如何制定渠道计划

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1、如何制定渠道计划对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而言，渠道计划则是大家不可或缺的随身武器之一。渠道计划（partnerprogram/channelprogram）有广义狭义之分。广义的渠道计划是企业整体渠道框架和政策的总汇，内中包含从渠道结构、渠道市场、渠道管理和渠道发展的各项具体政策和措施，反映了企业整体渠道战略的规划。狭义的渠道计划则是企业在不同时期，针对不同问题所制定推行的带有更短期目标的具体政策规划。可以说，广义的渠道计划往往包含着狭义的渠道计划，或者，狭义的渠道计划是在广义渠道计划框架下，衍生出来的专项具体

2、措施。由于在绝大多数情况下，人们所说的渠道计划是指狭义的渠道计划，所以本文也主要围绕这方面展开。可以说，所有的企业都要通过各种各样的program来推动自身各项业务的发展，而对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而言，渠道计划则是大家不可或缺的随身武器之一。现在，随着渠道管理的细化和渠道的正规化，渠道中已经摒弃了过去平均主义的弊病，渠道分级理念已经深入人心，对于所谓的“顶级渠道”（有的厂商称为“金牌代理”，有的成为“钻石级代理”），厂商往往需要以对待大客户的方式去维护和管理，但对于占有更大范围的流量大、客户群广阔、渠道数量多

3、的产品线，往往以渠道计划驱动，一个优秀的渠道计划将至少是成功的1/3。可以说，一个渠道计划就是厂商的一套政策，而这个政策就是一个支点，去调动渠道的积极性，从而实现厂商、渠道和最终用户的平衡、三赢局面。有人说，普天下的渠道计划都大同小异，天下文章一大抄，没什么了不起，也没什么可以研究的。其实不然，同样是计划，好坏之间竟有天壤之别。各个计划摆在一起，也绝对能评定出优良常可劣来。当然，好的计划没有好的执行也是一纸空文，所以渠道计划往往包含执行层面的内容。与渠道政策高屋建瓴不同，渠道计划往往是针对一些具体的问题或新的产品、理念等设计，其中内容可

4、能包括招募、返点、价保、奖励、市场等各项具体内容，本文不是各项具体内容的微观研究，只是试图通过对一些渠道计划的分析归纳，总结出一些创作和推动渠道计划的经验与规律供读者参考。渠道计划2个中心一个合作伙伴计划有2点最为重要：沟通和执行，沟通是制定计划的前提，“越想跳得高，越需要用力蹬向大地”；执行是计划达成目标的必然手段，“当你知道如何去完成你的绝妙点子，它才是一个goodidea”。沟通沟通所要注意的是与合作伙伴大范围、全方面的沟通。而且沟通后要及时因应沟通结果调整步伐。想到什么就直接告诉对方，坦率的沟通是最有效的建立信任的方式，而建立信

5、任是计划通行无阻的基础。但我们遗憾的看到，有时因为沟通的氛围没有建立，有时因为沟通通道等技术上的问题，造成了严重的沟通不畅。在各项渠道计划中，我们正在发现越来越多地鼓励沟通的方式方法，比如主动沟通增加积分、每周评选沟通之星等等，我们衷心希望那不再是表面文章。执行执行是“thedisciplineofgettingthingsdone”，执行并非仅局限在战术层面，它应该是一套纪律与一套系统。没有执行，一切都是空谈，计划要落地，执行力至关重要。每个伟大的领导人对执行都具有天生本能，他们常会说:“除非我能实现这个计划，否则它一点意义也沒有”这

6、类的话。在具体执行一个渠道计划的过程中，要注意3个要点：计划是可以随时调整的，而非一成不变，死水一潭，但“朝令夕改”确实会给执行带来极大的麻烦，所以在整个执行的过程中，要求进行细密的项目分解；其次就是责任到人，每个细的项目都应该确定负责人，不能含糊；最后，整体流程要注意，总体监控者应该把握大局。在执行的过程中，还有很多细节工作是需要我们事先明确，比如：采用何种方式和媒介进行沟通；怎么监督、总结；具体的报销流程是怎样的等等。最后，作为渠道计划的负责人，还应该用经典的执行5要素来保障整体项目的正常执行：了解你的企业与项目成员（进而了解渠道）

7、、设定明确的目标与优先顺序、后续追踪、论功行赏、传授经验以提升员工能力。渠道计划8个基本点如果一个渠道计划可以考虑到以下这９项原则，就至少可以打80分了。内容渠道计划往往以正式合同或非正式的备忘方式存在，比形式更重要的是内容，一个渠道计划是否吸引人，本质上是好的内容在起作用，内容应该干净利落地直接反映出这个计划推出的目的，既强悍有力又具备灵活的操作空间，最重要的是，内容必须具有“高渠道接受性”，否则计划写的再厚，也不过是一纸空文。由于不同渠道计划的推出有不同的目的，所以各个计划的内容不尽相同，一些经常出现在计划中的元素包括：培训、认证、

8、返点、价保、激励、定价、指标与承诺、沟通方式、审计、库存、支付条件、报酬机制、违约制裁、各项市场细则以及转销限制、区域限制、客户限制、排他性等等。招募新渠道是渠道计划最常见的目的，这类计划内容的制定可参考“