置业顾问销售技巧培训.ppt

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1、置业顾问—完美的表演艺术家角色定位：置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。每一次成功的成交，收获的不仅仅是业绩与金钱，更重要的是角色斩获后获得的成就感。这才是我们期待的成功，也是我们作为伟大销售员的魅力所在。那么，请让我们像个表演艺术家一样来设定我们自己所扮演的角色吧？！表演的艺术每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升工作的激情！将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整个过程的得失。角色定位前的准备：在我们设定我们自己独特的表演风格（销售风格）之前，请让我

2、们先了解这些····销售工作的五步循环1、寒暄（要安顿客户，与客户进行寒喧）2、了解客户（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）3、重点推介（根据客户的需求重点推介、实地考察）4、解决异议（及时解决客户的问题）5、促成交易（注意‘临门一脚’的技巧）什么是寒暄？问题1:一、寒暄销售人员与客户互相认识；留给客户良好的第一印象；获得客户的好感与认同。销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。如果我们给客户留下很好的第一印象：即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客

3、户一开始便对销售人员印象不好：事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象；往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的，甚至排斥。所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：“第一印象决定成败”！怎样留给客户良好的第一印象？问题2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧递送名片的技巧空间管理技巧礼节与礼仪尊重客户的“安全地带”打招呼的技巧客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待1、致欢迎语，例如：欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？2、致问候语遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事

4、。例如：方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？重点：和客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。递送名片的技巧什么时候递送名片给客户？很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并递送名片。1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解你的

5、姓名，知道如何称呼你。2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……”接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…”或“陈总，很高兴能认识您…”等(4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便

6、反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的不尊重。名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门，意义重大。空间管理技巧空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排与客户相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置不得当，会给沟通造成障碍尊重客户的“安全地带”我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放，这是你会怎么样？遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的客户时，要尊重客

7、户的选择，不要强闯客户的“安全地带”，给客户带来不安和反感。应该礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的地方，等候客户的求助信号。“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。“恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。“情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置有利