《榕鑫团队全员业绩提升训练班》简介.doc

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1、榕鑫汽车服务有限公司全员业绩提升系列课程策划案培训讲师：陈攀斌方案提交：上行拓展学习顾问：XXX咨询电话：XXX本项目课程设计【课程目标】对一个汽车服务门店来说，哪个岗位才是创造业绩的主体？展厅？洗车房？还是装潢车间？其实对于客户而言，根本没有这些分工，进店的客户接触的每一个人，都是本店的窗口和销售员，每一个人都是利润增长点。但是在实际工作中，我们看到的确是员工的消极和懈怠，看到的是事不关己高高挂起，看到的是心有余而力不足。门店80%的业绩只来自于20%的展厅销售人员而已。本次培训希望通过系统的团队训练，来提高员工的工作主动性和团队配合度

2、，通过专业的销售训练，使每一个员工都成为销售员。全方位提升榕鑫汽车服务公司的员工工作状态和业绩水平。课程主题：全员业绩提升课程课程特色：课程采用1+1模式，理论+实操，通过大量体验完成心态和技能的训练。【课程对象】销售人员【培训收益】（一）提升全员团队的工作状态，增强执行力和团队配合意识；（二）提升服务意识，通过配合为客户提供最满意的消费体验；（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促成订单三个流程上熟练运用。【进程安排】课程时间24小时，分12天课程对象榕鑫全员团队课程方式封闭式内部培训课程人数40左右培训模式40%项目体验（拓展

3、训练，模拟练习，分组研讨）+40%讲师讲解+20%行动计划课程地点客户培训场地讲师团队陈攀斌老师+助教服务团队第1天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目销售团队组建，团队风采展示学习目标制定，领导开训激励第2天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员团队执行力训练意识导入：1小时课程《团队执行力》课程讲授+体验式项目执行力项目体验：《领袖的风采》/《达芬奇密码》当日培训总结和分享第3天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售

4、训练课程绝对成交-顾问式销售五步法精华呈现-顾问式销售第一步：引发兴趣课程讲授+小组讨论+案例分析第一步：引发兴趣，克服逆反体验环节：案例小组讨论当日培训总结和分享第4天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售训练课程-顾问式销售第二步：建立信任摸底测试《销售人员的影响力水平测试》水平测试+课程讲授第二步：建立信任的六种魔术和五大步骤体验环节：视频案例分析当日培训总结和分享第5天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售训练课程-顾问式销售第三步：确定需求客户需求动机的两面性培训游戏课程讲授第三步：需求的

5、本质-通过提问技巧锁定需求体验游戏：《你的名字》当日培训总结和分享第6天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售训练课程-顾问式销售第四步：提供方案服务的核心价值-提供良好的销售体验课程讲授第四步：展示方案的FABE原则体验环节：《随机抽取的产品话术练习》当日培训总结和分享第7天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售训练课程-顾问式销售第五步：谈判成交销售和服务谈判：每一分钱都是纯利润课程讲授第四步：开场、中场和终场谈判技巧体验环节：《商务谈判情景测试（10题）简单型》当日培训总结和分享第8天晚上（1

6、9:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售训练课程-销售人员的职业化素养金牌销售的三相：容相、表相、态相课程讲授+形象制定练习金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户金牌销售的三情：激情、热情、煽情第9天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售和服务练习1练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造模拟练习分组对抗题目1：分小组竞赛，进行职业和收入情况判别题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析当日培训总结和分享第10天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售和服务练习2练习二：销售提问技巧练习模拟练

7、习分组对抗题目1：《SPIN》专业化提问练习，分组竞赛题目2：《SPIN》专业化提问练习，分组竞赛当日培训总结和分享第11天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售和服务练习3练习三：销售展示技巧练习模拟练习分组对抗题目1：《FABE》产品卖点提炼-随机抽取展厅产品1题目2：《FABE》产品卖点提炼-随机抽取展厅产品2以上均为小组竞赛当日培训总结和分享第12天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售和服务练习4练习四：销售谈判技巧模拟练习模拟练习分组对抗谈判模拟情境1：洗车会员卡办理情境-创收谈判模拟情

8、境2：客户投诉谈判情境-减损以上均为小组竞赛当日培训总结和分享第13天晚上（19:00-21:00）课程单元重点内容备注全员销售和服务练习6练习六：沟通异议和客诉处理技巧练习《太极七式》模拟练