销售的管理系统的方案设计模拟试地的题目2

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1、实用标准文档一、填空选择判断，15×2'=30'； 1.销售目标在销售计划中居于中心地位。2.销售量是最常用、最重要的销售定额。3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。4.营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。5.客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。6.销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实

2、现企业的利润。（错）7.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）8.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（错）9.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）10.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（对）11.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。精彩文案实用标准文档A、顾客意见B、企业的销

3、售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见12.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法13.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率14..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源15.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。A、按地理位置划分B、按产品划分、C、按市场划分D、综合法二、简答题，5×4'

4、=20'; 16.销售的含义。答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。17.什么是销售管理？精彩文案实用标准文档答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。18.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。19.客户关系管理包括哪些内容？①客户信息管理、②联系人管理、

5、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。20.销售区域管理的步骤。答：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。三、论述题，2×10'=20'; 21.推销就是销售。参考答案：首先这种说法是话错误的。推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个精彩文案实用标准文档过程。

6、销售是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。22.论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案：在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，

7、需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多的成长，这样一个团队就会越来越强大。精彩文案实用标准文档四、计算题，1×10'=10'; 2

8、3.某地1998年至2008年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测2011年的财政收入。年份t财政收入（元）a=0.9　初始值为23a=0.9　初始值为28.40199812928.40199923635.2434.56200034039.5239.02200144847.1546.14200255453.3252.62200366261.1360.28200477069.068.23200587675.31