“酱油党”与“钢铁侠”的供给侧改革

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1、“酱油党”与“钢铁侠”的供给侧改革真正的供给侧改革如何实现？传统产业的产业互联网的核心命脉到底是什么？我们认为是数据，是基于线下实际的物流交割大数据。X说“我是做供应链的”，Y说“我是搞大数据的”，Z弱弱地说“我就是个搞销售卖酱汕的”。都说男怕入错行，X和Y真的比Z有行业优势吗？其实供应链和大数据并不神秘，对我们营销人来说，供应链和大数据都是一种新的思维逻辑和方法论，秉承与时俱进和拿来主义精神，新零售时代，借助供应链思维和大数据方法，营销人可以把销售做得更好。作为商业研宄者和实践者，拿两个实际案例抛砖引玉，

2、跟各位看官说道说道。案例一：“酱汕党”的最高境界：借钱给你打“酱油党”的痛点和需求在为X酱油企业做营销升级的咨询项目中，我们分别访谈了他们的销售总监和B省的总经销。我们总结了他们提出的四大需求：1.深度配送需求一一面对酱油等调味品行业激烈竞争的局面，X酱油企业和总经销渴望实现直达零售终端的深度配送，以提升终端的物流服务质量和标准化水平；2.资金垫付需求一一酱油是快消品，属于流动的资产，无法抵押，不能获得银行等金融机构的信贷支持，区域经销商想加速资金周转和流动，希望获得第三方垫付资金，扩大区域覆盖网络和销售规

3、模；1.降低流通成木一一面对天猫超市和京东超市等电商的跨界冲击，希望降低渠道流通成本，使得门店商品采购成本降低；2.销售数据需求一一X酱油企业和经销商希望打破信息孤岛和壁垒，获得实时动态的销售数据，从而为快速高效决策提供数据支持。“卖酱油的”到“搞大数据的”四个步骤第一步：成立X酱油主导的供应链管理公司由咨询公司设计商业模式，软件公司提供系统支持，在B省试点新的商业模式，厂家与B省总经销成立合资公司一一X酱油B省供应链管理公司，由厂家控股，省代和软件公司参股。第二步：设立B省云分仓，整合社会车辆进入供应链云

4、平台在B省东西南北设立四大分仓，整合常年为X酱油服务的社会车辆进入供应链云平台，为车辆装GPS,司机装载手机端APP；免去分销商的仓储和物流压力，使其专心服务终端网点。服务流程改成：分销商在云平台下单采购，产品进入就近四大分仓；分销商为终端服务，协助终端在云平台补货下单；平台接到配送订单，自动计算一车多点配送的最优线路；距离仓库最近的空车司机接到配送任务，按照规定的路线为多个终端网点进行配送；司机出库和交货到终端网点，拍照并输入订单数据到手机APP，将数据实时上传到云端（司机以交割单据为结算运费的依据）。第

5、三步：积累3个月的物流交割大数据，切入供应链金融业务平台稳定运营3个月后，积累B省300个分销商和40⑻个终端网点的物流交割数据，对分销商的能力和信用进行评价，推出供应链金融服务（仓单质押和配资），为销售能力强而资金不足的分销商配资；若其在承诺的销售期内达成销售额，配资方则获得合理的利息；若到期无法达成销售额，平台启动风控措施。由于所有的货物都在平?_公司的仓库里，并且平台公司掌握了300个分销商的销售数据，平台公司可将剩余货物按照9折出倍给其他经销商，快速实现货物变现。在传统银行眼里，房子和车子由于容易变

6、现，是较好的抵押资产；而快消品不受掌控，且银行没有将其变现的能力，所以银行等传统金融机构不将其作为抵押品。而供应链平台公司能够掌控物流交割大数据，掌握了销售大数据，容易将抵押快消品变现，所以在供应链公司眼里，快消品是合格的抵押品。第四步：横向发展，区域模式复制；纵向发展，同一区域品类复制横向发展，基于“贸物金一体化”的供应链管理模式从B省试点成功后往其他省份复制；纵向发展，在B省，除了木身的产品之外，由于掌控了区域运输网络和云仓库，X酱油供应链管理公司在B省拓展了味精和食用油等相关产品，将供应链管理公司的业

7、务逐步独立，使其成为X酱油商业模式升级和产业互联网革命的重耍组成部分。案例二：“钢铁侠”的重生一一钢铁巨头A如何通过物流大数据重构商业生态“钢铁侠”的痛点和需求1.“钢铁物流”食之无味，弃之可惜钢铁巨头A是华南钢铁龙头，管理层关注的核心是钢铁冶炼工艺和钢材市场价格，数十年的发展，接近500万吨的规模体量，属于行业巨无霸级别，但是即使到了今天这样的规模，对于复杂而沉重的钢铁物流业务,管理层的态度依然是“食之无味，弃之可惜”和“太麻烦了，能不碰就不碰”。1.A钢无销售供应链管理，窜货现象严重A钢销售价格只有出厂

8、价，销售价格不含物流费，无物流管理职能，钢贸公司存在严重的窜货现象。举个例子：广州是南方钢铁交易中心，A钢给发货到广州的钢贸公司有30元/吨的运费补贴，由于货出厂之后A钢无法监控流向，这就给钢贸商留下了钻空子的机会，A钢当地的贸易商在广州注册公司，由广州公司向A钢下单，由于是贸易商自己找车拉货，因此贸易商可以直接就地把钢材低价销售，只赚取A钢的运费补贴。因为在钢铁行业不景气的时候，一吨钢材的利润不足30元。但由此