2、务营销也比有形产品的营销更复杂。　　1．服务的无形性。服务企业，如银行提供存、贷款等业务时所给予顾客的是一种可变的服务，其质量衡量的标准一般用经验、信任、感受、安全等抽象的词来描述，难以进行量化。服务的无形性特征使得服务很难通过陈列、展示等形式直接激发顾客的购买欲看或供顾客进行检查、比较、评价，加大了顾客的购买风险；服务的无形性说明服务不能储存，因此对需求波动的治理，也是服务营销要解决的题目。　　2．服务的不可分割性。服务组织如银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时，客户参与到营销的整个过程中。银行的

3、服务提供与顾客的服务需求、服务消费是同时进行的，不存在预备的过程。服务提供的即时性与顾客要求的差异性对银行营销者的服务应变能力提出挑战。　　3．服务的异质性。服务的提供因人因时因地而异，不同的银行员工的服务态度与服务质量是有区别的，对于顾客而言，银行服务是可变的。银行服务在很大程度上依靠人的行为，尤其是依靠顾客与服务提供者之间的交互作用。服务的异质性，使服务组织难以对其产品质量实施标准化，因此如何确保一致的服务质量是银行营销面临的重要题目。　　4．服务的易逝性。服务不能被贮存、转售或退回，轻易消失，尽大多数服务都无法在消费

4、之前进行生产和储备，服务只存在于其被产出的那个时点。服务的易逝性特征，使服务供需治理不可能像有形商品那样采取时空转移(存储和运输)的办法往解决产品供需分布不平衡的题目。　　5．服务的不稳定性。服务不稳定性根据其来源及其表现形式分为顾客感知不稳定性、服务员工提供绩效的不稳定性和服务传递系统的不稳定性三类。不稳定性是服务固有的属性，取决于谁来提供、何时何地提供等因素。治理者不可能消除它，只能在顾客和服务提供者之间寻求一定的平衡。　　除了具有以上属于服务产品共性的五大特征以外，银行提供的金融产品还具有专业性的特征。银行金融服务专

5、业性很强，往往需要客户经理具有广泛的专业知识，在服务中能够替客户进行资金融通、帮客户充当投资顾问或理财经理。现有的银行已意识到专业型或综合性人才的重要性，以及提供这种服务的重要性，开设了专门的理财中心或市场营销组织，以提供给客户面对面的服务。　　　　二、银行服务营销的特点　　　　与有形产品的营销相比，银行服务的营销呈现出以下基本特征：　　1．整体营销比单项营销更重要。服务的不可分割性使得顾客对服务与服务提供者难以进行区分。服务质量和顾客满足度很大程度上依靠于“真实瞬间”发生的情况，包括员工的行为、员工和顾客之间的相互作用等

6、。银行产品的这种联动性特点使银行机构的总体协调显得更加重要。　　2．内部营销的重要性。服务的互动性特征使得顾客依靠对服务职员态度及行为的感知来评价整个服务组织。服务的无形性也使得服务不易向顾客进行沟通交流，因此通过培训员工，配备先进的设施与设备等有形展示策略、更多利用职员沟通等，可以增加顾客的购买信心。对服务组织来说，应比制造业更为重视员工的招募、培训、报酬与激励。Quinn在1992年指出，附着在员工身上的智力资本是服务组织的核心人力资源。