2011年爱琴湾项目营销总结（66p） (2)

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1、2011年爱琴湾项目营销总结及2012年营销大纲第一部分2011年营销总结前言2011年销售情况小结一、2011年总体销售情况2011年爱琴湾项目认购数据统计（截至12.29）成交区域套数建筑面积（㎡）成交金额（万元）二期三区2072757314878二期五区5375506731473一期1242699628454合计86810963674805小结：Ø爱琴湾项目2011年共认购868套，109636㎡，共计74805万元；Ø其中洋房认购744套，82640㎡，共计46351万元；Ø一期别墅认购124套，26996㎡，共计28254万元；二、项目整体销售进度分析小结：Ø项目整体销售率70%

2、；2010年至今共销售1071套，总面积148985㎡，共销售115147万元；Ø按产品类型来分，别墅销售率82%，洋房68%，商铺92%，公寓未开始销售；Ø按楼栋来分，除三区7幢、五区7幢及五区11幢公寓外，其他销售率均处于较高水平，其中三区8、9幢、五区8、9、10、12幢均在90%左右；Ø销售率较低均为166㎡及166㎡以上产品。一、2011年来访来电总体情况二、2011年客户情况总结1.洋房成交客户分析2011年总成交744套洋房；总成交金额：463,513,418元。小结：l成交客户中，主要的获知途径为推介介绍（业主介绍、员工介绍及同事朋友介绍）占比例的76％；l其次为电话短信占

3、比例的14％；l综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。小结：l成交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区占55%；中山其他镇区占25%；l外地客户中，广州客户占14%；l港澳客户占比例较低，相比雅居乐项目少很多；l综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，外地客户较低，与原定目标客户区域基本一致。小结：l首次置业占一半，二次占30%，多次置业仅占18%l从置业目的及次数来看，项目以刚性需求为主，即首次置业及首次改善置业；小结：l从置业目的来看，自住占66%，具有投资目的的占32%；小结：l数据表明本年洋房成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、项目和片

4、区升值空间大、大规模豪宅大盘、价格及折扣优惠。l其次为：周边环境、实用率高、面积大小合适。l不认同因素是：交通、小区园林、配套设施、物业管理服务等因素。l客户疑虑：广丰大道何时贯通，小区绿化差、河涌没有整治、河岸公园效果太差、会所小学市场何时能用？1.别墅成交客户分析2011年总成交124套别墅；总成交金额：284,535,674元。小结：l成交客户中，主要的获知途径为推介介绍占比例的48%（业主介绍占27%，同事朋友介绍占14%，员工介绍7%）l其次为网络占比例的14％，直邮10%，电视广告9%；l综上所述，在推介奖励政策鼓励下，大量成交来自于员工介绍、业主介绍及同事朋友介绍。小结：l成

5、交客户中，主要以中山为主，西区、石岐、东区、南区占37%；中山其他镇区占38%；l外地客户中，香港客户占11%；综合来看，项目仍是以中山本地客户为主，本项目别墅产品在中山市场及珠三角地区都具有很高的性价比优势，备受广大消费者认可。小结：l首次置业占40%，二次占14%，多次置业占46%从置业目的及次数来看，别墅客户以改善型为主，即多次置业及多次改善置业；小结：l从置业目的来看，自住占47%，具有投资目的的占45%；小结：l数据表明本年别墅成交客户主要认同因素是：开发商的品牌、价格及折扣优惠、面积大小合适、l赠送地下层。l其次为：周边环境、大规模豪宅大盘、总体规划、户型实用率高。l不认同因素

6、是：交通、小区园林景致、物业管理服务、配套设施、楼距等。l客户疑虑：升值空间、洋房别墅分区管理、广丰大道贯通、小区绿化、河涌整治、河岸公园的打造、配套设施等。第一章策略总结一、营销节奏1.2011年主要节点回顾1)各阶段完成销售情况Ø春节营销：认购8337万；Ø别墅清盘第一阶段：认购6869万；Ø奥园星河开盘及热销：认筹288个，成交194套，5月认购17300万；Ø别墅清盘第二阶段：8724万；Ø奥园天邑开盘及热销：认筹153个，成交93套，8月认购11899万；Ø奥园星河第二批产品开盘及热销：认筹110个，成交60套，9月认购10690万；Ø国庆营销：6060万；Ø岁末促销：2678万

7、；截至12月20日，中山爱琴湾项目共完成认购72557万元，签约69436万元。1)2011年度营销节奏小结Ø2011年度的营销节奏，呈两头紧，中间松的分布，即1-6月节点频密，6-8月较为松弛，9-12月节点频密；Ø从产品结构来分，2011年度以别墅为重点的节点主要集中在上半年，而从6月份开始则开始转向二期洋房；Ø从工程节点与营销节点配合来看，大体一致；五区9、10幢取得预售证滞后于销售时间；Ø从调控政策来看，上半年政