《促成孙建飞》ppt课件

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1、专推流程之——促成一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练课程大纲促成的目的客户关系维护财务规划书的完善与达成促成解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始美好的明天从这里开始促成的目的赢得客户的认可，并实施购买行为（签单）建立长期稳定的客户关系一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、演练课程大纲促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。疑虑的解决是促成的开始促成的时机当客户不再提问、进行思考时1当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决

2、的人下了决心。2当一位专心聆听、寡言少问的客户开始询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意。3当客户不断点头对我们的话表示认同时5当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。4当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。6一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练课程大纲促成的方法请求购买法细节确认法（重点、次要）未来事件法第三人推荐法直接成交法（行动法）激将法赞美鼓励法（前提：认可）二择一法默认法假设成交法“是”的逼近法（只能说是）从众心理法风险分析法突出优点法（利益驱动法）营销主题之：专

3、业化促成动作定型一、何谓“促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、给客户一个买保险的理由；3、促成是信任感的培养；4、根据客户的需求设计客户需要的保险；5、促成就是解决问题；二、促成技能1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。3、广覆盖、分层级的说明及促成。激将法默认法二择一法风险分析法利益驱动法行动法你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”“看一下您的身份证，我帮你审核一下”“你看受益人是填小孩还是大人？”“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮

4、我们对未来幸福生活规划的”“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..”一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练课程大纲促成的5种技巧帮助准客户挑选（险种太多，帮其决定）先买一份试试（“试试看”的技巧）反问式的回答（公司没有时用此办法）快刀斩乱麻（先试用其他方法）拜师学艺，态度谦虚（先生，虽然我知道我们的产品非常适合您，可是我的阅历远不及您，我认输了！不过在我告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会，好吗？

5、）课程大纲一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练促成的误区促成的误区营销员认为客户会主动提出签单要求营销员不能主动提出签单要求放弃继续努力营销员不能主动提出签单要求有些营销员害怕提出签单要求后，一旦客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多营销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的——没有要求就没有成交。营销员认为客户会主动提出签单要求许多营销员都在等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都是在等营销员先提出签单要求。即使客户主

6、动购买，如果营销员不主动提出签单要求，也难以做成。放弃继续努力研究表明，一次成交失败，并不是整个工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。促成的误区课程大纲一、促成的目的二、促成的时机三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的误区六、课程回顾七、演练（通关）谢谢！